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“O se sube la pyme al carro de la transformación digital, o será ésta la que la echará del mercado”

El mercado del centro de datos vive un momento dulce. Una situación que los Fondos Europeos de Recuperación puede incluso mejorar, pues cada vez más empresas van a necesitar estas soluciones para afrontar su transformación digital. De este y otros temas charlamos en esta entrevista con Miguel del Moral, Channel Iberia de Vertiv.

Miguel del Moral de Vertiv

La transformación digital todo lo ocupa, todo lo puede, y las empresas no tienen más remedio que subirse a su barco o despedirse de seguir compitiendo en el mercado. De cubrir sus necesidades en lo que la continuidad de negocio se refiere y poner en manos del partner las mejores soluciones para conseguirlo ya se encargan compañías Vertiv. Teníamos ganas de conversar con Miguel del Moral, su Channel Iberia, y lo que viene a continuación es el resultado de una charla tranquila, distendida, en la que se tocan todos los palos habidos y por haber que al partner le interesa conocer.

 

2020 ahí quedó, y lo que importa es 2021. ¿Con qué perspectivas comenzó Vertiv este año y de qué manera se está desarrollando?

Si me lo permites, y antes de contestar a esta pregunta, me gustaría hacer entender dónde se encuentra Vertiv dentro del Canal, dado el cambio de estrategia realizado hace unos años, cuando lo incorporó como un pilar fundamental de su negocio.

Adelante entonces.

Pues lo que decía. Desde ese momento que he comentado, comenzamos a desarrollar mayores recursos y productos destinados al Canal para desarrollarlo. Asimismo, hay que reseñar que somos uno de los principales actores de la infraestructura crítica de los grandes centros de datos, conocimiento que nos proporciona un gran valor a la hora de posicionarnos en el Canal para soluciones más distribuidores. Y, ahora —sonríe—, si te parece, vamos con el repaso a 2020 y cómo se planificó este 2021.

Vamos con ello.

Cuando aparece un fabricante que tiene la necesidad de crecer por encima del mercado y, asimismo, de ganar cuota dentro del mismo, sí que es cierto que ha de soportar un sufrimiento extra a la hora de desarrollar negocio en una época particularmente dolorosa como está siendo la de la pandemia. Por lo tanto, poder decir hoy que hemos duplicado nuestra cifra de negocio en los dos últimos años es un resultado fabuloso, y asimismo un punto de partida para lo que es casi más importante, que es 2022.

¿Se salta 2021 así, a la torera?

No —vuelve a sonreír—. Es un ejercicio que ya tenemos perfilado, y será ese año, creo, el que marque un punto de inflexión real en nuestro negocio. ¿Por qué? Porque los datos indican que nos iremos acercando a la situación que disfrutábamos antes de la pandemia, o algo parecido, y eso nos ayudará a estar más cerca del cliente, que es lo que necesitamos. Por eso, somos muy optimistas con respecto a 2022, y estamos muy contentos con los resultados obtenidos a lo largo de estos dos últimos años.

No en vano, una de las cosas “positivas” que ha traído consigo el COVID-19 es la aceleración del proceso de digitalización de las empresas españolas, siendo el resultado su tecnologización. ¿Lo sienten también así en Vertiv?

Sí. Yo creo que lo hemos notado durante todo el 2020 y también en 2021. No obstante, si hablamos de cuáles fueron los primeros pasos que se vieron afectados, así como la parte de Canal que mas sufrió, sin duda fue todo lo relacionado con el puesto de trabajo adquirió una importancia fundamental. Sí que es cierto que luego hay que adecuar la infraestructura que soporta a ese puesto de trabajo, siendo el resultado empresas que han salido adelante y otras no. En lo que respecta al mercado del SAI, por ejemplo, no hemos visto esos crecimientos que sí se han visto en el mercado del PC, lo que significa que hemos tenido que luchar mucho para conseguir los crecimientos que he reseñado con anterioridad.

Un año en el que se han presentado nuevas incorporaciones y mejoras a su programa de “partners”. ¿De qué manera han afectado al Canal español esas medidas anunciadas a comienzo de año?

Durante los dos últimos años hemos realizado un gran trabajo a la hora de reclutar nuevos partners. Este trabajo ya está hecho, por lo que el foco lo hemos puesto durante este año en su desarrollo y capacitación para que sean capaces de proponer valor a sus clientes. Con lo cual, después de una primera etapa de captación, hemos puesto los ingredientes necesarios dentro de nuestro Canal para desarrollar el papel de aquellas figuras. ¿Dónde? En todos los niveles de nuestro programa, pero en especial en los dos niveles más altos, que son Platinum y Diamond, protagonistas dentro del negocio de la infraestructura para centros de datos. Seguramente, donde hayamos puesto más foco durante este año.  

¿En qué punto situaría el estado de tecnologías como el “Edge Computing” y cómo será su evolución de cara a los próximos meses si tenemos en cuenta el desarrollo que se espera de aquellas tecnologías? ¿O cree que el Canal todavía tiene que formarse más en este sentido?

Hay de todo, como en la viña del Señor —ríe—. Aquí no vale decir que el Canal está cien por cien preparado o bien necesita una capacitación superior. Sí que es cierto que cada vez hay más partners que ven más clara esta oportunidad y son ellos mismos los que solicitan a los fabricantes, como es nuestro caso, soluciones completas de infraestructura crítica. Antes valía con ofrecer un SAI, un rack o una PDU, y ahora te piden eso y también un aire acondicionado, el software de gestión de toda la solución, los accesorios, las comunicaciones, un soporte postventa… Es decir, que estamos llevando a un único armario soluciones que antes se veían en grandes centros de datos. ¿Cuál es la gran diferencia? Antes, el partner se podía centrar en lo que eran los equipos de infraestructura, y la infraestructura crítica la dejaba de lado para otras figuras. Ahora no, si hay que ofrecer una solución de micro data center de uno, dos o tres armarios, la ofrece el mismo partner de manera completa. Con lo cual se incrementa la facturación potencial que le incorporamos con estas nuevas necesidades que tiene en el mercado.

Puede leer aquí el resto de la entrevista.



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