"Para nosotros es imprescindible que el partner dé un buen servicio al cliente"
Carsten Wenzel, director de Canal de CyberArk para el Oeste y Sur de Europa, considera fundamental que el Canal cuente con talento y personal formado para dar un buen servicio a sus clientes.
Carsten Wenzel, director de Canal de CyberArk para el Oeste y Sur de Europa, considera que el principal reto al que se enfrenta el Canal es, precisamente, adaptarse a los cambios que se están produciendo en el mismo Canal, y que están propiciando un escenario completamente distinto al conocido hasta hace dos años y medio.
En su opinión, "en la parte de reventa de licencias o software nos encontramos con bajadas que son producto de la llegada e implantación de los Marketplace en el mercado, que van a ser fuerzas importantes. A esto hay que añadir que cada vez hay más servicios gestionados, con figuras del Canal que los ofrecen según su interés. A esto hay que añadir cambios en el consumo de los clientes, que van a poder comprar las soluciones directamente al fabricante, por lo que el reto del Canal consiste en definir qué valor pueden ofrecer al cliente. Esto ya se viene viendo desde que comenzó la pandemia, todo está cambiado de una manera acelerada, por lo que el Canal se tiene que adaptar a este nuevo escenario".
Escenario en el que, en su opinión, emerge un elemento esencial en estos tiempos que corren: el talento. Como ejemplo, pone su propio programa de Canal, que tiene en cuenta las ventas que realiza un partner, pero también las formaciones y certificaciones que adquiere. "Para nosotros es imprescindible que el partner dé un buen servicio al cliente para que este tenga una buena experiencia. Pero, sobre todo, al estar en un mundo 100% SaaS, para que aquel último vea el valor que le ofrece el partner y así pueda renovar. Esto es clave. Disponer de talento y de personal formado que sea capaz de ofrecer valor en este proceso es algo fundamental. Pero, por desgracia, hoy en día, existe una falta de talento, y esa debe ser la labor del partner. Es más, en nuestro caso contamos con figuras que ofrecen un servicio gestionado a sus clientes gracias a talento, lo que les permite ofrecer un amplio espectro de soluciones de ciberseguridad".
