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"Todo lo que hacemos está relacionado con el Canal porque es una historia muy larga la que tenemos con esta figura"

El Canal es esencial en el negocio de Hewlett Packard Enterprise (HPE), como reconoce su director del área para España, Gonzalo de Celis. En entrevista concedida a DealerWorld explica las claves del éxito de su relación con el Canal y de una herramienta como HPE GreenLake.

Gonzalo de Celis
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Puede escuchar la entrevista en audio aquí:

 

Víctor Manuel Fernández // Imagen: Juan Márquez

Gonzalo de Celis, director de Canal de Hewlett Packard Enterprise (HPE) para España, ha atendido el requerimiento de DealerWorld para hablar de Canal, de HPE GreenLake y del negocio que la compañía genera en el área que dirige. Respecto al Canal, de Celis reconoce que "HPE siempre plantea sus productos y soluciones pensando en cómo llegamos al cliente final, y ahí es donde entra la filosofía del partner. Al final, todo lo que hacemos está relacionado con el Canal porque es una historia muy larga la que tenemos con esta figura. Decir que los partners son importantes es fácil, pero no tanto cuando hablas de décadas, porque somos una compañía que hace poco tiempo cumplió cuarenta años en el mercado español y siempre hemos hecho todo con el Canal y de su mano. Con lo cual, para nosotros es absolutamente imprescindible".

Eso hace que, en sus palabras, la compañía cuente con cierta ventaja no sólo sobre los hiperescalares, sino también sobre sus competidores tradicionales por su huella en el CPD del cliente, en la parte On premise, "lo que nos permite estar en los dos sitios y ser sólidos en ambas ofertas. Lo que se busca evidentemente es que el Canal pueda moverse entre esas dos ofertas, buscar lo que llamamos el multicloud. Es más, al respecto de nuestros partners, tenemos distintos sabores de cómo lo estamos moviendo con ellos. No hay que olvidar que son compañías con su propia vida, estrategia y poder de decisión. Por eso tenemos la posibilidad de que revendan nuestros servicios de HPE GreenLake; y también de que los adquieran para construir sus propios servicios sobre HPE GreenLake".

Un negocio en el que la pyme juega un papel fundamental. No en vano, se trata de una figura imprescindible para HPE en España, "y aún más para este país como tal", reconoce. Sin embargo, llegar a ella es muy complicado, dado que su número es enorme. "Afortunadamente contamos con ese Canal histórico que hemos trabajado a lo largo de estas últimas décadas. Cada año tenemos más de 2500 partners que hacen negocio con cliente final. Esa capilaridad es la que nos permite hacer llegar productos y soluciones específicas diseñados para este tipo de empresa. Claro que, cuando eres una pyme, la solución es pequeña y te planteas un tema como el de la infraestructura como servicio, es más complicado que conseguir que se suba. Entonces, ¿qué es lo que estamos buscando? Como decía antes, los partners pueden revender, pero también pueden prestar ese servicio a través de los conocidos como Services Providers que montan sus soluciones sobre HPE GreenLake, para que puedan acceder a este tipo de soluciones. En resumen, foco en ambas áreas y muchas iniciativas, mucho trabajo y mucho esfuerzo puesto en este sentido".

Y es que la gran ventaja con la que HPE cuenta, admite su director de Canal para España y Portugal, es que "nuestros partners viven pegados al cliente". En su opinión, un partner sobrevive en tanto en cuanto es capaz de satisfacer las necesidades de sus clientes con soluciones que le ayudan a resolver sus problemas. "Son los propios clientes los que transmiten a los partners qué es lo que quieren cuando hablamos de la adopción de la nube híbrida. Es el propio cliente el que está pidiendo a los partners un tipo de prestación de servicio, una forma de contratar igual que nos lo está pidiendo a nosotros. La ventaja que tenemos es que poseemos un ecosistema de partners muy fuerte. Tenemos una relación muy cercana con ellos, y también un programa líder en el mercado como es el Partner Ready Program, que nos permite establecer una relación de confianza de negocios. Al final, cuando un partner se juega mucho en un fabricante, necesita un entorno estable y saber que está apostando por el socio adecuado. Son muchos años trabajando este sentido, y gracias a esa cercanía de relación de la que vengo hablando disponemos de muchos mecanismos de comunicación tales como foros de debate, de presentación, así como todo un ecosistema de formación y un programa de certificaciones con el que les permitimos que sean autónomos a la hora de direccionar este mensaje a los clientes. Nosotros les facilitamos esa formación a través de HPE GreenLake para que ellos se puedan poner delante de un cliente y, de esta manera, debatir y consensuar con él cuál es la mejor de recibir la prestación del servicio que desea. En consecuencia, un Canal cada vez más formado y autónomo a la hora de saber cuál es la mejor estrategia a según su interés", concluye el director de Canal de HPE para España y Portugal.



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