TENDENCIAS | Artículos | 21 ENE 2019

Un año con optimismo para el Canal

2019, un año prometedor si nos atenemos al clima que se respiró en la ya tradicional mesa redonda que organiza DealerWorld para tomar el pulso al mercado de cara al nuevo año. Optimismo, sí, y por muchas razones.
Mesa redonda 2019 DW
Paloma Torres

Arranca el año con un horizonte muy prometedor para todo el Canal de distribución. Nuevos retos derivados de la creciente oferta de nuevas tecnologías y mayores oportunidades de negocio parecen ser los factores que avivan la continuidad del negocio, dado que en 2018 el Canal consiguió elevar sus cifras y establecer un equilibrio. Y todo parece indicar que 2019 llevará el mismo ritmo. El optimismo ha llegado para quedarse a lo largo de este año, si bien hay aspectos para tener en cuenta como la situación económica y política —tanto nacional como internacional—, que no parece que vayan a influenciar de forma significativa en la gestión del Canal, aunque no se deben perder de vista. 

Tecnologías como el Cloud Computing, que despegará hacia niveles más altos, o el mundo de la movilidad, que verá aumentar considerablemente todos los elementos que lo componen, así como el dato, el nuevo petróleo que implica el advenimiento por ejemplo del Edge Computing y el Big Data, y todo lo relacionado con la seguridad informática darán un mayor impulso al sector. Transmitir confianza a consumidores, empresas y clientes finales será algo fácil pues hay serias muestras que mueven hacia ello, como es el aumento paulatino de las ventas derivadas de la era digital, el auge de nuevos servicios más especializados y estratégicos, así como la consolidación de las nuevas tecnologías en todos los sectores.

Todas estas interesantes directrices fueron puestas en común en una mesa redonda organizada por Dealerworld que, bajo la temática “2019, a examen”, reunió a varios expertos del sector y puso sobre la mesa las tendencias que veremos a lo largo de este año en todos los ámbitos que encierra nuestro sector. Allí se dieron cita José María García, country manager de Esprinet Ibérica; Miguel Ángel Fiz, director de la Categoría de Sistemas Personales de HP Inc.; Javier Modúbar, CEO de INGECOM; Alberto Pascual, director de Ingram Micro Madrid; Pedro García, director de preventa de Kaspersky Lab Iberia; Santiago Oller, director de Desarrollo de Partners de Microsof Ibérica; Francisco Torres-Brizuela, director de Alianzas y Canal de NetApp Ibérica; Karina Rojas, responsable de Canal de Panda Security; Luis Casero, Field Marketing Manager España y Portugal de Vertiv; Santiago Méndez, director general de Tech Data Advanced Solutions; y Miguel Valdivia, Sales Channel Manager de Wolters Kluwer.

La imagen del mercado para este nuevo año

La foto queda clara, hay oportunidades para todos dentro del Canal. El cambio realizado en los últimos años, que ha supuesto pasar a vender servicios propiciando nuevas soluciones acordes a la demanda, fue realmente un acierto del Canal. Éste, acorde con los últimos datos, crece a doble dígito y aporta a la vez valor a los clientes, algo que se ha convertido en factor clave del entorno. Los clientes han cambiado, y la digitalización, el dato y los entornos empresariales más enfocados a la tecnología han propiciado clientes cada vez más exigentes que precisan de soluciones y servicios de los que ya disponen información previa avanzada. 

Por ejemplo, según Miguel Valdivia, Sales Channel Manager de Wolters Kluwer, “muchas empresas hablan de recursos, de la capacidad de poder atender a dos generaciones de clientes con dos perfiles diferentes: el de toda la vida y el millennial, que viene empujando y demandando respuestas diferentes dada la inmediatez que ha supuesto la tecnología y la movilidad”. Y es que en la actualidad es difícil encontrar profesionales que hablen estos dos lenguajes, y por eso Valdivia aseguró que “el cambio cultural es importante, y el papel del Canal es que, a través de servicios, pueda acercar el cambio tecnológico”. 

En cambio, Santiago Méndez, director general de Tech Data Advanced Solutions, observa que “la tecnología avanza y el Canal tiene un papel importante en esas oportunidades que ofrece”. En su opinión, los drivers que resaltan este año son el Cloud Computing como gran generador de negocio, el análisis del dato o los servicios gestionados. “Cualquier solución se puede vender como un servicio hacia el software, y la única nube gris es la inestabilidad política que sí que afectará a las inversiones en proyectos”, auguró en este aspecto.

La irrupción progresiva de mayor cantidad de datos será todo un potencial en los próximos doce meses. Así lo afirmó Luis Casero, Field Marketing Manager España y Portugal de Vertiv, quien define el momento como “la transición de la economía del petróleo al dato”. Cada vez generamos más datos, y eso es algo independiente de la situación política. Se trata de una buena noticia para fabricantes y Canal en general, porque esa explosión de datos en la red lo que provoca es el advenimiento de tecnologías como Edge Computing, que seguirá creciendo. En este sentido también se posicionó Francisco Torres-Brizuela, director de Alianzas y Canal de NetApp Ibérica, quien comentó que “el dato sigue siendo la referencia para tener en cuenta ya hay que protegerlos y cada vez más será en formato hibrido”. En este sentido, su compañía prevé un año de continuidad en la ampliación de alianzas que ya lleva a cabo con Microsoft, Amazon Webservices o Google. Además, NetApp se enfrenta al nuevo año con optimismo a pesar de la existencia de “nubarrones” internacionales que podrían afectar a nuestra economía.

Los asistentes pusieron de relieve que el crecimiento a doble dígito del sector viene propiciado en parte por el aumento de las soluciones Cloud y toda la infraestructura que conlleva. Microsoft auguró que, a lo largo de este año, su compañía seguirá generando confianza en los clientes a través del Cloud, la seguridad y todos los elementos que aportan valor alrededor de la nube. “Microsoft ya es empresa plataforma que permite al canal desarrollar soluciones de valor” comentó a lo largo del debate Santiago Oller, director de Desarrollo de Partners de Microsoft Ibérica. Para el responsable de la firma multinacional de software, la seguridad será también un elemento importante en 2019, al igual que los entornos híbridos y el dato que conllevarán proyectos más especializados

La seguridad manda

Pero no solamente son tecnologías, también el tema de la gestión es importante. Como admitió Karina Rojas, responsable de Canal de Panda Security, “vemos un cambio de mentalidad y que el Endpoint es el nuevo perímetro, por lo que va a ser importante que las empresas piensen en este aspecto”. Y es que todo el mundo de la digitalización está propiciando un cambio significativo de mentalidad en todos los componentes que llevan al Canal hasta el cliente final.

Para Pedro García, director de preventa de Kaspersky Lab Iberia, la clave radica en “adelantarse para estar preparados”. García augura un año continuista si bien marcado por que las organizaciones privadas se estabilizarán en temas de seguridad en los procesos de negocio. En la actualidad todo se mueve a través de la tecnología, de ahí que el tema de la seguridad, sus áreas y aplicaciones tomen especial relevancia en los retos y transformaciones actuales. De hecho, y según afirmó incluso, “los estados empiezan a tomar medidas de protección contra otros estados, para proteger sus instalaciones y los datos por consiguiente esto hace que tengamos que adaptarnos a las regulaciones”. 

Puede leer aquí la mesa redonda completa.



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