¿Qué ocurrirá en el Canal en 2020?

Tras haber hablado con casi 500 organizaciones y recibir 78 informes de empresas tecnológicas a lo largo del pasado año, Jay McBain, analista principal de Canal y alianzas de Forrester Research, ha augurado cuál será el comportamiento del Canal para este 2020. Entre sus predicciones destaca que las ventas indirectas irán reduciéndose cada año durante la próxima década.

En líneas generales, McBain asegura que las tendencias del consumo están comenzando a pasar al ámbito de los negocios, un movimiento que probablemente verá al consumidor dirigirse al mercado empresarial. De hecho, este factor puede haber entrado ya en juego, puesto que el 73% de los compradores entre empresas comenta que comprar bienes y servicios a través de plataformas de comercio electrónico o directamente desde la web es "muy conveniente", según desvela el analista.

“Las marcas están desarrollando la capacidad de vender y satisfacer directamente a los consumidores, y esto también se extenderá a sus compradores B2B”, señala McBain. Además, resalta que si bien la tecnología Cloud, junto con áreas tecnológicas nuevas o emergentes como la inteligencia artificial (IA) e Internet de las Cosas (IoT), están creciendo rápidamente, están asociadas con porcentajes indirectos más bajos que muchas de las áreas de tecnología heredadas a las que están reemplazando.

Aunque el gasto estimado en tecnología global indirecta es de 2,26 billones de dólares, probablemente continuará creciendo, aunque quizás lo haga más lentamente que las ventas directas. Esto provocará que la división actual entre gasto indirecto y directo en la industria de la tecnología, que McBain coloca en aproximadamente el 64% en el lado indirecto, caiga cada año durante la próxima década.

Dado que es probable que el flujo de ventas indirectas se desacelere debido, en parte, al aumento de los mercados online, no debería sorprendernos que dichos mercados, estén listos para dejar su huella en el Canal. Forrester predice que el 17% del gasto global en B2B será canalizado a mercados en 2023. Y, a pesar de que algunos de los grandes mercados son indirectos, como Amazon y Alibaba, McBain espera que la mayoría del B2B sea realizado por los gigantes en el entorno de los proveedores. Hablamos de players como Microsoft, Google, Salesforce, IBM y AWS.

Aumenta el “Canal de retención”

La consultora también toca el tema del llamado “Canal de retención”. A grandes rasgos, se trata de aquellos jugadores del Canal que han construido sus negocios en torno al tipo de modelo de ingresos recurrentes que surge principalmente de tratar con software basado en suscripción como ofertas de servicio (SaaS).

Desde el punto de vista de McBain, el “Canal de retención” está comenzando a afianzarse. No obstante, la tendencia de los partners a dirigirse a modelos de operación de ingresos recurrentes a medida que SaaS toma mayor peso, no es algo nuevo, pues la capacidad de aumentar las ventas upsell y cross-sell se está convirtiendo en un factor muy importante. Esta actividad se realiza fundamentalmente a través de consultores, integradores, empresas digitales y proveedores de software independientes (ISVs), según el analista.