DISTRIBUCIÓN | Artículos | 18 FEB 2019

"El distribuidor se da cuenta de que Sophos aporta gran Valor a sus clientes finales”

Tras muchos años de trayectoria en fabricante, Martín Trullas, hombre de Canal donde los haya —y de mayorista— llega a un especialista en seguridad como Sophos para dirigir las relaciones con sus ‘partners’. Experiencia y conocimiento le sobran; y ganas, casi tantas o más.
Martín Trullas, director de Canal de Sophos Iberia
Martín Trullas, director de Canal de Sophos Iberia.
Víctor Manuel Fernández

Apenas lleva tres semanas al frente del Canal de Sophos, uno de los grandes especialistas en seguridad del mercado; tres semanas en las que sólo ha tenido tiempo para tomar aire y lanzarse de lleno a por un reto que le entusiasma. El Canal es su pasión y la seguridad, esa palanca que —es consciente— puede generar mucho negocio al distribuidor a poco que se lo proponga. Material para trabajar tiene a su alcance: soluciones especialmente diseñadas ex profeso, especialización y un mercado de alto valor y mejores márgenes. ¿Qué falta? Que el distribuidor termine por dar el paso, sobre todo aquel que aún no ha apostado bien por la seguridad, bien por la especialización en dicho negocio. Y ahí Sophos tiene mucho que decir de la mano de su nuevo director de Canal, Martín Trullas.

—¿Ilusionado? —le preguntamos.

—Mucho —responde sin titubear.

Se enciende el piloto rojo de la grabadora.

Prácticamente toda su vida laboral en mayorista, salvo una etapa inicial en Dell y Compaq, y ahora da el salto a un especialista en seguridad como Sophos. La pregunta es clara: ¿qué le puede aportar esta compañía y, asimismo, qué le va a aportar su figura a aquélla?

—Piensa antes de responder—: después de estar casi quince años en mayorista, al final atesoras una experiencia de mercado que te proporciona una visión muy clara. Cuando trabajas con mayorista, estás en contacto con el distribuidor, con el fabricante e, incluso, con el fabricante final. Eso se traduce en una visión del mercado que se puede considerar como muy buena, y asimismo te permite ofrecer tu experiencia a los interlocutores adecuados. En este sentido, mi aterrizaje en Sophos tiene como objetivo llegar al mercado Enterprise y grandes clientes, donde cuento con la experiencia, especialmente en mayoristas de Valor, tras todo ese periodo de tiempo al que me he referido con anterioridad.

Una buena escuela esa. El mayorista de Valor, digo.

Allí lo que se busca es consolidar un Canal, contar con un canal de integradores grande. Por eso creo que puedo aportar mi experiencia a la hora de trabajar con todos los canales.

El objetivo es claro: consolidar el Canal de Sophos en Iberia y también la especialización de los actuales ‘partners’ de la compañía. Y ahí juega un papel esencial la estrategia de seguridad sincronizada. ¿En qué consiste dicha estrategia?

Se trata de una pieza fundamental dentro de la estrategia de Sophos. ¿Por qué? Porque el cliente quiere una solución de seguridad fácil de instalar, implementar y gestionar. Y la seguridad sincronizada supone poner en sus manos una consola única que incluye todas las soluciones de seguridad de Sophos, y lo más importante: de manera sincronizada. Es decir: se puede disponer de un firewall y de un Endpoint de tal manera que, cuando aparece un problema, se puede aislar el firewall o Endpoint atacado del resto de la red y remediarlo de manera automática. A lo que me gustaría añadir un valor más: la rapidez en la detección de los problemas, lo que supone una gran ventaja a la hora de competir con otros proveedores de seguridad de cara al distribuidor.

En este sentido, ¿cómo hacer ver al Canal lo importante que es la venta cruzada de soluciones de seguridad no sólo para su negocio, sino también para sus clientes?

Yo creo que el distribuidor se empieza a dar cuenta de lo importante que resulta la venta cruzada, y más en un negocio como el de la seguridad. Y ahí Sophos tiene mucho que aportar. Vuelvo a decirlo: la seguridad sincronizada nos permite disponer de diferentes productos bajo una consola única gestionada en la nube, y eso genera un venta cruzada muy buena en un cliente que ya dispone de soluciones de Sophos. Eso nos permite ofrecer soluciones de phishing, para Endpoint, para red… Y es que, al disponer de múltiples soluciones, podemos entrar en cuentas de clientes que ya dispongan de herramientas de otros proveedores, lo que se traduce en una venta cruzada muy buena dentro de dicha cuenta. Y el distribuidor se da cuenta de que Sophos aporta gran Valor a sus clientes finales.

Puede seguir leyendo aquí el resto de la entrevista.



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