“En la parte del 'datacenter', el éxito de Lenovo es el Canal”

Conoce el negocio, conoce al Canal desde sus comienzos profesionales, sabe qué necesita y cómo proporcionárselo. En esta entrevista, Irene Acedo-Rico, directora ejecutiva de ventas del canal de ISG en Lenovo EMEA no sólo analiza el negocio de ISG en EMEA, sino que también el estado del Canal, su evolución en los últimos tiempos —especialmente en los dos últimos años— y lo que está por venir. Que es muy, pero que muy interesante para el Canal.

Está claro que el momento que vive Lenovo en el mercado es de dulce. Los resultados récord conseguidos al cierre de su último ejercicio fiscal (por encima de los 71000 millones de dólares de facturación) hablan del buen hacer de la compañía. Pero ¿cómo lo ve de cara a los meses que vienen por delante, con voces que tiñen el horizonte de unas nubes que da miedo verlas?

—Sonríe antes de responder—: la industria de TI se ha visto favorecida en cierta medida de esta pandemia y ha habido una aceleración extraordinaria en lo que es la digitalización de las empresas. El boom de la demanda ha sido brutal, especialmente en PC —y dentro de él en la parte de consumo, que es muy muy importante dentro de nuestras ventas—, así como SMB y Enterprise y Grandes Cuentas. Es decir: en todos los segmentos ha habido una aceleración.

Y también un problema de suministro, ¿no es cierto?

Así es. Es más, en la parte del datacenter no podemos negar que venimos de años extraordinarios debido a una estrategia clara y abierta gracias a nuestro posicionamiento basado en alianzas con los jugadores más importantes del mercado. Sirvan como ejemplo las que mantenemos con NetApp, Microsoft, Nutanix, VMware, Veeam… Es decir, con las que consideramos mejores soluciones para el cliente. En consecuencia, contamos con una oferta muy abierta, no contamos con un legacy a proteger, y eso ha sido, sin duda, un acierto desde el punto de vista tecnológico.

Pero, por otro lado, tampoco quiero olvidar la inversión en experiencia de nuestro personal de ISG que venimos realizando, lo que se traduce en una fuerza humana muy vertical y especializada, con unos arquitectos muy buenos. Por ejemplo, en el caso de HPC —High Performance Computing—, Lenovo es el número uno. Pero es que, además, contamos con el mejor equipo.

Es bueno reconocerlo…

Sí —ríe—, pero es cierto que llevamos mucho tiempo invirtiendo para conseguir el equipo con el que contamos en este momento. A lo que hay que unir un actor fundamental: el Canal. En la parte de datacenter, el éxito de Lenovo es el Canal. Acercarnos a él e integrar nuestras soluciones siendo muy simples en la forma en que trabajamos con dicha figura en lo que a los rebates respecta, ha sido clave. Por ejemplo, durante la pandemia, como sabíamos qué iba a ocurrir, decidimos simplificar nuestros programas, de tal manera que el partner sabía en todo momento qué margen iba a tener con nosotros, así como los rebates, sin necesidad de depender de tal o cual objetivo de sell in, de sell out. Por lo tanto, la estrategia de Lenovo de acercarnos, ser accesibles y simples, además de proporcionar al Canal programas interesantes, es parte de los resultados obtenidos. Por eso puedo decir que este año va a ser muy bueno —termina diciendo con una sonrisa.

¿En qué se basa para decirlo?

A ver —reflexiona antes de continuar—: como sabes, hay un problema de abastecimiento en la industria y, por lo tanto, después de realizar una gran inversión, hace dos años Lenovo decidió acercar las fábricas de nuestros productos a Europa. Por eso se abrieron centros de producción como el de Hungría, con 50000 metros cuadrados para fabricar servidores customizados, lo que nos da una capacidad para producir 1000 servidores al día y 4000 workstations. Pensamos que supone una ventaja competitiva muy importante, y que, con el tiempo, veremos que más cuentas verán de manera positiva el hecho de que fabriquemos en Europa. Todo esto nos está ayudando a navegar mejor por estas aguas turbulentas. No se puede ocultar que sigue habiendo problemas de suministro en la industria, y eso es algo desde Lenovo no ocultamos a nadie como muestra de nuestra transparencia. Damos cumplida y continua información a nuestro Canal, pues pensamos que es la única manera de afrontar esta situación. Y es algo que, estamos convencidos, nos va a ayudar a sobrellevarla mejor.

Porque el primer trimestre ha sido muy bueno, ¿y el segundo?

Se suele decir que el verano no es buen momento, a lo que se une la inflación, que es igual en todos los países, no sólo en España… Pero a todo esto tengo que decir que Lenovo no está limitada por oportunidades, que las hay, sino por la falta de componentes. Por eso la previsión del mercado de PC indica un decrecimiento. En nuestro caso, hemos ganado en cuota de mercado y somos número uno a escala mundial y no tengo dudas de que en Europa los resultados también van a ser muy buenos, pero a lo que quiero llegar es a la desaceleración que se está viviendo en dicho mercado, sobre todo en consumo. Pero si se analiza con calma de dónde venimos, han sido dos años de una explosión extraordinaria que no se puede mantener. Por eso el consumo se resiente, SMB está sufriendo un proceso de transformación, y las cuentas globales y Enterprise siguen creciendo.

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