TENDENCIAS | Artículos | 06 AGO 2018

Formación y certificación, un gran valor añadido para la impresión

La impresión ha ido ganando valor en los últimos tiempos. De hecho, los equipos de impresión, ya sean impresoras o multifuncionales, cuentan con tantas especificaciones y valores que permiten al Canal incrementar su negocio de cara a los clientes.
HP print tecnico
Redacción DealerWorld

Un Canal bien formado y certificado se traduce en un mayor negocio para el distribuidor. Es una evidencia. Nos lo dejó bien claro el director de Canal de HP Inc. para iberia, Javier García Garzón, hace un par de meses cuando visitó nuestra redacción: “La formación cada vez interesa más al Canal.

En aquella entrevista, García Garzón dejó bien claro que el distribuidor que únicamente maneje un vocabulario digamos que generalista, dispondrá de muy pocas posibilidades ante un cliente. “Las soluciones y desarrollos se sofistican, se vuelven más especializados, y eso le obliga a dominar lo que habla delante del cliente. Máxime si tenemos en cuenta que la información que éste maneja cada vez es mayor y que éste cada vez demanda más cosas específicas, nada de generalidades, así como respuestas específicas. Por lo tanto, hay que adecuarse a lo que pide, a lo que requiere”, nos contó el director de Canal de HP Inc. Iberia.

Objetivo: la satisfacción del cliente

Por lo tanto, son más que lógicas estas palabras de Enrique Moya, Internal Trainer en KYOCERA Document Solutions España: “Los partners son conscientes de que el conocimiento y la formación de sus empleados son básicos para dar respuesta a las necesidades de los clientes. Aquellos que se preocupan por la formación son capaces de abarcar un porfolio de producto mayor que sus competidores, y adquieren las herramientas y habilidades necesarias para generar oportunidades de negocio que otros no tienen la capacidad de satisfacer. Máxime si tenemos en cuenta que cada vez más clientes se encuentran inmersos en procesos de transformación digital, y ven en las soluciones de impresión que le ofrece el partner una herramienta que les puede ayudar en dicha transformación”.

Pero estos cursos de formación y certificación tienen otra razón de ser: mantener vivo al Canal. “Sí éste no recibe formaciones es porque no tiene productos nuevos que vender, lo que significa que no pueden solucionar los problemas de los clientes y, por lo tanto, estaría fuera del mercado”, quiere recalcar Rafael Alvariño, jefe de producto de Konica Minolta.

En definitiva, cursos concebidos para conocer con mayor detalle las ventajas que ofrecen los equipos de impresión de cualquier fabricante, así como para entender las analogías pertinentes para que las empresas sean conscientes de lo que supone su elección en tecnologías de impresión... “ Y eso es siempre un beneficio, porque al final, quien cree y conoce lo que vende, acaba por hacer crecer su negocio”, destaca Yolanda Ortega, Reseller Manager de Epson Ibérica.

Una puerta abierta a la diferenciación

Para los partners, la formación y la certificación se han convertido en una garantía de calidad en los servicios prestados, así como de conocimiento y capacitación en las tecnologías a implantar. “Además, es un elemento clave a la hora de diferenciarse de la competencia”, sostiene Fernando Álvarez Cascos, de Canon España.

No en vano, la profesionalización del sector implica que disponga de herramientas adecuadas para ofrecer valor añadido a sus clientes. “Si no da el paso adelante y se certifica en las aplicaciones que ponemos a su disposición, no serán competitivos y su cuota de mercado se iría reduciendo hasta estar fuera del mercado”, destaca Rafael Alvariño. Y es que se trata de una evidencia: ser partner certificado es garantía de confianza, es la capacidad de trabajar prácticamente como extensión de la marca y, por lo tanto, acaba por permitir la venta cruzada o la ampliación de servicio puesto en el mercado.

Programas para diversificar otros valores

Pero no se trata únicamente de que el partner conozca al dedillo las características de tal o cual nuevo equipo o las últimas condiciones del programa de Canal de las que se puede beneficiar. Rafael Alvariño apunta el quid de la cuestión: “Los programas de formación no sólo deben de contar con los servicios o soluciones que vendamos. Nuestro canal debe tener el conocimiento necesario para dar la respuesta comercial que el cliente necesita”.

¿Qué tipo de temas? Así, por citar algunos, la adaptación al nuevo Reglamento General de Protección de Datos y lo que supone, o bien temas legales del día a día y que son de obligado cumplimiento. Pero si hay dos temas que centran la atención del distribuidor a la hora de formarse, hay que destacar dos: los servicios gestionados de impresión (MPS) y el conocimiento de temas medioambientales a la hora de que su cliente escoja un dispositivo.

En el primer caso, el pago por uso ocupa un gran papel dentro del conjunto de formaciones, ya que su mayoría trata sobre servicios de impresión gestionados y como sacarle el mayor provecho. “Y es que el paso de las ventas del modelo transaccional al contractual, basados en suscripción, está en claro crecimiento con una especial penetración en el sector tecnológico”, afirman fuentes de HP Inc.

En el segundo, pues aunque no existe una certificación ambiental como tal, es cierto que cada vez más se tienen en cuenta a la hora de escoger equipo. Valga como ejemplo la nueva Ley de Contratos del Sector Público, que añade criterios valorativos en los contratos públicos más allá del precio: el plan de contratación pública ecológica. “Este plan busca que las administraciones compren bienes y servicios que presenten un impacto ambiental reducido a lo largo de su ciclo de vida. Esto implica mirar más allá de las necesidades a corto plazo y considerar el impacto a largo plazo de cada compra, tanto para la propia organización como para la economía, el medioambiente y la sociedad en general”, apostillan aquellas fuentes de HP Inc.

Puede leer aquí el reportaje completo.



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