“Sin habilidades es muy difícil evolucionar y sacar todo el jugo que tiene el nuevo programa de Canal”

IBM ha anunciado su nuevo programa Partner Plus, que reinventa la forma en que interactúa con sus socios comerciales. En concreto, ofrece un acceso sin precedentes a sus recursos, incentivos y soporte personalizado para profundizar sus conocimientos técnicos y ayudarles a acelerar los tiempos de comercialización. Por eso ha sido diseñado para impulsar el crecimiento de sus socios, tanto de los nuevos como de los ya existentes, incluyendo distribuidores, hiperescaladores, proveedores de tecnología, proveedores independientes de software e integradores de sistemas, poniéndolos en control de su potencial de ingresos.

DealerWorld ha charlado con Fernando Suárez, Partner Ecosystem leader para España, Portugal, Grecia e Israel en IBM, para analizar en detalle las características de este nuevo programa de Canal.

Lo primero que reconoce es la calidad del anterior programa de Canal del Gigante Azul, Partner World. Buena prueba que es que llevaba en funcionamiento desde 1999. “Ha dado un gran servicio, pero pensábamos que era el momento de sustituirlo por otro programa y darle las gracias por los servicios prestados”.

Características del nuevo programa

La razón del cambio es clara: dado el go to market actual de IBM, era necesario contar con un programa “que nos acompañara después de los cambios por todos conocidos que hemos experimentado en los últimos años; que diera respuesta comercial a las demandas de nuestro Canal. Lo que hemos hecho es escuchar a nuestros partners para dar respuesta a tres ejes: sencillez, dado que es un programa mucho más simple. Partner World, por nacer en la época que nació, más legacy que la actual, ya no daba más de sí; que premiase las habilidades de nuestros partners. IBM valora mucho que nuestros partners tengan habilidades en nuestro portfolio de productos; y también que nos permitiese escalar”, explica.

Por consiguiente, lo que IBM ha hecho es reinventarse con este programa, que entrará en vigor el próximo 1 de julio, para dar respuesta al go to market al que se enfrenta en la actualidad, aunque desde el pasado 1 de enero se encuentra en fase de transición.

¿Número de partners que IBM espera reclutar con este nuevo programa? Eso es lo que le preguntamos a continuación, y lo que este especialista de IBM cree es que es una pregunta difícil de responder. “Nos encantaría trabajar con un mayor número de partners. Estamos abierto a ello. Uno de los grandes cambios que trae también Partner Plus es que facilita la incorporación de nuevos partners al ecosistema de IBM. A diferencia de Partner World, donde el proceso de incorporación podía llegar a durar días, en Partner Plus queremos reducir ese proceso a menos de un día. Y también queremos ser capaces de transaccionar, lo que es un hito si lo comparas con lo que teníamos hasta la fecha. Sin olvidar la creación de lo que llamamos compañeros de IBM, cuya labor consistirá en acompañar a estos nuevos partners en este proceso inicial, ayudando al partner a entender Partner Plus, y con las habilidades para obtener las acreditaciones, lo que llamamos Proficiency; pues entendemos que hay que ofrecer un apoyo adicional a aquellos partners que tienen que incorporarse dentro de nuestro ecosistema. De ahí nuestro New Partner Accelerator”.

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