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NetApp lanza Partner Sphere para maximizar el negocio y especialización de su Canal

Partner Sphere está centrado en el ‘Cloud’, orientado a servicios, y pretende que los ‘partners’ crezcan a partir de diferentes niveles en función de su certificación y especialización.

Partner Sphere
Francisco Torres-Brizuela, director de Cloud, Alianzas y Canal y de NetApp Iberia y Latam.

Los programas de Canal de NetApp se caracterizan por su durabilidad y eficacia. Una característica en la que incidió Maya Zakhour, director Channel Sales Eastern Europe, META, Iberia & Latin America (EEMI) en NetApp, en un encuentro que mantuvo hace unas semanas con DealerWorld. Unified Partner Program cumple ya veinte años de funcionamiento, y era necesario adaptarlo a las necesidades actuales del mercado, de ahí la puesta en marcha de Partner Sphere, una evolución de dicho programa que entrará en vigor coincidiendo con el inicio del próximo año fiscal 2024 de la compañía, previsto para el mes de mayo de 2023.

Partner Sphere es un programa flexible, orientado a largo plazo, y que define un camino que recorrer con el Canal “en el que son bienvenidos todos los partners que quieran tener una especialidad dentro de la gestión de datos, y esto tiene que ver con todos lo relacionado con Cloud”, como ha reconocido Francisco Torres-Brizuela, director de Cloud, Alianzas y Canal y de NetApp Iberia y Latam.

Un programa que responde a la nueva estrategia de Canal de la compañía, que es crecer en el catálogo con los partners mediante la coinnovación; ayudar al desarrollo de los partners especializados y orientados a servicios; acelerar las soluciones de sus partners y la adopción del Cloud por sus clientes; adquirir nuevos clientes; y ofrecer valor al cliente parta obtener buenos resultados.

Y eso es lo que ofrece Partner Sphere, iniciativa centrada en el Cloud y orientada a servicios que ofrece un camino flexible hacia el avance y el crecimiento de todos los procesos de ventas de los partners. La consolidación y simplificación de múltiples programas en uno, “que incluye a todos los partners, modelos de negocio y rutas al mercado les permitirá evolucionar sus negocios en la nube, ha explicado Torres-Brizuela. De tal manera que está organizados en función de la certificación y especialización de los partners.

“El objetivo es claro: se trata de un programa simple, que ayude a la transformación de los partners y permita acelerar su viaje hacia la nube”. Para ello, ofrece niveles simplificados, flexibles y progresivos con criterios claros que los partners pueden seguir a través de una serie de objetivos.

 

Niveles del programa

El programa cuenta con cuatro niveles: Approved, Preferred, Prestige y Prestige Plus, que evalúan, validan y reconocen a los partners en función del valor y las competencias, con el fin de identificar a las figuras pertinentes para las oportunidades de clientes adecuados.

Así, como ha detallado Torres-Brizuela, la primera categoría es de acceso al programa; la segunda se orienta a una figura más experimentada y habituada al mundo híbrido; la tercera recoge las características anteriores y le une un compromiso con NetApp, lo que se traduce en servicios profesionales y soporte; y Prestige Plus, “para un número de partners seleccionados. Suelen ser globales, con las mismas capacidades que Prestige, pero el desarrollo es global y el nivel de compromiso es máximo. Se desarrollan soluciones conjuntas, por lo que la simbiosis es fundamental”, en sus palabras.

Categorías que están relacionadas con un total de nueve competencias de Cloud, Hybrid Cloud, IA y Analitycs, entre otras, con las que, según el director de Cloud, Alianzas y Canal y de NetApp Iberia y Latam, “queremos alinear el programa de Canal y su ecosistema en función de nuestra estrategia de Cloud, Hybrid y Sales place, que son lugares donde queremos estar. En consecuencia, una serie de áreas específicas de negocio por donde, estratégicamente, la compañía y el Canal van. Es un camino predecible e impulsa resultados de alta calidad, identifica partners con habilidades y establece un marco claro y fiable que reconoce y promociona sus habilidades y competencias”.

En cuanto a los servicios, Torres-Brizuela ha detallado que son distintos tracks orientados a la parte de integración. En este sentido, ha destacado Kingston, una solución de pago por uso similar a GreenLake de HPE relacionada con la infraestructura para vender almacenamiento según las necesidades del cliente. En este caso, ha explicado, “el propietario del activo es NetApp, y el objetivo es conseguir partners especialistas. Es un producto nuevo en España pero no en EE. UU., donde existe desde hace dos años, ni tampoco en Europa, donde funciona desde hace uno. Al estar asociado a condiciones financieras, creemos que nos permitirá competir en el mercado con un objetivo claro: los proveedores de servicio son uno de nuestros targets. No hace falta que compren la infraestructura, sino que basta con que usen la nuestra como pago por uso. La idea es dar distintas opciones al mercado, consumir de forma diferente el almacenamiento y la gestión de los datos”.

Al anterior servicio hay que unir otro más, como es el caso de Lifecycle para partners especializados en soporte.

Por consiguiente, NetApp tiene claro que con esta nueva iniciativa pretende promocionar inversiones de los partners a largo plazo; en qué lugar quiere estar con ellos; trabajar bajo el paraguas de este programa; proporcionar un camino predecible; alinear a los partners con objetivos tangibles; hacer foco en inversiones en partners que generen un gran impacto; aprovechar el Cloud Momentum para relanzar los Hybrid training; y apostar por la diferenciación y competencias de sus partners más que en la facturación. “Todo el que traiga negocio a NetApp va a ser bienvenido, pero insistiendo en las especializaciones, que eligen ellos ya que existen, y que se harán según la evolución del mercado. Ese será el gran foco a partir del uno de mayo de 2023”, ha detallado.

En la actualidad, la compañía cuenta con 300 partners activos en Iberia y espera que un número importante de ellos se incorpore a esta evolución. “Estamos en un proceso de transformación del Canal a la par que la industria. “No sé el número exacto de los que vendrán, pero sí queremos ayudar a transformar a los partners en lo que tiene que ver el mercado”.

Y en ella el mayorista con el que NetApp trabaja —Arrow—tendrá el mismo papel que el que viene desarrollando hasta la fecha. “Le pediremos que juegue el mismo rol en la captación de sus diferentes partners y los orienten hacia la especialización”, ha finalizado Francisco Torres-Brizuela.



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