Microsoft evoluciona su programa de ‘partners’ buscando la rentabilidad del Canal

El nuevo ejercicio fiscal ha traído cambios en lo que al Canal de Microsoft se refiere. Después de cuatro años bajo el liderazgo de Carolina Castillo en los que el Canal de Microsoft ha encontrado un gran desarrollo —en la actualidad se compone de más de 12.100 partners, un 6% más que en 2021—, Antonio Budia regresa a un área que conoce más que de sobra tras cuatro años dirigiendo el de Operaciones y Marketing de la compañía. Y lo hace con un programa de partners concebido para ayudar al Canal a generar más negocio en un momento de profundos cambios dentro del mercado y del mismo Canal.

Y no estará solo en la tarea, pues se ha rodeado de un equipo que ha diseñado una estrategia a diseñado una estrategia centrada en consolidar la estructura de Canal con un claro objetivo: maximizar las sinergias entre las diferentes tipologías de partners existentes. Eso se traducirá en la puesta en marcha nuevos modelos de negocio adaptados a las demandas del mercado e impulsando el impacto del Canal.

“Lo que buscamos es su especialización por tipología de partners para abordar todo el Canal, pero poniendo énfasis en diferentes tecnologías”, ha confesado Antonio Budia en la presentación de esta nueva estrategia de Microsoft. Para ello contará con la ayuda de un equipo compuesto por Miriam Robredo, enfocada en Global System Integrators; Santi Oller, en el sector telecomunicaciones; Manuel Cortizo, responsable de ISV; Karine Regniez, responsable técnica de Estrategia; Loreto Serrano, para todo el Canal; y Emilio López como responsable de Marketing de Partners.

Objetivo: la rentabilidad del Canal

Ese es el gran objetivo que la compañía se ha marcado para este nuevo ejercicio fiscal. Y con una clave que Microsoft quiere grabar en la mentalidad de cada uno de sus partners: perseverancia. “Estamos yendo hacia un enfoque en el que la perseverancia a la hora de realizar actividades sigue siendo relevante para acometer los proyectos actuales, pero posiblemente no los de los próximos años. Por eso el partner nos va a ayudar a mejorar el impacto en la sociedad y su economía”, ha destacado Antonio Budia.

Por ello, Microsoft ha establecido una serie de ejes comunes para todas las empresas, sea cual sea su tamaño, como son:

· Aceleración y migración a la nube. Microsoft es consciente de que el modelo nativo está cada vez más asentado, “y ahí el time to market que se ofrece al cliente es fundamental. En ese escenario es donde el partner juega un papel fundamental”, según Budia.

· Citizen development. “En las organizaciones, los empleados son los mismos, pero la adopción tecnológica es cada vez mayor, de ahí que haya cada vez más fusiones entre sus distintos equipos para juntar esfuerzos y desarrollar aplicaciones útiles. En este sentido, el papel del partner es espectacular”, ha recalcado Budia

· Inteligencia artificial (IA), donde Microsoft ve un gran negocio para el Canal.

· Habilitación de procesos de negocio, con un papel destacado de la tecnología a la hora de desarrollar soluciones.

· Seguridad.

Para que el Canal tenga las herramientas adecuadas para afrontar estos seis ejes, Microsoft ha mejorado su programa de certificaciones para ayudar al Canal a enfrentarse a los retos y oportunidades del mercado actual. En consecuencia, ha evolucionado su anterior Microsoft Partner Network a Microsoft Cloud Partner Program, que se centra en la competencia en seis áreas de soluciones alineadas con Microsoft Cloud: Datos e IA, Infraestructura, Innovación digital y de aplicaciones, Business Applications, Modern Workplace y Seguridad.

 “Seis áreas de soluciones muy concretas”, ha recalcado Budia. “Cada vez se irá verticalizando más esta nube según las necesidades de los clientes. Microsoft es y seguirá siendo una compañía de plataformas. Em consecuencia, plataformas, tecnología y ecosistema de partners para enriquecer esa última milla”.

Por eso, y mediante este programa, Microsoft hará foco en cuatro aspectos claves en España: industria, pyme, partners y Región Cloud. “Redoblaremos los esfuerzos en industria, seguiremos poniendo mucho foco en pyme, que es un área importante de oportunidades. Además, el partner es un pilar estratégico de cómo ejecutar el negocio. Fuimos, somos y seremos compañía de partner. Y todo ello apoyándonos en la sostenibilidad, confianza y empleabilidad”, ha apostillado Budia.

Por consiguiente, el Microsoft Cloud Partner Program —ya disponible a partir del próximo mes de octubre— es, en palabras de aquel ejecutivo, un programa que “se adapta a las necesidades del Cloud de hoy para acercarlo a las necesidades de los clientes.

Simplificación de beneficios

A esto hay que unir el anuncio de la actualización y simplificación de los beneficios del programa, que se alinean con las áreas anteriormente mencionadas. Ahora, los partners contarán con un mejor desarrollo del negocio a través de ventajas en licencias de productos, suscripciones a servicios en la nube y créditos Azure. Además, podrán aumentar el alcance de los clientes con servicios de salida al mercado, colocación de proveedores de soluciones de Microsoft, badges y venta conjunta; además de ampliar la formación y la habilitación con acceso a asistencia personalizada y a expertos de Microsoft globales, incluyendo cursos completos, preventa técnica y servicios de implementación, así como soporte técnico, de producto y de plataforma.

“¿Qué pretendemos con esto? Mejorar los incentivos e incrementar la rentabilidad del Canal para reducir costes de generación de demanda y de leads con programas de coselling, e incentivar la construcción de IT y servicios a través de la Cloud de Microsoft. El final no es la venta, sino cómo desplegar los servicios contratados”, ha precisado Antonio Budia.

Especial atención a ‘ISV’ y Telcos

Además, otro de los propósitos que se ha marcado Microsoft con esta evolución de su programa de Partners es prestar una especial atención a dos figuras claves de su negocio como son los IVS y las Telcos.

“Se trata de dos apuestas. En el caso de los ISV, se hará foco en Marketplace con un modelo más ventajoso, y seguiremos reclutando más figuras de este calado. Nuestro objetivo es ofrecerles una estrategia clara de acompañamiento en el ciclo de ventas, y para ello les proporcionaremos programas de coselling para conseguir ese propósito”, según Budia.

No en vano, el ISV no para de desarrollarse tanto como figura como también su negocio, y los que no son Cloud nativos están trabajando ya para mover todas sus cargas a la nube. “No hay que olvidar que el Cloud ya es un elemento clave para el crecimiento. Además, la capacidad de innovación en el mercado es impresionante. Lo estamos viendo con Microsoft Teams, con un ecosistema de partners que cada vez saca más valor de esta herramienta. Y este es sólo un ejemplo de todo lo que se puede hacer con el Cloud”, ha destacado el nuevo director de la división de Partners de Microsoft España.

En lo que respecta a Telcos, negocio que dirigirá Sant Oller, “el objetivo es hacer foco en una tipología de partners que siempre ha estado ahí y acompañarlos en el camino a la hora de generar un negocio que es cada vez más importante. Nadie duda ya de que las Telcos tienen un impacto cada vez mayor en la sociedad y en los negocios y tampoco dudamos de que se trata de un foco que puede aportar mucho a la empresa española”, ha reconocido Santi Oller, también presente en esta presentación de las novedades del programa de Partners de Microsoft.