El Canal, el héroe anónimo del mercado de IoT

La perspectiva de IoT como tecnología ha madurado, y ahora se considera que es una técnica razonable para resolver problemas de negocios. Sin embargo, una cosa no ha cambiado cuando se trata de los participantes del mercado de IoT, el foco de la discusión sigue siendo los proveedores de TI, los integradores de sistemas y los clientes más grandes.

Pero ¿qué pasa con los distribuidores, los revendedores de valor agregado y los pequeños integradores de sistemas (IS)? Además, habría que pensar en las necesidades actuales de los clientes pequeños y medianos, que también son importantes. Aunque el debate de IoT se centra en la adopción entre grandes empresas, la mayor parte de la oportunidad del negocio se encuentra en atender a la multitud de clientes pequeños y medianos de todo el mundo que buscan soluciones a los problemas empresariales.

La consultora TBR cree que los proveedores no están bien estructurados para aprovechar la oportunidad con clientes más pequeños debido a su naturaleza más horizontal, junto con el mayor coste de ventas en el que concurren por tener que descifrar y construir de casos de uso verticales y específicos.

La formación de una gran cadena entorno a IoT

Hoy el día el mercado ha evolucionado, IoT ha progresado a través de etapas hasta llegar a componentes fácilmente integrados, kits y soluciones terminadas. En esta evolución, IoT se ha vuelto menos costoso y arriesgado para los clientes, al tiempo que sigue brindando beneficios comerciales. Los participantes en el mercado están comenzando a proporcionar componentes más completos, acortando el ciclo de ventas y aumentando la eficiencia de ventas.

La firma consultora TBR cree que se está formando una cadena muy importante en torno a IoT, desde el gran proveedor de TI o OT hasta el pequeño y mediano cliente, facilitado por los auténticos héroes anónimos que son distribuidores, VAR y pequeños integradores de sistemas. Serán las soluciones proporcionadas en paquete el motor más importante de negocio con IoT, al tener objetivos claros de su propósito y porque son más fáciles de implementar a la vez que más predecibles en el precio y su alcance.

Además, pequeños y mediados clientes consideran estos atributos podrían resolver sus problemas a la hora de considerar Internet de las Cosas en comparación con los grandes clientes que, aunque suelen ser los más llamativos para implementar IoT, no cuentan con tanta oportunidad de mercado como los más pequeños y de mediano tamaño.

TBR está convencida que los VAR se centrarán en soluciones llave en mano empaquetadas, que busquen transformar los paquetes de distribuidores en soluciones listas para usar. Los VAR buscarán identificar los desafíos comunes entre los clientes y adaptar las soluciones definidas que tengan un alcance establecido y un ROI y unos precios bien definidos. Sin olvidar a los ISV, ya que los distribuidores también pueden ayudarles debido a que muchos de ellos son pequeños jugadores en un mercado grande y ruidoso, con una solución difícil de llegar a una base de clientes específicos.

Un ecosistema que mire a distribuidores, VAR y SI

De igual forma, TBR estima que es hora de que el ecosistema preste más atención a los distribuidores, VAR y pequeños integradores a la par que garantice que haya muy pocos obstáculos para la formación y el funcionamiento de esta nueva cadena de valor. Esos héroes anónimos no sólo serán embudos, sino también multiplicadores, dando a los proveedores acceso a una base mucho más amplia de clientes.

Sin embargo, la consultora observa que estamos en los inicios de asociaciones de proveedores emergentes en alineación con los clientes, y eso es algo que veremos ir avanzando a lo largo de 2019. Llevará algún tiempo que estos enfoques se adopten por completo en el mercado de IoT, incluida la canalización de los distribuidores de TI y OT por sus tuberías de VAR, y para que una gran mayoría de los distribuidores existentes y VAR se pongan al día con sus futuros objetivos.

En definitiva, el avance de Internet de las Cosas está posicionando al Canal y sus protagonistas en una cadena que tendrán que atender los grandes para que los distribuidores, VAR, IS así como ISV refuercen su posicionamiento para llegar a diferentes tipo de clientes, con una tecnología que ya se posiciona como una de las tendencias del futuro hoy.