TENDENCIAS | Artículos | 22 MAY 2019

El Canal, el gran protagonista del IoT

Si bien es cierto que el debate de IoT se centra en la adopción entre grandes empresas, la mayor parte de la oportunidad de negocio se encuentra en la atención del negocio de multitud de clientes medianos y pequeños. En consecuencia, una oportunidad de mercado incalculable para el Canal.
IoT
Redacción

 

Como siempre, los datos, que siempre somos de presentar los hechos, y después de analizarlos. En esta ocasión, los pone sobre la mesa la consultora TBR, que en uno de sus últimos informes advierte de que el Canal no está todavía lo suficientemente estructurado como para aprovechar la oportunidad que supone IoT. Y claro, como referencia del Canal que somos, le hemos planteado esa misma cuestión. Y el Canal ha hablado, y para bien.

Trabajar, trabajar y trabajar

David Purón, fundador y CEO de Barbara IoT, lo tiene claro: “El Canal ha encontrado una nueva oportunidad de negocio enorme en el IoT. Por ello, mayoristas, distribuidores e integradores de sistemas ya están trabajando en este sentido para ampliar su oferta”. Sí, pero con matices, pues como apostilla después, “sin embargo, el IoT es un mercado complejo, en el que hace falta tener bajo control muchos puntos distintos (sensores, conectividad, plataforma, seguridad, etcétera). Por este motivo, el Canal para IoT deberá tomar ese papel de integrador en el que se pueda poner soluciones completas y que cubran cada uno de los aspectos de los proyectos en manos del cliente. Esto exige formación y especialización, y a pesar de que poco a poco vamos encontrando mayoristas e integradores que ya están trabajando en este sentido, aún queda mucho trabajo por recorrer”.

Dicho lo cual, de lo que nadie duda es de que la adopción del IoT por parte de las empresas está creciendo de forma notable, y lo seguirá haciendo en los próximos años. Y como anunciábamos en la entradilla de este reportaje, las organizaciones más pequeñas, como sucede también cuando hablamos de la adopción de otras tecnologías, se van sumando a esta tendencia. Eso sí, de forma más lenta. “En ocasiones, porque sus presupuestos son más modestos, y porque tienden a estirar las inversiones en infraestructura al máximo. Sin embargo, precisamente con estos clientes más pequeños, y precisamente por esta dificultad intrínseca, el Canal juega un papel prescriptor fundamental. En la medida en que cumple con ese rol, los clientes medianos y pequeños también pueden convertirse en un foco potencial de venta de estas tecnologías, ya que constituyen una solución clave tanto para ahorrar costes como para generar ingresos”, sostiene Luis Montero, director de Soluciones Data, IoT & AI de Microsoft.

De hecho, trabajar lo que se llama IoT, el Canal lleva trabajando dicha tecnología más años de los que cree. Al menos así lo cree Carlos Hospital, director de la División de IoT de Ingram Micro. Y lo expone así de claro: “Hay una parte del Canal que lleva años vendiendo “soluciones IoT”, aunque antes no se consideraban IoT. El cambio de paradigma con el IoT es que ya no se vende un producto en concreto, se vende una solución que solventa un problema de negocio en concreto. Ahora el comprador o el usuario que necesita esa solución no es un tecnólogo, sino una experto en su área de negocio, y no entiende ni quiere entender la tecnología. Por ello, los vendedores de Canal no deben vender características y beneficios del producto en concreto, sino que han de entender bien el negocio del cliente para hacerle ver que una solución IoT le puede ayudar a mejorar su negocio”.

El punto de desarrollo del concepto

El sector está trabajando en el desarrollo de soluciones para diferentes áreas, porque más allá de la transformación de las empresas, el IoT tiene el potencial de crear ciudades y comunidades más eficientes gracias a que proporciona nuevos datos y enfoques sobre los diferentes actores que conviven en ellas, como por ejemplo el transporte, el consumo de energía, los servicios públicos o la construcción de nuevas infraestructuras, entre otros muchos escenarios. “Por eso, resulta fundamental conectar con empresas de todos los sectores para hacerles ver la infinidad de posibilidades que brinda el IoT, gracias a la creación de gemelos digitales de entornos físicos o el aprovechamiento de la integración de capacidades cognitivas en los dispositivos de una forma sencilla”, admite Luis Montero.

Puede leer aquí el resto del reportaje.



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