Contenidos digitales | Noticias | 25 JUN 2021

Siete pasos para preparar el Canal para los ISV

Tags: Canal ISV
Ha habido muchas conversaciones sobre los socios del canal que buscan ISV. Sin embargo, no se habla mucho de que los ISV estén preparados para ser socios.
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Redacción

Es esencial que su producto esté listo para el cliente. Sin embargo, si quiere tener acceso directo al Canal global de TI, tiene que hacerlo bien. Este canal, que se estima que comprará 5.600 millones de dólares en software para uso interno en 2026, según Jay McBain de Forrester, representa una parte importante de todo el gasto en tecnología a nivel mundial.

Muchas empresas de software de nueva creación y de escala parecen desconocer este Canal de TI, y muy pocas lo han aprovechado. Para los que no lo saben, el Canal de TI ha sido, durante muchos años, la forma en que la mayoría de los clientes compran hardware y software de TI. Supongamos que usted está en el mercado de software para empresas. Por eso, esta es una ruta al mercado que debe considerar. Sólo la venta conjunta de Microsoft con sus socios ha superado los 8.000 millones de dólares de ingresos al año, y es Microsoft quien vende las soluciones de sus socios, no al revés.

Dado que gigantes como Microsoft afirman que el 95% de los ingresos proceden de sus socios, operar en este mercado es muy beneficioso.

Sin embargo, los socios son gente muy ocupada y hay que encontrar la manera de llamar su atención. Una vez que tenga su atención, necesitará una forma de mantenerla y hacer que tengan éxito con su producto.

Tenga en cuenta una cosa: los socios satisfacen una necesidad, pero rara vez crean un mercado.

Es más: si hay una necesidad candente en el terreno de los clientes, que su producto satisface pero requiere una configuración, instalación o integración complejas, entonces los socios son su puerta de entrada al mercado global.

Supongamos que hay buenos ingresos por servicios, orientación y que los clientes quieren la solución que usted ofrece al mercado. En ese caso, el ecosistema de socios será fácil de construir. Los socios tienen fuerzas de ventas, pero rara vez un nuevo producto de un proveedor obtendrá tiempo de emisión a menos que la economía sea excepcional y los clientes clamen por la solución. No espere a que los socios llamen en frío a sus clientes en su nombre para promocionar su producto, a menos que realmente haya algo que les interese.

Tenga en cuenta entonces estos consejos.

 

En el país de los socios, la satisfacción del cliente es el rey

En cuanto su producto cause un problema de satisfacción al cliente, los socios tecnológicos se interesarán de inmediato por él. Mantener a sus clientes contentos es la forma en que los socios llevan una vida empresarial feliz y sólida. No importa qué problema de negocio resuelva su producto; si una actualización o un problema de calidad provoca la insatisfacción del cliente, éste dejará rápidamente de recomendar su producto y se marchará tan rápido como pueda. Mientras que cualquier problema de calidad le hace perder clientes, perder un socio puede hacer perder muchos clientes.

Puede leer aquí el reportaje completo.



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