TENDENCIAS | Artículos | 20 MAR 2018

Buenos propósitos de comienzos de año: el talón de Aquiles del Canal

Transcurrido casi un trimestre desde el inicio de 2018, podemos constatar cómo el 90% de las buenas intenciones que tienen su inicio con la llegada de un nuevo año pronto quedan en agua de borrajas.
Hombre de negocios
Marga Verdú

A nadie extraña el efecto que muchas personas acusan al finalizar un año: hacer ejercicio y perder peso. Es normal, todos queremos ser más guapos, vivir más y estar sanos. Hay que tener en cuenta que perder peso, hacer ejercicio, son propósitos permanentes en nuestra mente, pero difíciles de llevar a cabo por el cambio de comportamiento que implica su cumplimiento. Este mismo principio tiene una relación muy directa con la manera de funcionar de los ejecutivos de Canal en el momento de evaluar los resultados alcanzados al final del periodo, y reaccionan priorizando “lo que sea” con tal de alcanzar los objetivos de negocio que tienen en el horizonte.

Los directivos de las empresas de distribución TI saben que necesitan alcanzar compromisos con partners, y también son conscientes de que han de invertir y conseguir crecimientos de ventas por razones de marca, mientras miden los logros alcanzados por los partners en la persecución de dichos objetivos. Pero el abismo que separa el propósito con la puesta en marcha del proyecto suena tan a difícil o más que perder peso o hacer ejercicio. Para empezar y convertir el propósito en rutina resulta una idea excelente esquivar el bol de patatas fritas y subirse al la bicicleta.

Trazando un paralelismo con los propósitos de progreso del Canal, los directivos de estas compañías podrían dar los primeros pasos dedicando tiempo y haciendo un esfuerzo a la hora de perfilar evaluar a los partners, construir acciones de venta conjuntas trazando objetivos y llevando a cabo planes de ejecución, sin olvidar la preparación de revisiones trimestrales de resultados a toda la red de socios, en lugar de hacerlo únicamente con una parte muy reducida de los partners.

Y, todo ello, ¿para qué va a servir? Es cierto que esta labor representa una tarea dura, ineficaz en ocasiones y difícil de medir. No obstante, esa dificultad va a transformar en una ventaja competitiva en la medida en que la empresa de Canal avanza en su experimentación y capacidades en pos de lograr los objetivos programados.

La mayoría de expertos concluiría señalando que estos beneficios resultan muy atractivos y motivadores. De modo similar, la planificación de los business partners y la gestión del rendimiento disponen de una serie de beneficios de tipo ‘business case’ para los ejecutivos del Canal de distribución. Los Canales de éxito suelen estar formados por proveedores de Canal, una planificación de negocio de Canal y herramientas de gestión y rendimiento, y los resultados de este engranaje están fundamentados en la medición de los datos que proceden de una gran cobertura de clientes que implementan dichas herramientas de planificación.

 La hoja de cálculo, la edad de piedra

Los jefes de Canal que normalmente llevan a cabo sesiones de planificación de previsiones a nivel individual con ejecutivos de ventas de sus partners están pasados de moda. Si el business case representa una oportunidad importante para hacer un planteamiento de negocio combinado con actividades de gestión, ¿por qué no contar con más equipos del Canal para que participen de un modo colaborativo? Además de perder peso y hacer ejercicio, queda por hacer la costosa labor de reconocer los beneficios de todo ello.

La tensión que generan los objetivos de venta a corto plazo frente a las capacitaciones que pueden proporcionarse a los partners a medio plazo nunca ha sido tan intensa. Cada vez más mayoristas y vendors se están percatando de la importancia de invertir en capacitar a los partners para lograr los objetivos de ventas.

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