El Canal está vivo, su pulso no deja de latir tanto en los buenos como en los malos tiempos. Casi se podría decir que es un organismo, y como tal no deja de transformarse o cambiar para adaptarse a las nuevas situaciones o panorama en el que vive. En este sentido, existen una serie de cambios que, tarde o temprano, afectarán al Canal y cuyos primeros signos ya se pueden ver.

Al menos esa es la reflexión a la que llega Jay McBain, analista de Canal y Alianzas de Forrester Research. En su opinión, dos son los principales cambios a los que se enfrenta el Canal: el cambio demográfico al que se enfrentan los socios, y el segundo es el aumento del número de compradores de tecnología que trabajan fuera de los departamentos tradicionales de las TIC; tendencias que —a su parecer— ya están cambiando el Canal de una manera que sólo estamos empezando a conocer.

El primero es una evidencia: el Canal se hace viejo, y las nuevas incorporaciones, la savia que lo rejuvenece, piensa de otra manera, trae consigo nuevos modos de trabajar. Y con eso ha de vivir aquella generación, sabiendo que su bagaje y experiencia serán fundamentales para guiar a los que serán los protagonistas del Canal del futuro.

Nuevos participantes

McBain quiere resaltar que el mayor crecimiento que está experimentando el Canal de las TIC proviene de organizaciones no tradicionales que ya influyen o recomiendan innovaciones digitales a sus clientes. ¿Ejemplos? “CPAs, agentes de recursos humanos, compañías de medios digitales, organizaciones de marketing y más”, detalla aquel analista.

McBain va más lejos al destacar que “hace un mes supimos que Microsoft trae a cerca de 7.500 socios al mes. Si se observa dicha cifra de manera detenida, se puede comprobar que el 80% no está realizando transacción alguna”. Y no sólo Microsoft, sino también Amazon o Google, cuyo número de socios se incrementa en un número cercano a los 3.000 al mes. Y en lugar de márgenes de reventa, descuentos o SPIF, estas nuevas figuras que no compran sólo desean ser habilitadas como socios de aquellas compañías. La razón es que “no dependen de los proveedores para su remuneración, pues ya la obtienen de sus clientes. En lugar de eso, sólo quieren herramientas para vender tecnología y asistencia de los proveedores para realizar su cometido”, explica el analista de Forrester Research.

Lo más curioso de todo esto es que aquel analista observa cómo estos nuevos socios no tradicionales realizan una presión significativa sobre los proveedores para que reconsideren las estructuras de sus programas de Canal. Por eso, en lugar de escalas monolíticas o beneficios por la venta de soluciones, los proveedores deben pensar en términos de ayudarlos de una manera muy diferente a cómo lo hacen ahora en sus ecosistemas, considera Jay McBain.

Qué pasa con los socios tradicionales

En cuanto a los socios tradicionales, su papel pasa ahora por considerar la cantidad de gasto de tecnología que se están realizando fuera de su escenario natural, y es el que protagonizan y acaparan ejecutivos que trabajan fuera de los departamentos de tecnología tradicional, advierte McBain. “Los compradores de línea de negocio representan hoy dos tercios del gasto en tecnología. En muchas organizaciones, los directores de marketing gastan más en tecnología que los propios directores de TI”, precisa. E insiste: “Los socios que sólo venden infraestructura, que normalmente adquieren los jefes de los departamentos de TIC, corren el riesgo de perder la mayor parte de dicho gasto”.

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