"Hay que estar muy cerca de los clientes. Eso es básico. Y también muy cerca de los fabricantes"

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Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

Carlos Serna ha mantenido un encuentro con DealerWorld para analizar el escenario que el mercado tiene por delante, y que consultoras y expertos llenan de incertidumbres. Aunque Serna es de los que prefieren ver la botella medio llena. "Por un lado, hay cosas que me llevan a ser optimista, como es el caso del trabajo híbrido y la digitalización, que están generando mucha demanda, sobre todo en lo relacionado con la nube, la ciberseguridad, la mejora de las infraestructuras, la tecnología Edge, el Internet of Things, la mecanización y automatización de procesos, el comercio online... Luego también hay que tener en cuenta el tema del impacto ambiental, que está presente en todas las empresas, también en la nuestra. En nuestro caso, ponemos una serie de servicios para que los partners y el Canal en general los puedan ofrecer a sus clientes, y es algo que está ayudando".

De igual manera, el director de SMB y Canal de Lenovo Iberia también destaca que las ventas digitales y el ecommerce están en un buen momento "y son otra oportunidad, como lo son asimismo los fondos Next Generation, aunque hay ciertas dudas porque no se están aplicando tan rápido o de forma tan sencilla o eficiente como se esperaba en un primer momento. De todas formas, también es otro buen momento para impulsarlos. Por último, también están muy muy de moda últimamente las soluciones DaaS de pago por uso, que tienen cada vez más relevancia. Lenovo pone a disposición de su Canal este tipo de herramientas para ofrecérselas a sus clientes finales".

En consecuencia, Carlos Serna tiene razones para ser moderadamente optimista. "De hecho, en este entorno creo que el Canal va a jugar un papel muy importante porque la mayor parte de las empresas bien no tienen los recursos, bien no cuentan con las capacidades para abordar de forma completa todo esto que he comentado. Entonces van a necesitar el apoyo del Canal. Los datos también manifiestan que el Canal sigue contratando especialistas en todas estas áreas, y los fondos de inversión siguen apostando por invertir en empresas tecnológicas. Por tanto, y a pesar de la situación que hay, soy bastante optimista".

Recomendaciones para el Canal

Lo primero que Carlos Serna quiere recomendar al Canal para afrontar esta situación es "estar muy cerca de los clientes. Eso es básico; y también muy cerca de los fabricantes. Si puede ser nuestro caso, que es el fabricante que más apuesta por el Canal, mejor que mejor. Después, le recomendaría colaborar con muchos partners. En la última encuesta de Canalys se incide en que el 26% de los partners colabora con otros de manera habitual. Y, por último, disponer de un ecosistema de Canal muy bien engrasado: ya sea mayoristas, alianzas, fabricantes, partners y colaboradores…".

Pero la cosa no queda aquí en lo que las recomendaciones se refiere. "Si fuera un partner, invertiría en consultoría tecnológica y de verticalización de soluciones para dar una solución end-to-end, además de expandir el catálogo de productos y servicios que puedo ofrecer a mis clientes, y también optar cada vez más por los nuevos modelos de negocio como el DaaS, el pago por uso y la captación de nuevas habilidades que no tenga, y también retener y desarrollar el talento de las organizaciones, dada la guerra de talento que hay en este momento en el mercado".

En cuanto a las áreas por las que apostar, Serna tiene claro que hay que hacerlo "por las que están ahora más de moda, como es el caso de la ciberseguridad, el Cloud o el Data Center, pero sin olvidar el dispositivo, porque aunque siempre pensemos en él como un commodity, al final en casi cualquier situación de tecnología hay un PC, un portátil, un móvil o una tableta a los que atenernos. Además, la pandemia ha puesto la calidad del rendimiento la usabilidad de los dispositivos en el lugar, que creo que se les corresponde, no? Entonces, pues por supuesto en realidad también los dispositivos".