“Una cuarta parte del negocio de Canal que se realiza a través de mayorista en España pasa por Esprinet”

Llega a la redacción de DealerWorld un lunes por la mañana. «Me cuesta arrancar los lunes», confiesa, a lo que respondemos lo más parecido a un me extraña que se puede componer con el rostro. Son muchos años de relación y este redactor sabe que José María García, country manager de Esprinet Ibérica, es de esas personas capaces de ponerse en modo analítico en una fracción de segundo. En concreto, en lo que tarda en comenzar a grabar la grabadora. No decepciona. Nunca lo ha hecho y, creemos a pies juntillas, que nunca lo hará.

2020. ¿El año del Valor para Esprinet Ibérica? Lo pregunto por esa estrategia que pretende aumentar su presencia en dicha área con servicios, valor y contratos de seguridad…

—Carraspea antes de responder—: te cuento. Llevamos tiempo hablando el tema, y lo que se puede ver, incluso verificar, es que se ha cumplido todo lo que nos propusimos y prometimos. ¿El qué? Que íbamos a generar un equipo potente, con personas dedicadas al valor tanto en pre como en posventa. Incluso prometimos traer personas de confianza unidas a determinados proyectos, pues la confianza es un bien esencial en este sector. Todo ello, en definitiva, se ha plasmado en un crecimiento muy rápido. En 2019, sin ir más lejos, crecimos en valor un 24% en España , de tal manera que representó un 8% del total de nuestro negocio, cercano a los 1.400 millones de euros. Y si, como se dice, el valor representa el 10% del total del mercado, sin duda estamos adquiriendo una velocidad más que interesante para competir. Y cumpliendo cada uno de los pasos que nos marcamos en su momento, que es lo importante.

Entonces, ¿significa todo lo anterior que el mayorista va con retraso en lo que a este mercado se refiere, lo que han aprovechado otras figuras para rebañarle esa parte del negocio que le correspondería de haber entrado antes en él?

Yo creo que están ocurriendo dos cosas: la principal es que el perfil especialista que únicamente trabajaba con valor, y tenemos ejemplos de compañías tanto españolas como extranjeras, lo está pasando un poco peor. Sin embargo, los mayoristas que nos autodenominábamos “generalistas”, y que nos hemos dado cuenta del poco bien que nos hacía dicha coletilla, contamos con muchas divisiones que ya se han convertido en muchos casos en especialistas en cada negocio, desarrollando valor y negocios concretos, como puede ser el caso de la cartelería digital, que hace necesario disponer de músculo financiero para seguir el ritmo de los fabricantes. Ojo, en valor ocurre lo mismo, también me gustaría recalcarlo, lo que sirve para explicar que no todas las compañías son capaces de aguantar lo que se aguantaba en el pasado, con márgenes más holgados y sanos.

Porque no todo son números en la actualidad…

—Sonríe antes de contestar—: ahí es donde quería llegar, porque aún quedamos empresas que intentamos que las cosas no se hagan sólo a base de números, sino a partir de buenos profesionales capaces de desarrollar un buen proyecto, a tiempo, y solucionar las dudas que pueda tener el cliente en cada momento tanto antes como cuando empieza a rodar.

Ya que lo ha mencionado, ¿le molesta que se etiquete a la compañía que dirige de “mayorista generalista”?

No nos molesta nada, ni tampoco nos puede molestar en el sentido de que estamos creciendo desde todos los puntos de vista. ¿Qué vamos más o menos rápido que el mercado? Que el valor represente un 8% del total de nuestro negocio no es algo baladí, desde luego; y la previsión para este año es seguir creciendo en valor. Sí, puede que el histórico pese, pero también digo que el histórico nunca debe molestar, y más en el caso de una compañía como la nuestra, que cada vez cuenta con más peso en el país. Puede que no estemos presentes en otros países como otros competidores, pero de lo que nadie duda es de nuestra posición de liderazgo en un mercado como el español.

Usted que está acostumbrado a reunirse con su Canal, ¿nota ese interés por el Valor, o cree que todo depende de cada figura y del interés que tenga de trabajarlo, y que, asimismo, va a ser un elemento definitorio para cribar al mismo canal de cara al futuro?

A ver… —piensa antes de responder—, a fecha de hoy, este mercado se caracteriza por contar con los distribuidores habituales, los tradicionales, que lo siguen haciendo por saber trabajar el mercado de una manera notable en los últimos años; introduciendo una serie de capas de servicio importantes a su negocio tras aquella famosa crisis de hace unos años en que esas figuras, especialmente, lo pasaron mal. Eso es lo que les ha permitido mantener sus estructuras a lo largo de todos estos años. Y, por otro lado, el hueco resultante que dejaron las figuras que desaparecieron es el que supimos ocupar los mayoristas para dar a los clientes el servicio que aquéllas no fueron capaces de proporcionar. Sin olvidar a las figuras emergentes que han aparecido en el mercado.

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