TENDENCIAS | Artículos | 29 JUL 2019

El Valor: ¿servicio o algo más?

Cada vez más mayoristas apuesta por el Valor. Ahora, ¿qué es el Valor? ¿Qué elementos incluye el término? ¿Es sólo servicio o engloba muchas más cosas? Le hemos pedido al Canal que nos dé su opinión. Pasen y lean.
negocios internacional
Víctor Manuel Fernández

Valor. Además de una marcha de chocolate —muy rico. A destacar el de 85% de cacao. Sublime—, de un tiempo a esta parte es un término que se oye mucho, pero que mucho en el Canal. Y la RAE lo define a la perfección. Ni más ni menos que trece acepciones, de las cuales nos quedamos con la siguiente: “Grado de utilidad o aptitud de las cosas, para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite.

Si la circunscribimos al Canal, está claro que la acepción viene que ni pintada. Satisfacer las necesidades. Porque el Valor ya es un elemento diferencial entre mayoristas. Tanto, que algunos ya comienzan a abandonar aquellas áreas que no consideran rentables para centrarse en las que sí, curiosamente áreas en las que el Valor desempeña un papel fundamental. En consecuencia, el mercado cambia, e incluso se podría decir que asistimos a una reformulación del negocio de la distribución. O no. Salgamos de la duda y aclaremos la cuestión.

Valor frente a volumen

La tendencia esta ahí, y algunos mayoristas reconocen abiertamente su apuesta clara y decidida por el Valor. Apuesta que es necesaria para afrontar los nuevos modelos de distribución, pero sin que ello suponga abandonar otros negocios. “No se trata tanto de abandonar otros negocios como de crear y desarrollar organizaciones internas preparadas para adaptarse a nuevos modelos de colaboración entre los fabricantes y el Canal, más exigentes a escala de conocimientos, perfiles y servicios. Por lo tanto, que generen mejores márgenes y hacer rentables otro tipo de transacciones que hasta entonces eran diferentes”, estipula José María Martín Cózar, Next Generation Technologies Manager de Tech Data Advanced Solutions.

Porque una cosa está clara: el mayorista ha de aportar Valor al Canal. Y eso pasa, como especifica Diego Colón, CEO de Valorista, “por contar con un equipo especializado, con gran conocimiento del producto, de las soluciones, ofrecer una atención personalizada, conocer a tu cliente. Has de estar alineado con él, porque busca lo mismo que nosotros: diferenciar su oferta de manera tangible, posicionarse y ser imaginativo, práctico y competitivo al mismo tiempo”.

Y esta otra, también: el canal siempre va a estar ahí, “y los mayoristas tenemos el deber de cubrir su demanda, con soluciones de valor, complementando su oferta, respaldándolos en sus proyectos y ayudándolos a crecer”, vuelve a intervenir Diego Colón.

Valor: servicio ¿y algo más?

El Valor por valor, mondo y lirondo, ya no vende. Lo decimos así, tal cual, por si tiene otros intereses y quiere dejar de leer a partir de este punto, lo cual sería un pecado, ya se lo advertimos. “Es mucho más”, nos advierte de primeras Enrique Hernández, director de MCR PRO. Y justifica aquella reflexión de la siguiente manera: “Supone diseñar, implementar, gestionar, actualizar… Y también supone entregar soluciones integrales adaptadas a la casuística de cada cliente. Obviamente, todos esos elementos pueden ser considerados servicios desde un punto de vista técnico, pero la base es que se aplica una especialización a un caso de uso concreto. Eso es añadir Valor a la tecnología”.

En consecuencia, el Valor como la especialización continua del mayorista cual Sir Lancelot en busca del Santo Grial. O sin tanto alharacas, como bien admite Ignacio López Monje, Iberian Regional Director de Arrow, “nuestra capacidad para ofrecer servicios diferenciales a los partners. De hecho, su idoneidad y utilidad es lo que añade calidad a su oferta. Pero no debemos quedarnos tan sólo en eso, sino tener en cuenta que también es importante la manera en la que son ofrecidos estos servicios. Llevar más allá el concepto de Valor supone acompañar al partner en todo el ciclo de venta y aportarle todas las herramientas que demande, además de asesorarle con un conocimiento profundo del mercado y con expertos en las tecnologías de vanguardia”.

Y sin olvidar que los servicios son una pata importante de la mesa, pero no es la única, sino complementaria. “Los servicios han de aportar margen a nuestros clientes, dado que es imposible de conseguir sólo con la venta de hardware. Además conseguimos complementar y reforzar la oferta nativa de nuestros clientes”, aporta en este sentido el CEO de Valorista.

¿Dónde queda el Volumen?

Porque no se trata de abandonarlo en cualquier área de gasolinera así, como quien no quiere la cosa, que es verano y esta época del año es muy dada a esas acciones tan infames; que ha hecho, y sigue haciendo, mucho por el Canal, y también tendrá el cariño de las principales figuras del mercado y también de alguna más durante bastante tiempo.

Simplemente se trata de una cuestión de evolución, de adaptación a unos tiempos distintos, ni mejores ni peores, caracterizados por otra manera de hacer las cosas. “El Canal es cambiante, desde siempre. No olvidemos que estamos en un sector que evoluciona mucho más rápido que otros, y debes poseer una gran versatilidad para adaptarte a estos cambios”, opina al respecto Diego Colón.

Puede leer aquí el resto del reportaje.

 

 



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