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Los socios de Dell se benefician de las líneas de productos y de la cadena de suministro

El ecosistema prioriza la rentabilidad financiera y la entrega de soluciones por encima de todo.

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Los socios están "cambiando de lealtad" a Dell Technologies debido al crecimiento de dos dígitos de la línea de productos, los saludables reembolsos y la previsibilidad de la cadena de suministro, ya que el canal persigue ganancias agresivas en el mercado después de la pandemia.

Es más, fuentes de la compañía rebelan que el ecosistema está priorizando la rentabilidad financiera y la entrega de soluciones por encima de todo, ya que los mercados salen de la sombra de la COVID-19 motivados por el deseo de expandirse rápidamente.

Tanto es así, que desde una perspectiva mundial, su negocio indirecto ha crecido 21.000 millones de dólares en el espacio de cinco años, subiendo anualmente de 38.000 millones de dólares en 2017 a 59.000 millones de dólares, con las cifras del año fiscal 22 destacando un crecimiento interanual del 27%.

"Hay múltiples factores detrás de esto, pero un gran sector que creció es el de la tecnología web, lo cual es comprensible. Durante la pandemia, ¿adivinen qué negocio creció? Cualquier cosa y todo lo relacionado con lo online. Todo el mundo pivotó hacia lo online y, por eso, la tecnología web se benefició", explica Tian Beng Ng, vicepresidente senior y director general de Canales en APJ (Asía, Pacífico y Japón).

Además de la tecnología web, Tian Beng reconoce que, tras un periodo de inestabilidad del mercado en el que las empresas retrasaron las decisiones sobre proyectos de centros de datos, esas dudas se han eliminado y los acuerdos vuelven a estar sobre la mesa.

 

El crecimiento de la línea de productos genera importantes reembolsos

Se espera que estos importantes beneficios para los socios continúen en los próximos meses; y que  el gasto abarque todos los aspectos del conjunto tecnológico, desde los dispositivos hasta el centro de datos y la nube, una dinámica de mercado que Tian Beng considera que posiciona mejor a los socios de Dell para el crecimiento futuro

"Cuanto más vendan los socios la combinación adecuada de productos y más líneas de negocio, más pagamos al canal en reembolsos", añadió. "Esto es positivo y significa que los socios se están volviendo más integrales y adoptan el comportamiento adecuado para ganar en el mercado".

Para Tian Beng, la venta cruzada representa el arma secreta del Canal, con recompensas de tres dígitos que se ofrecen por vender en toda la cartera de Dell, desde soluciones de cliente, servidor y almacenamiento hasta ofertas de VMware.

A medida que los mercados se recuperan a diferentes ritmos, Tian Beng también destaca el potencial de APEX -la oferta de as-a-service del proveedor- para ayudar a los socios a capitalizar la creciente demanda de soluciones de centros de datos suministradas a través de un modelo basado en la suscripción.

"Aún es pronto, pero el cambio de modelo de consumo está despegando", afirma Tian Beng. "Creemos que nuestra oferta de APEX se diferencia porque podemos prestar este servicio de forma integral. Empezamos con la habilitación y vamos añadiendo líneas de productos a medida que nos expandimos."

Como señala Tian Beng, actualmente existen dos ofertas de APEX en el mercado: Custom y Outcome. "Custom hace exactamente lo que el nombre sugiere, ya que es una oferta personalizable que se diseña desde cero". Mientras, Outcome sigue de nuevo la implicación del nombre y se centra en ofrecer una solución basada en resultados y alineada con los requisitos específicos del cliente.

"Por ejemplo, pueden entrar en la consola APEX, que permite a los clientes hacer clic en las características del entorno, el ancho de banda y la capacidad, y luego comprar ese servicio en función del resultado", dice Tian Beng.

Específicamente para la venta basada en el consumo, Dell también introdujo servicios gestionados para la recuperación cibernética a una cartera ampliada de APEX, con el apoyo de asociaciones mejoradas con Microsoft, Amazon Web Services (AWS) y Snowflake dirigidas a entornos públicos y de múltiples nubes.

Bajo el nombre de Dell APEX Cyber Recovery Services, este movimiento es el primero de una serie de nuevas soluciones completas que se alojarán dentro de la suite de productos as-a-service del proveedor, con el objetivo de simplificar la recuperación de las empresas de los ciberataques.

En concreto, Dell gestionará las operaciones cotidianas de la bóveda de recuperación cibernética y asistirá en la recuperación de datos, con el respaldo de configuraciones estandarizadas y la experiencia de casi 2.000 soluciones de bóveda aisladas desplegadas en todo el mundo.

"Estamos viendo una mezcla de habilidades de seguridad en todo el Canal", señala Tian Beng, al referirse al potencial del mercado de pivotar en la seguridad. Pero esto es lo más importante para los socios debido al entorno y estamos viendo más atención a la ciberseguridad y a la resiliencia cibernética".

"Los socios quieren empezar a vender ciberseguridad ahora y, si no tienen los conocimientos necesarios, pueden trabajar con nosotros para ayudarles a empezar”, admite aquel especialista.

 

La predictibilidad de la cadena de suministro gana acuerdos

A pesar del atractivo que supone el aumento de la inversión de los clientes y las mayores oportunidades de venta cruzada, el mercado en general sigue viéndose obstaculizado por las continuas interrupciones de la cadena de suministro, ya que los retrasos en los envíos y los pedidos atrasados obstaculizan el progreso de los proyectos.

No es de extrañar que la superioridad de los proveedores en la cadena de suministro sea una atractiva carta de presentación para una base de clientes y socios bloqueada por los largos plazos de procesamiento y las fechas de entrega.

"Somos capaces de predecir con exactitud los plazos de entrega mucho mejor que nuestros competidores, así que yo diría que sí, que nuestra cadena de suministro nos está ayudando a conseguir acuerdos", afirma Tian Beng.

"Cuando llegan nuevos socios a Dell que no han trabajado con nosotros en el pasado, nuestro objetivo es, obviamente, mantenerlos y motivarlos para que sigan haciendo negocios con nosotros y aumentar la cuota de mercado".



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