Claves para una correcta adaptación de los nuevos socios de Canal

Suele ocurrir con frecuencia que el Canal se ve/encuentra desatendido en cuanto a su capacitación adecuada se refiere; más cuando los miembros de aquel Canal que encuentran frustrados por no participar en el mismo de una manera plena.

Esa es una de las conclusiones que extrae Jay McBain, analista principal de Forrester Research. Porque hay que partir de la base de que “la incorporación de canales o el aprendizaje empresarial extendido es la inversión empresarial que se enfoca en educar, capacitar y certificar a los socios para que dominen los productos, las ventas, el marketing y los programas de un proveedor”, considera aquel analista.

Una extensión

En consecuencia, la incorporación de canales es una extensión de la funcionalidad del sistema de gestión de aprendizaje, y tiene como objetivo personalizar la educación y la capacitación por tipo de socio, rol de usuario, región, nivel o dominio. Todo ello sin olvidar, recalca McBain, que, “debido al crecimiento de los ecosistemas de canales, debe admitir flujos de trabajo automatizados, experiencia de usuario autoguiada, notificaciones escalables y altos grados de personalización y flexibilidad”.

Sin embargo, los tiempos cambian, y más aún con la incorporación de nuevas tecnologías y métodos tales como Inteligencia Artificial (IA), aprendizaje automático, rutas de aprendizaje predictivas y prescriptivas y la gamificación. Y eso trae consigo una serie de variables que el Canal ha de tener en cuenta, entre ellas la amplificación del negocio a menores costes operativos, pues aquel analista de Forrester Research es consciente de que “medir el crecimiento del Canal y atribuir causa y efecto es algo difícil. La conclusión de todo esto para McBain es evidente: “Los socios mejor educados superarán a los menos comprometidos”.

Recomendaciones

¿Qué recomendaciones ofrece al Canal dicho analista para afrontar este escenario? Las siguientes:

· Ampliar la amplitud y profundidad de las relaciones con los socios. “Invertir en iniciativas de incorporación y aprendizaje extendido alinea los valores de la empresa con el viaje del socio. Este enfoque a largo plazo significa invertir en las habilidades de los socios como si fueran empleados internos”, concreta McBain.

· Aumentar la mentalidad y la lealtad de los socios “La gestión del Canal actual requiere transferencias efectivas entre reclutamiento, incorporación, incentivos a corto y largo plazo, venta y comercialización conjuntas. Desarrollar experiencia y lealtad entre los socios actuales mientras se estudia la incorporación de futuros es algo que requiere sutileza y un estudio cuidadoso”.

Por lo tanto, “al observar la tecnología que impulsa a la incorporación, los líderes de Canal deben alinear las soluciones de proveedores individuales con las necesidades de su organización”.

Las necesidades

Dicho lo cual, una cosa ha de quedar clara en los planes de actuación del Canal de aquí en adelante: sus líderes deben evaluar a los proveedores en función de los objetivos y necesidades específicas de su organización, lo que conlleva el nivel de personalización, y la personalización y automatización necesarias, entre otras medidas. “Luego pueden determinar qué tipo de rutas de aprendizaje serían las más efectivas —por ejemplo, capacitación obligatoria/voluntaria, evaluaciones, encuestas, pruebas, certificaciones y coordinación de capacitación en línea/fuera de línea...”, sintetiza McBain.

En definitiva, consejos para tener en cuenta de cara a los próximos meses y años. El Canal no para de evolucionar, y es justo y necesario tener presente este escenario para adaptarse a él lo antes posible y no quedarse fuera.