"Sin el ‘partner’, no sería posible el negocio de Oracle”

Madrid termina de desperezarse cuando acude a la redacción de DealerWorld. Viste de manera informal. Incluso su atuendo sorprende en un mundo marcado por la rigidez de formas, de la vestimenta, de los gestos. Lo que no pasa por informal, al contrario, es su discurso de palabras medidas, pensadas y bien orientadas. El destinatario, el partner de Oracle. Una figura fiel, conocedora del negocio que le ofrece la compañía, y que seguramente leerá la conversación que sigue a continuación con interés.

En ella hablamos con Miguel Salgado, el director de Alianzas y Canal de Oracle Iberia, de servicios, de Valor. En definitiva, de negocio.

—Porque el partner de Oracle no puede estar más que encantado de trabajar con ustedes… —le dejamos caer.

—Sabe con quién trabaja y qué gana haciéndolo —contesta sin pestañear. Pocas veces lo hace a lo largo de la conversación. No titubea, va directo. Negocio. Mucho y más que interesante.

En el transcurso del pasado Oracle Partner Executive Forum celebrado en Madrid, Oracle hizo hincapié en el triple rol que deben desempeñar los ‘partners’ en el futuro de las TIC. Es decir, participación en los procesos de venta, en la implementación de proyectos, y en los procesos de innovación de sus clientes. De ese triple, ¿cree que el último es el más crítico al que se enfrenta el ‘partner’?

La realidad es que el partner es algo integral en el proceso de negocio de Oracle. Sin él, no sería posible. No hay que olvidar que Oracle es una compañía de tecnología, sin duda la mejor del mercado, y con una variedad que cubre todos los aspectos que requiere el cliente. Pero lo realmente importante es adaptar dicha tecnología a las necesidades de cada uno de ellos, y eso es lo que hacen nuestros partners, y además muy bien; puesto que aportan Valor al negocio y permiten integrar la tecnología de Oracle con otras tecnologías que existen en el mercado, y que igualmente necesitan los clientes.

‘Partners’ que conocen muy bien su tecnología…

Así es, ya que los clientes no tienen tiempo para conocer la tecnología, y acuden a tecnologías lo más estándar posible. Eso explica, por ejemplo, el gran éxito que Oracle está obteniendo en el mercado de las aplicaciones, que es resultado de una gran inversión en ellas; aplicaciones que permiten al cliente disponer de las que más se adapte a sus requerimientos cuando así lo disponga o necesite. Lo único que hay que hacer es adaptarla a sus necesidades, y de ello se encargan los partners. Ellos le aportan la adaptación de esa aplicación a su tecnología. Y también encontramos en muchos casos que dicha tecnología la ponen en la nube, en sus infraestructuras, y todo este conjunto ha de integrarse con la informática del cliente, integración que queda en manos del partner. De ahí que para él sea importante participar en el proceso de venta —dado que conoce al cliente—, tanto o más que ayudarle a implementar toda aquella tecnología; y mucho más importante es que el partner le ayude a innovar.

Innovar, en este caso, que casi se podría entender como simplificar procesos, dada la importancia que tiene la tecnología…

En efecto. No sólo simplificar, sino también que el go-to-market sea más rápido, por ejemplo, u optimizar aquellos procesos. Y para innovar es muy importante es automatizar. Y la automatización Oracle ya la tiene embebida en su tecnología.

En consecuencia, innovar para facilitar el negocio del cliente, y también para hacer ver al ‘partner’ que el negocio para él reside en la capacidad de generar Valor a partir de las aplicaciones y tecnología de Oracle como manera de ganar más, y también como modo de fidelizar a sus clientes…

Exacto —asiente despacio—, aunque no debemos olvidar que el negocio del partner reside en los servicios que aporta a su cliente. No es tanto ya la tecnología sino los servicios asociados a ella, para lo que necesita es tecnología lo más eficiente y óptima posible. Esa es la realidad, por lo que es fundamental que el partner conozca nuestra tecnología. De ahí nuestra insistencia en que se certifique en dicha tecnología. A lo que me gustaría añadir otro aspecto esencial: la innovación va asociada a disponer de referencias en producción. Por eso, uno de nuestros objetivos con él es que disponga de customer advocacy. De ahí nuestra obsesión por la implementación y la innovación.

En consecuencia, más certificación, más negocio para el ‘partner’.

Hay que tener en cuenta un detalle muy importante: Oracle no pretende que todo el mundo sea partner nuestro, ni mucho menos contar con un número importante de ellos, sino disponer del número adecuado y con el conocimiento adecuado de nuestra tecnología.

Más calidad que cantidad.

Sí, porque eso supone proyectos de éxito. Por eso, lo primero que le pedimos a un partner es su compromiso en certificación, lo que al final se traduce en proyectos más cortos y de éxito.

Puede leer aquí el resto de la entrevista.