“El éxito de nuestros ‘partners’ es el nuestro”

Son muchos los temas para tratar con Gonzalo de Celis, director de Canal de Hewlett Packard Enterprise (HPE) para España, en especial en una época en la que el desarrollo de la nube, de la infraestructura como servicio y de los propios servicios abre todo un mundo de posibilidades a la pyme. Atiende a DealerWorld con la calma que en él es habitual, e incluso se permite alguna broma antes de encarar las preguntas que queremos hacerle.

Dos son los focos de referencia para el Canal de HPE: el desarrollo del mercado de la pyme y la venta de infraestructura como servicio a través de HPE GreenLake. ¿En qué estado se encuentran en la actualidad? ¿Qué valoración hace de ellas?

Respecto al canal, HPE siempre plantea sus productos y soluciones pensando en cómo llegamos al cliente final, y ahí es donde entra la filosofía del partner. Al final, todo lo que hacemos está relacionado con el Canal porque es una historia muy larga la que tenemos con esta figura. Decir que los partners son importantes es fácil, pero no tanto cuando hablas de décadas, porque somos una compañía que hace poco tiempo cumplió cuarenta años en el mercado español y siempre hemos hecho todo con el Canal y de su mano. Con lo cual, para nosotros es absolutamente imprescindible.

Y en esta apuesta por que el mundo de la nube híbrida, quieren que se posicione en ella y que lo haga con HPE…

Así es —asiente despacio–. Tenemos cierta ventaja no sólo sobre los hiperescalares, sino también sobre nuestros competidores tradicionales por nuestra huella en el CPD del cliente, en la parte On premise, lo que nos permite estar en los dos sitios y ser sólidos en ambas ofertas. Lo que se busca evidentemente es que el Canal pueda moverse entre esas dos ofertas, buscar lo que llamamos el multicloud. Es más, al respecto de nuestros partners, tenemos distintos sabores de cómo lo estamos moviendo con ellos. No hay que olvidar que son compañías con su propia vida, estrategia y poder de decisión. Por eso tenemos la posibilidad de que revendan nuestros servicios de HPE GreenLake; y también de que los adquieran para construir sus propios servicios sobre HPE GreenLake.

Entonces…

Lo que queremos es impulsar estos dos caminos en función del rol que quiere jugar el partner, y para ello le ofrecemos esa libertad de decisión de dónde quiere jugar un papel y a qué velocidad quiere subirse a esta nueva obra. El programa que tenemos lo respalda y, sin duda, es nuestra área de foco número uno porque sabemos que lo que viene es lo que los clientes están demandando y queremos que los partners estén ahí los primeros, porque su éxito es el nuestro.

También le preguntábamos por la pyme…

Al respecto de ella, se trata de una figura imprescindible para HPE en España, y aún más para este país como tal. Sin embargo, llegar a ella es muy complicado, dado que su número es enorme. Afortunadamente contamos con ese Canal histórico que hemos trabajado a lo largo de estas últimas décadas. Cada año tenemos más de 2500 partners que hacen negocio con cliente final. Esa capilaridad es la que nos permite hacer llegar productos y soluciones específicas diseñados para este tipo de empresa. Claro que, cuando eres una pyme, la solución es pequeña y te planteas un tema como el de la infraestructura como servicio, es más complicado que conseguir que se suba. Entonces, ¿qué es lo que estamos buscando? Como decía antes, los partners pueden revender, pero también pueden prestar ese servicio a través de los conocidos como Services Providers que montan sus soluciones sobre HPE GreenLake, para que puedan acceder a este tipo de soluciones. En resumen, foco en ambas áreas y muchas iniciativas, mucho trabajo y mucho esfuerzo puesto en este sentido.

¿Qué balance hace del nuevo programa Partner Ready Vantage, lanzado en el Discover HPE celebrado a finales del pasado mes de junio?

Vantage es una evolución de nuestro HPE Partner Ready Program —precisa—. Nos hemos dado cuenta de que nuestros partners están cambiando. Evolucionan buscando nuevas áreas de negocio, nuevos modelos. Quieren subirse al modelo as a service, ser prestadores de servicios, manejar distintos tipos de negocios, y muchas veces son negocios con dinámicas distintas. Los programas de Canal tradicionales tenían una especificidad en función del negocio que el partner estuviera realizando, y nos hemos dado cuenta de que nos reclaman ser tratados como el único partner independientemente de a qué se dedique específicamente en un proyecto, cliente concreto o área. Vantage surge con la vocación de acelerar la adopción de estos nuevos modelos en los partners y ser capaz de darles un tratamiento coherente extremo a extremo dentro de HPE Enterprise. En su momento ya comentamos que iba a ser un proceso de evolución de dos años según los propios partners fueran evolucionando en sus modelos de negocio para subirse a Vantage. No sustituye a Partner Ready, sino que es una incorporación, pues Partner Ready. No hay que olvidar que la nube es lo que viene, la adopción ya está clara, pero los clientes siguen pudiendo elegir, y muchos siguen eligiendo el negocio tradicional de forma muy mayoritaria en términos de negocio. Partner Ready sigue vertebrando esas relaciones con los partners que tratan con esos clientes que, de momento, por la razón que sea, quieren tenerlo en formato tradicional. Partner Ready vertebra esas relaciones y esperemos que lo haga por muchos años. Vantage es una evolución específica para tratar estas figuras que tienen múltiples vertientes. No hay que olvidar que estamos evolucionando de la mano del propio feedback de los de los partners.

Puede leer aquí la entrevista completa.