TENDENCIAS | Artículos | 21 MAY 2019

Certificaciones en el Canal, ¿una obligación o una recomendación?

La era de la digitalización va avanzando, y mientras surgen nuevas tecnologías acordes con los tiempos que acompañan en el devenir de negocios y usuarios. La seguridad, la movilidad, el 'Cloud Computing', por poner algunos ejemplos, son algunas de ellas, y el Canal tiene por deber adecuarse a la nueva demanda haciendo énfasis en su formación y especialización para facilitar ese conocimiento requerido.
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Paloma Torres

No basta con nociones o algunas ideas prácticas, se trata de una especialización requerida que ya no solamente parte desde los fabricantes, sino que los mayoristas ya son conscientes de transmitir esa necesidad a dealers y resellers.

Por eso, las certificaciones se han convertido en una herramienta de valor que pone a disposición del Canal un conocimiento exhaustivo para llegar hasta el cliente final con todo el knowledge que éstos requieren.  Evidentemente, los tiempos han cambiado, y ahora los usuarios disponen de más información sobre soluciones, productos y servicios, si bien la clave maestra debe partir siempre desde el asesoramiento del Canal.

Pero, ¿qué opinión hay acerca de este tema? ¿Realmente los distribuidores, VARs, MPS y resellers están realmente preparados en las nuevas tecnologías? ¿Es la certificación un valor añadido? En nuestra consulta a algunos protagonistas del sector, la respuesta es clara: hoy en día ya es una necesidad para garantizar la valía profesional y ofrecer diferenciación en el servicio. Además, aporta experiencia impulsando el modelo empresarial, permite mayor seguridad en la calidad; y, cómo no, facilita la entrada de nuevos clientes a la vez que dinamiza los negocios.

Una formación continuada y especializada no solamente aporta valor, además garantiza el servicio y permite la entrada a proyectos más significativos. Todo esfuerzo es poco a la hora de certificarse en aras de obtener una mayor fidelización del cliente y conseguir nuevas metas en un entorno cada vez más competitivo.

Hacia un mayor relieve

Así pues, las cusas de su auge parecen estar claras. Sin embargo, confluyen diferentes factores que, según distintas ópticas, apuntan más hacia determinados objetivos. Así, Javier Modúbar, CEO de IINGECOM, se muestra partidario de una formación previa. “Una manera de asegurar que cualquier proyecto que se despliegue de una tecnología se hace de manera adecuada es que lo ingenieros que lo hagan estén formados, y una manera de conseguir esto es mediante un plan de certificación adecuado que se complementa posteriormente con una experiencia sobre el terreno”, resalta especialmente. Al igual, el responsable de INGECOM señala que hay que tener en cuenta que, por supuesto, la certificación no sólo debe ser técnica sino comercial para que a los clientes se les asesore de una manera óptima.

Por otro lado, Javier Maeso, consultor de Ibermática, estima que las certificaciones toman cada vez mayor papel debido, en parte, a la diferenciación y especialización de servicios y tecnologías. Su cometido radica en aportar más experiencia al mercado para apoyar los modelos empresariales, así como al uso de tecnologías de forma más correcta, reduciendo el tiempo a la hora de implementar y transformar las ideas en Valor. Según Maeso, trabajar en equipo con los fabricantes ayuda a expandir las oportunidades y a aumentar el catálogo de soluciones que se pueden ofrecer, sin olvidar que proporciona descuentos y rappels de operaciones.

Así pues, hablamos ya de un tema de necesidad. Como resalta Eduardo de la Parra. Director del Área de Desarrollo de Negocio del Área de B2B de MCR, “la certificación es, desde hace ya tiempo, una marca diferencial para las empresas del Canal. Pero ahora, cada vez más, se está convirtiendo en una necesidad”. En su opinión, el Canal ya sabe perfectamente que es un apartado vital para la supervivencia y, obviamente, para el crecimiento. Y, por supuesto, es un distintivo que resulta más que atractivo para los usuarios finales, ya que, de hecho, con determinadas marcas, certificarse es obligatorio para poder ofertar sus productos o servicios. Además, la enorme cantidad de productos que se manejan hace necesario contar con arquitectos expertos que sean capaces de buscar la solución óptima, minimizando riesgos de puesta en marcha y mejorando los costes de los distintos componentes.

También Eugenia Dutto, directora de Consultancy Services de Wolters Kluwer Tax & Accounting, define el avance de la certificación como una manera de permitir mayor homogeneidad en los conocimientos de los miembros de la red de partners, pudiendo trasladar las buenas prácticas y excelencia en la implantación de soluciones. Para Dutto, la certificación permite comprobar la efectiva asimilación de conocimientos y praxis, ya que su compañía, cuando aborda procesos de formación asegura de verificar el conocimiento mediante pruebas o exámenes.

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