“El Canal es el cisne blanco de Dell Technologies”

Diego Majdalani, presidente internacional, Ventas Canal de Dell Technologies, ha mantenido un encuentro con los medios de Canal españoles, en el que ha estado presente el máximo responsable del área de la compañía en Iberia, Nacho Martín, para analizar el papel del Canal y, en especial, destacar el papel del Canal español, sobre todo en los últimos años.

Canal global, el de Dell Technologies, que ha tenido un papel preponderante en los resultados obtenidos el pasado año, en el que la compañía superó los 100 billones de ventas, lo que se tradujo en un crecimiento del 17% el año pasado. “Y la intención, aun con estos resultados, es que las cosas vuelvan a salir bien este año”, ha destacado Diego Majdalani; que, en el caso de España, si bien es consciente de la situación actual y del entorno en el que se mueve el mercado, “sigue habiendo clima de negocio e inversión y crecimiento en el mercado. Será otro gran año”, ha apostillado.

El presidente internacional, Ventas Canal de Dell Technologies ha aprovechado el encuentro para analizar el estado actual del mercado de la compañía y sus expectativas en distintas áreas. Por eso, la estrategia de la compañía pasa, de cara a 2022, por consolidar y modernizar su catálogo —PC, almacenamiento, computación & Networking y APEX— y desarrollar nuevas áreas de negocio, tales como Edge, telecom, servicios multicloud, gestión de datos o seguridad, entre otros.

“Está claro que el negocio vivo y central de la compañía es el que compone nuestro catálogo, y es ahí donde el principal objetivo es mantener nuestro liderazgo, mientras que, a la par, nos dedicaremos a invertir en aquellas nuevas áreas de negocio. Con la ventaja de que Dell Technologies se apoya en su catálogo integral; en que es número uno en infraestructura y puesto de trabajo; su ecosistema de Canal es enorme, con más de 200.000 canales alrededor del mundo; sus servicios tienen cobertura global; su escala y cadena de logística es sinónimo de resiliencia y resistencia, y tiene que ver con la fortaleza de la compañía y de su ventaja competitiva; nuestros servicios financieros son una ventaja; y la alianza con VMware aporta mucho en este sentido. Por lo tanto, nos adaptamos y tratamos de trabajar en las áreas de mayor relevancia de la mejor manera posible”, ha destacado Diego Majdalani.

Programa de Canal

Con estas premisas, el Partner Program de Dell Technologies se ha marcado una serie de estrategias de cara a 2022, que Majdalani ha explicado así: “Seguir trabajando en el core y modernizarlo, crecimiento junto con VMware, acelerar el porfolio y nuevos compradores con nuevos rebates; seguir trabajando en las áreas de mayor crecimiento, como es el caso de la adopción de APEX, y la automatización de sistemas y servicios; y la confianza y trabajar de manera conjunta, mejorando la experiencia de los partners. Se están unificando los criterios del programa de Canal para que haya consistencia de rebates y en la manera de trabajar sin necesidad de dónde se encuentren. Además, seguimos invirtiendo en el online para mejorar las comunicaciones y hacerlas más sencillas con el objetivo de liberar recursos y estar más tiempo con los clientes.

Pues si de algo está contento y orgulloso el presidente internacional, Ventas Canal de Dell Technologies es del Canal en Iberia que dirige Nacho Martín. En su opinión, “el Canal es extremadamente importante en España por su cantidad de pymes y es un buen lugar para saber cómo funciona; y para conocer cómo trabaja el equipo”.

En este sentido, uno de los grandes objetivos para el área de cara a 2022 es su programa de servicios APEX, que facilita la contratación de soluciones de TI como servicio con flexibilidad en el consumo de tecnología y en el pago. En este sentido, tanto Diego Majdalani como Nacho Martín han recalcado el papel de Flex on Demand en nuestro país, cuyo funcionamiento se puede calificar como muy satisfactorio. Majdalani ha destacado que esto es así porque “España es más proclive a probar cosas nuevas. Cuando surge una tecnología nueva, estamos en el ciclo inicial de compra y hay una parte de los clientes que opta por esta modalidad de negocio, pues buscan flexibilidad y manejar sus activos de manera determinada. Según sus cargas de trabajo, necesitan ver qué les merece más la pena según su coste y beneficio. Es un servicio en alza”.

Al respecto, Nacho Martín ha apostillado que APEX “es el camino intermedio entre la apuesta por la nube pública o el datacenter. Se involucra la empresa con el partner en el uso de su infraestructura y se compromete a pagar por la capacidad instalada. De esa manera, el cliente paga por esa capacidad asegurada, y el valor añadido es que paga por una parte adicional que es variable, pero que depende de si la usa o no. Ahí radica su flexibilidad, que es total según donde tenga las cargas de trabajo, y también el valor del partner”.

Un escenario en el que existe una figura esencial para Dell Technologies, como es el mayorista. “Su papel es vital —ha recalcado Diego Majdalani—. Quien llega hasta la última milla es él. Hay un montón de servicios que los van a tener él y no Dell. Es un agregador de servicios para ofrecer al partner lo que necesitan sus clientes. Y siempre teniendo una máxima: “Dell escucha a sus clientes de manera permanente. Se trata de seguir avanzando, de desarrollar todo de manera conjunta para que la oferta tenga sentido”.

Porque, como ha destacado Majdalani, más de la mitad de los ingresos (55%) de la compañía proceden del Canal. “Su crecimiento fue mas del 10% que el crecimiento de la compañía; el crecimiento en mayoristas fue casi del doble que el de la compañía; y la satisfacción de Dell por parte del Canal es de las más altas dentro de la industria. En consecuencia, el Canal está contento. La venta directa es parte del negocio de Dell Technologies, es verdad, pero la tensión con el Canal saca lo mejor de todos. La evolución es evidente y el Canal agrega valor, de ahí el modelo mixto del que está orgulloso del Canal, sobre todo en puestos de trabajo, en lugares donde hace falta el valor para ir al cliente, en datacenter, y en la captación de los clientes. En definitiva, el Canal es el cisne blanco de Dell Technologies”, ha dicho para concluir.