DISTRIBUCIÓN | Artículos | 17 MAY 2019

Dell EMC: un programa de Canal más sencillo, previsible y rentable para impulsar el crecimiento de sus ‘partners’

La compañía ha actualizado su programa de Canal este año con el objetivo de impulsar el crecimiento y la rentabilidad de sus socios de negocio mediante un enfoque sencillo, predecible y rentable. Nos lo cuenta Nacho Martín, su director para España y Portugal.
Nacho Martín, director de Canal de Dell EMC para Iberia
Nacho Martín, director de Canal de Dell EMC para Iberia.
Víctor Manuel Fernández

Dell EMC ha actualizado su programa de Canal con el claro propósito se impulsar el crecimiento y la rentabilidad de sus partners. Motivo más que suficiente para charlar con él, para que nos cuente más detalles de dicho programa, así como sus nuevas características. Porque si de lo que hemos hablado en aquella sección es de números, de sus resultados en 2018, es momento de analizar las nuevas claves de un programa que se mantiene vivo, y del que sus socios obtienen las claves necesarias para desarrollar siempre nuevo negocio.

Programa de Canal, hay que recordarlo, que fue lanzado hace dos años, cuando Dell y EMC se fusionaron de manera oficial. Y desde ese momento, los partners de la compañía han obtenido un volumen de negocio en pedidos de 49.000 millones de dólares —44.670 millones de euros— en los doce meses previos al cuarto trimestre del año fiscal 2019, cuyo enfoque sigue centrado en mantener e invertir para un mayor crecimiento.

Nacho Martín, director de Canal de Dell EMC para España y Portugal, no puede ser más claro en este sentido: “Nuestro objetivo es proporcionar a nuestros partners un programa que cumple con nuestros tres pilares de sencillez, previsibilidad y rentabilidad, y que les permita hacer crecer sus negocios y mantenerse a la vanguardia del mercado. Las últimas actualizaciones se han implementado en función de los comentarios de nuestros partners para garantizar que se sientan respaldados y estén preparados para afrontar los desafíos tecnológicos emergentes, que representan oportunidades significativas para la rentabilidad y el crecimiento ahora y en el futuro. En 2019, seguiremos cumpliendo nuestras promesas y tendremos en cuenta las opiniones de nuestros partners para garantizar que el Programa de Partners de Dell EMC siga siendo el mejor en la industria a los ojos de nuestro Canal”

Actualidad del programa

Programa de Canal que, en la actualidad, está compuesto por cuatro figuras: Authorized, Gold, Platinum y Titanium; categorías que incrementaron el número de componentes a lo largo de 2018. “Así, como detalle, me gustaría destacar en lo que al ‘metal’ respecta —nos detalla Nacho Martín, director de Canal de Dell EMC para España y Portugal—, que contamos con 9 figuras Titanium (2 más que el año pasado), 9 Platinum (4 más que el año pasado) y 32 Gold (también 2 más que en 2018)”.

Mientras, en lo que a los mayoristas que trabajan con Dell EMC se refiere, la nómina no experimenta variación alguna. De tal forma que Esprinet, Valorista y Tech Data distribuyen todo lo relativo a la gama Client de Dell EMC; figuras que también distribuyen los servidores de la compañía junto a Arrow. En lo que respecta al almacenamiento, dicha unidad queda en manos también de Arrow y de Tech Data, al igual que el almacenamiento de Dell es parte del negocio de Valorista y Esprinet.

Novedades

Son muchas, interesantes y diversas las novedades del programa de Canal de Dell EMC, que detallamos a continuación de la mano de Nacho Martín:

· Protección de las inversiones de los partners con el modelo Partner of Record. El año pasado, Dell EMC lanzó el programa Partner Preferred Program, que introdujo el modelo Partner of Record para proteger las inversiones de los partners en nuevos negocios. A raíz de las aportaciones de sus partners, Dell EMC ha ampliado la designación de Partner of Record para proteger también los negocios previos. "¿Qué supone esto? Si un partner figura en una cuenta como Partner of Record de almacenamiento o servidor, los equipos de ventas de usuario final de Dell EMC trabajarán en todas las nuevas operaciones de esa línea de negocio a través de ese partner. Se trata de apoyar a los partners para impulsar el negocio aprovechando las relaciones sólidas que ya tienen creadas, e impulsar una mayor colaboración con los equipos de ventas principales de Dell EMC”, admite Nacho Martín.

· Almacenamiento, protección de datos y HCI Place Partners. Dado que el almacenamiento es prioritario, los programas e incentivos se han ampliado. El programa Test Drive para soluciones de almacenamiento y protección de datos ahora incluirá X2, Unity, Isilon, PowerMax y DP4400, para ayudar a los partners a cerrar acuerdos más rápido y afianzar las relaciones con los clientes.

Asimismo, Dell EMC también ha ampliado el 2% de Tech Refresh y el 8% de los rebates de intercambio competitivo durante la primera mitad del año, y ha aumentado por tres los multiplicadores Tier de Almacenamiento y Protección de Datos, y los de Infraestructura Hyper-convergente por 1,5 durante todo el año. “Eso significa que cada dólar que los partners de Almacenamiento o Protección de Datos vendan, se multiplicará por tres para los requisitos del nivel de ingresos del programa, y cada dólar de HCI se multiplicará por 1,5”, analiza Martín.

Por último, las categorías de productos de rebates y MDF se han reestructurado con delineaciones claras entre almacenamiento, protección de datos y HCI. “Esto asegurará la alineación con estos segmentos core del mercado y facilitará a los partners la gestión para ganar incentivos financieros”, considera Nacho Martín.

Puede leer aquí el resto del reportaje.

 



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