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El ‘Cloud’ cambia el panorama del Canal de distribución

Microsoft ha presentado junto a IDC un estudio que proporciona una visión actual del mercado tecnológico español y ofrecer al Canal nuevas formas de incrementar su rentabilidad.

Retos del Canal

Los servicios Cloud están cambiando el panorama tecnológico en España. Según el estudio "Oportunidades del ecosistema de partners de Microsoft", elaborado por IDC para Microsoft, la transformación digital representa una enorme oportunidad para las empresas nacionales y, por ende, para el Canal.

Grosso modo, el estudio destaca que, para 2026, la nube pública habrá duplicado su tamaño, proyectando un crecimiento del 23% anual en industrias clave de la economía local -como la manufacturera, los servicios financieros y el retail- a medida que los clientes recurren al Cloud para respaldar sus estrategias de transformación digital.

Asimismo, el estudio apunta que el mercado tecnológico en España crecerá a un ritmo medio del 5% entre 2021 y 2026. Y la categoría de software crecerá el doble de rápido –se estima que el crecimiento anual compuesto del gasto total supere el 10%– a medida que los clientes españoles prioricen este tipo de soluciones.

En cuanto a gasto, se espera que la inversión en tecnología continue al alza: superará los 44400 millones de dólares anuales en 2026, mientras que el mercado de nube pública superará los 8000 millones al año para la misma fecha. Una tendencia de la que se beneficiará el Canal, ya que los clientes buscan su apoyo para adoptar, administrar y ampliar las soluciones adecuadas.

Eso ha hecho que el Canal haya tenido que demostrar sus capacidades a la hora de dar respuesta rápida ante las crecientes necesidades de los clientes. Algo de lo que se beneficia el ecosistema de partners de Microsoft, que ya está diversificando su actividad para impulsar sus ingresos, adoptando un enfoque de desarrollo de sus propios servicios y propuestas de software. Un tercio de los socios del sur de Europa están especializados en las tres áreas de actividad principales: Ventas, Servicios y Desarrollo. De media, el estudio elaborado por IDC señala que, por cada dólar que ingresa la compañía en Europa occidental, los partners ganan 6,70 dólares. Una cifra que supera el promedio global de 6,10 dólares.

No obstante, las ganancias varían dependiendo de las actividades que se realicen. Los partners europeos que desarrollan su propio software y servicios para cumplir con los requisitos únicos de los clientes son los que consiguen un mayor crecimiento y rentabilidad: de media consiguen 7,86 dólares por cada uno que ingresa Microsoft, seguidos de aquellos que se dedican a los servicios -5,75 dólares- y distribución -2,21 dólares-.

Tanto es así que, según la compañía, los partners que cuentan con una mejor relación con Microsoft consiguen una mayor rentabilidad y prevén un mayor crecimiento: aquellos que obtienen al menos el 75% de sus ingresos totales de actividades comerciales con Microsoft consiguen un margen promedio del 30%, y pronostican un crecimiento del 28% en 2022. En comparación, los socios con una participación más baja (del 1 al 25%) tuvieron una media de margen bruto del 14%.

Para mejorar su negocio, Microsoft ha presentado el nuevo Microsoft Cloud Partner Program, una mejora de su programa de certificaciones para ayudar al canal a enfrentarse a los retos y oportunidades del mercado actual. Se centra en la competencia en seis áreas de soluciones alineadas con Microsoft Cloud -Datos e IA, Infraestructura, Innovación digital y de aplicaciones, Business Applications, Modern Workplace y Seguridad- y actualiza los beneficios asociados a estas categorías.

El mismo estudio de IDC señala que Microsoft Cloud Partner Program supone una ventaja competitiva para los socios de Microsoft: pueden acceder a una gran selección de recursos, ayudándoles a crear un enfoque diferencial y de valor añadido para sus clientes, alineados con la estrategia general de Microsoft. Incluso, la compañía propone cuatro iniciativas para los partners de Microsoft en España puedan conseguir los máximos beneficios e impulsar su crecimiento en el país, como son mejorar la relación con Microsoft. Los partners con mayor rentabilidad consideran que su relación con Microsoft es un activo estratégico y emplean tiempo y recursos para maximizar su valor; compromiso con la nube de Microsoft. Los socios que trabajan en las diferentes áreas de soluciones Cloud de Microsoft pueden ofrecer mayor valor añadido a sus clientes; desarrollar soluciones de software propias. Aquellos que crean su propio software y servicios basados en las tecnologías de Microsoft mejoran su impacto económico y consiguen mayores márgenes; y aprovechar el go-to-market de Microsoft y las oportunidades de venta conjunta. Los partners más rentables son aquellos que se adhieren a las ofertas de lanzamiento de Microsoft.



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