"La estrategia de Lenovo de ser accesibles y simples, además de proporcionar al Canal programas interesantes, es parte de los resultados obtenidos"

Irene Rico-Acedo, directora ejecutiva de ventas del Canal de ISG en Lenovo EMEA, ha concedido una entrevista a DealerWorld en la que analiza el estado de dicha división en aquella área geográfica y de qué manera el Canal juega un papel esencial en su negocio.

Partiendo de los extraordinarios resultados obtenidos en su último ejercicio fiscal -facturación por encima de los 71.000 millones de euros, lo que supone todo un récord para Lenovo-, Irene Rico-Acedo no tiene dudas en reconocer que "la industria de TI se ha visto favorecida en cierta medida de esta pandemia y ha habido una aceleración extraordinaria en lo que es la digitalización de las empresas. El boom de la demanda ha sido brutal, especialmente en PC —y dentro de él en la parte de consumo, que es muy muy importante dentro de nuestras ventas—, así como SMB y Enterprise y Grandes Cuentas. Es decir: en todos los segmentos ha habido una aceleración".

No obstante, esa aceleración también ha ido acompañada en los últimos tiempos de un problema de suministro que no acaba de solucionarse. "Así es -reconoce-. Es más, en la parte del datacenter no podemos negar que venimos de años extraordinarios debido a una estrategia clara y abierta gracias a nuestro posicionamiento basado en alianzas con los jugadores más importantes del mercado. Sirvan como ejemplo las que mantenemos con NetApp, Microsoft, Nutanix, VMware, Veeam… Es decir, con las que consideramos mejores soluciones para el cliente. En consecuencia, contamos con una oferta muy abierta, no contamos con un legacy a proteger, y eso ha sido, sin duda, un acierto desde el punto de vista tecnológico. Pero, por otro lado, tampoco quiero olvidar la inversión en experiencia de nuestro personal de ISG que venimos realizando, lo que se traduce en una fuerza humana muy vertical y especializada, con unos arquitectos muy buenos. Por ejemplo, en el caso de HPC —High Performance Computing—, Lenovo es el número uno. Pero es que, además, contamos con el mejor equipo".

Un mercado en el que existe una figura fundamental que explica los resultados obtenidos por Lenovo: el Canal. "En la parte de datacenter, el éxito de Lenovo es el Canal. Acercarnos a él e integrar nuestras soluciones siendo muy simples en la forma en que trabajamos con dicha figura en lo que a los rebates respecta, ha sido clave. Por ejemplo, durante la pandemia, como sabíamos qué iba a ocurrir, decidimos simplificar nuestros programas, de tal manera que el partner sabía en todo momento qué margen iba a tener con nosotros, así como los rebates, sin necesidad de depender de tal o cual objetivo de sell in, de sell out. Por lo tanto, la estrategia de Lenovo de ser accesibles y simples, además de proporcionar al Canal programas interesantes, es parte de los resultados obtenidos. Por eso puedo decir que este año va a ser muy bueno".

Y tiene sobrados argumentos para sustentar esta última afirmación: "Como sabes, hay un problema de abastecimiento en la industria y, por lo tanto, después de realizar una gran inversión, hace dos años Lenovo decidió acercar las fábricas de nuestros productos a Europa. Por eso se abrieron centros de producción como el de Hungría, con 50000 metros cuadrados para fabricar servidores customizados, lo que nos da una capacidad para producir 1000 servidores al día y 4000 workstations. Pensamos que supone una ventaja competitiva muy importante, y que, con el tiempo, veremos que más cuentas verán de manera positiva el hecho de que fabriquemos en Europa. Todo esto no está ayudando a navegar mejor por estas aguas turbulentas. No se puede ocultar que sigue habiendo problemas de suministro en la industria, y eso es algo desde Lenovo no ocultamos a nadie como muestra de nuestra transparencia. Damos cumplida y continua información a nuestro Canal, pues pensamos que es la única manera de afrontar esta situación. Y es algo que, estamos convencidos, nos va a ayudar a sobrellevarla mejor".