ACTUALIDAD | Vídeos | 04 FEB 2019

"Mi aterrizaje en Sophos tiene como objetivo llegar al mercado Enterprise y grandes clientes"

El nuevo director de Canal de Sophos Iberia concede una entrevista a 'DealerWorld' para desvelarnos cuál será la estrategia a desarrollar en su nuevo papel, tras una larga temporada embarcado en mayoristas.
Martín Trullas, director de Canal de Sophos IberiaPlay

Martín Trullas, nuevo director de Canal de Sophos Iberia, cuenta con la experiencia suficiente como para embarcarse en un proyecto que le atrae y divierte a partes iguales. En esta entrevista, que podrá leer en toda su extensión en el próximo número de DealerWorld, analiza su llegada al especialista de seguridad, y cuáles serán sus prioridades y directrices como nuevo director de Canal de Sophos.

Llegada a Sophos: "Después de estar casi quince años en mayorista, al final atesoras una experiencia de mercado que te proporciona una visión muy clara. Cuando trabajas con mayorista, estás en contacto con el distribuidor, con el fabricante e, incluso, con el fabricante final. Eso se traduce en una visión del mercado que se puede considerar como muy buena, y asimismo te permite ofrecer tu experiencia a los interlocutores adecuados. En este sentido, mi aterrizaje en Sophos tiene como objetivo llegar al mercado Enterprise y grandes clientes, donde cuento con la experiencia, especialmente en mayoristas de Valor, tras todo ese periodo de tiempo al que me he referido con anterioridad.

Estrategia de seguridad sincronizada de Sophos: "Se trata de una pieza fundamental dentro de la estrategia de Sophos. ¿Por qué? Porque el cliente quiere una solución de seguridad fácil de instalar, implementar y gestionar. Y la seguridad sincronizada supone poner en sus manos una consola única que incluye todas las soluciones de seguridad de Sophos, y lo más importante: de manera sincronizada. Es decir: se puede disponer de un firewall y de un Endpoint de tal manera que, cuando aparece un problema, se puede aislar el firewall o Endpoint atacado del resto de la red y remediarlo de manera automática. A lo que me gustaría añadir un valor más: la rapidez en la detección de los problemas, lo que supone una gran ventaja a la hora de competir con otros proveedores de seguridad de cara al distribuidor".

La importancia de la venta cruzada en seguridad: "Yo creo que el distribuidor se empieza a dar cuenta de lo importante que resulta la venta cruzada, y más en un negocio como el de la seguridad. Y ahí Sophos tiene mucho que aportar. Vuelvo a decirlo: la seguridad sincronizada nos permite disponer de diferentes productos bajo una consola única gestionada en la nube, y eso genera un venta cruzada muy buena en un cliente que ya dispone de soluciones de Sophos. Eso nos permite ofrecer soluciones de phishing, para Endpoint, para red… Y es que, al disponer de múltiples soluciones, podemos entrar en cuentas de clientes que ya dispongan de herramientas de otros proveedores, lo que se traduce en una venta cruzada muy buena dentro de dicha cuenta. Y el distribuidor se da cuenta de que Sophos aporta gran Valor a sus clientes finales".

La importancia de la especialización: "La clave está en especialización y mercado de Valor. Al final, en Sophos somos conscientes de que contamos con un gran y amplio Canal, y en muchos casos con figuras que necesitan dar el paso de la cuenta pequeña a la grande; especializarse para trabajar las nuevas tecnologías de las que venimos hablando. Lo que Sophos ofrece y pone a su disposición es un programa de Canal que les permite capacitarse tanto desde el punto de vista técnico como de venta. Una inversión que Sophos les premia, pues se trata de un viaje que damos juntos. Y hay que ser claros: el partner que no dé este paso se quedará atrás".

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