"El Canal volverá a ser fundamental, como siempre. En realidad, no ha cambiado nada"

Siguiendo con la serie de entrevistas dedicadas a la situación del mercado por culpa del COVID-19 y al próximo desconfinamiento, que analizaremos en el próximo número de DealerWorld, hoy es el turno de Francisco Torres-Brizuela, director de Canal y Alianzas de NetApp Iberia. Para él, el Canal seguirá siendo la pieza indispensable que es para el mercado como siempre lo ha sido.

Esta situación ha obligado a las empresas a estar más cerca del Canal. ¿De qué manera lo está haciendo NetApp?

Lo primero que quiero decir es que desde enero hemos llevado a cabo una serie de previsiones, con un equipo dedicado específicamente al COVID-19, para prever la compra de insumos para la fabricación de nuestras máquinas y las piezas de repuesto para dar servicio. A eso hay que unir una serie de medidas financieras orientadas a nuestros partners y clientes para mejorar sus plazos de pago, y que, como dices, es una manera de estar cerca de ellos, de demostrarles todo nuestro apoyo en estas circunstancias. Además, todas las ofertas que estamos lanzando en lo que a financiación se refiere tienen que ver con unas premisas claras, como son la incertidumbre por el momento que vivimos, cuándo se acabará el confinamiento, etcétera.

Cercanía, en definitiva.

Lo demostramos desde el punto de vista comercial y de marketing, que seguimos más en contacto con nuestros partners y clientes con reuniones que suelen ser mucho más efectivas que antes; y lo mismo sucede con el equipo, dado que mantenemos una call diaria en la que analizamos números o el estado de nuestros partners, máxime cuando estamos comenzando nuestro nuevo año fiscal, lo que nos permite conocer la realidad de aquéllos más allá de nuestras expectativas. En resumen, es la mejor manera de estar a su lado.

Eso, con el Canal. Y, más en concreto, ¿qué acciones están desarrollando con el que es su mayorista, Arrow?

En este sentido, he de decir que estamos lanzando campañas de alianzas junto a él con fabricantes como Citrix para dar solución a una de las necesidades más importantes en este momento, como es teletrabajar, junto con la salud, que nunca se nos olvide. Se trata de acciones para lanzar ofertas de soluciones a escala de infraestructura tanto en modo On Premise como en Cloud con todas las ventajas de NetApp. Con ello se pretende dar soluciones a distintas tipologías necesidades como es el montaje de un puesto determinado de trabajo casi de manera inmediata siempre que el usuario disponga de un dispositivo a mano; o bien un número importante de puestos de trabajo con infraestructuras On Premise de la mano de FlexPod VDI de Cisco. Es decir, nos ajustamos a las necesidades que requiera cada cliente según el momento. Eso, por un lado, nos ha permitido parar el golpe, a lo que hay que unir la previsión de acopio de material para que no hubiera rotura de stock

Tiempos duros para el Canal que exigen medidas únicas, como es la congelación o retirada de objetivos. ¿En qué sentido está actuando NetApp

Para empezar, nuestro planteamiento es de crecimiento plano este año. Incluso iremos más allá de mantener los niveles de cuotas para hacer rebates y todo lo que implica un programa de partners. Es más, en este sentido ya se están lanzando promociones basadas en rebates determinados en función de una serie de premisas específicas, como es la venta de productos Cloud, lo que llamamos CDS —Unidad de Cloud Data Services—; la venta en clientes nuevos; la venta de la infraestructura que renovamos; y, por último, el programa Run to NetApp, que supone coger infraestructura de la competencia y llevarla a NetApp. Es decir, a aquellos planes que comenté en la pregunta anterior sobre pagos y vencimientos hay que unir el lanzamiento de nuevas ofertas de financiación y el mantenimiento de los números de rebates. En consecuencia, un paquete destinado al 100% para los partners, lo que considero una ayuda importante para ellos. Además, seguiremos dando formación y certificación. Así, postergaremos la fecha de vencimiento de las certificaciones en función de la evolución de la desescalada. A esto hay que unir la congelación de las fechas de las certificaciones para mantener una categoría de partners.

¿Significa eso también que se van a mantener la actuales condiciones y categorías de ‘partner’ dentro de su Canal?

En efecto, es verdad que depende del nivel de socio y que el punto de partida es claro en lo que respecta a la facturación, pero vamos a mantener las categorías, operativa que ejecutamos cada seis meses, y las condiciones actuales son las que vamos a mantener tal como están.

No podemos dejar pasar esta oportunidad sin conocer su opinión sobre cómo ve la salida de esta situación provocada por el COVID-19. ¿Cómo la ve?

Los expertos pronostican un fenómeno V, es decir, una gran caída en estos meses que tenemos por delante y una fortísima recuperación posterior, pero todo esto dependerá de cada país, eso está claro. Pero quiero remitirme a las palabras pronunciadas nuestro CEO en el primer Insight digital celebrado por NetApp, que dijo que, si tiene algo positivo el COVID19, es que permitirá que se acelere la transformación digital en muchísimos lugares. El ejemplo es el teletrabajo, algo a lo que no estábamos acostumbrados muchos de nosotros, quizás sólo el 20% de las empresas, como mucho. Hoy esto ha cambiado y se ha comprobado que es una forma de trabajar que se puede extender al futuro en muchos casos. A lo que hay que unir que se ha demostrado que se pueden seguir clases en escuelas o universidades, lo que también supone un ahorro importante además de la efectividad que eso trae consigo. Nos acostumbraremos a ello y a los beneficios que ofrece esta forma de trabajar; y, lo que es un gran cambio: la consulta médica por videollamada. Es una alternativa que se ha fomentado estos días y se ha demostrado que también es una forma eficaz de atender a los pacientes. Quizás la transformación digital se acelere de manera seria, con una infraestructura dedicada a una realidad constante, y habrá que estar preparados para ello. Es la parte positiva. La negativa, la economía.

Que tardará tiempo en recuperarse. ¿Cuánto, a su juicio?

Depende de con quien hables. Según las encuestas que he hecho entre mis propios partners, éstos son optimistas y no prevén grandes caídas en lo que a la facturación de este año se refiere. Hay que tener en cuenta que muchas empresas de servicios cuentan con trabajadores que ya trabajaban para otras empresas en sus instalaciones que, ahora, y siguen haciendo lo mismo, pero desde sus casas. A lo que hay que unir la venta específica de infraestructura de ciertos proyectos puede que se ralentice, pero no creo que se elimine si hacemos caso a esa recuperación en V. Habrá un despertar a la realidad, pero el mundo tiene que seguir funcionando. Cierto es que este país tiene sectores como el turismo que nos afectarán, y es el gran desafío al que se tiene que enfrentar este Gobierno para que el impacto no sea tan grande.

En consecuencia, ¿cree que estamos a punto de conocer una nueva manera de trabajar?

Sí. De hecho, ya lo estamos haciendo. A todos nos gusta salir a tomar unas cañas con los amigos y con los clientes, pero lo primero es lo primero, que es la salud. Si tenemos pronto una vacuna todo esto cambiará, pero hoy es el COVID-19 y mañana será otra cosa. No obstante, también la humanidad ha pasado muchas situaciones como esta y siempre ha salido adelante.

¿Tiene cabida el teletrabajo en esa nueva manera de trabajar?

Sin duda alguna. En muchos casos, sí, y eso va a redundar en la economía y en los gastos de las empresas, para compensar las pérdidas que tienen ahora.

Escenario en el que el Canal volverá a ser fundamental…

Como siempre. En realidad no ha cambiado nada. Seguimos necesitando profesionales que pongan en marcha proyectos profesionales, que hablen con sus clientes de una manera distinta a como lo hacen habitualmente. En definitiva, tendrá el mismo protagonismo y se adoptarán muchas más aplicaciones On Premise, como es el caso de DataFabric, para la puesta en marcha de nuevas soluciones que hagan más eficiente el trabajo de todos.