“No buscamos ser el más grande, sino el mejor”

Era una entrevista obligada a tenor de la adquisición de GTI por parte de Esprinet Ibérica antes del parón vacacional, y que supuso todo un golpe en la mesa del valor por parte de aquella primera figura. De valor, de esa misma adquisición y de otros temas charlamos con su director general en Iberia, José María García. Una entrevista en la que analiza el estado del mercado, el resultado del movimiento emprendido por la compañía que dirige, y otros menesteres de no menos interés.

—Porque hay cosas que contar, ¿verdad? —le preguntamos.

—Se responderá lo que se pueda —contesta entre risas.

A ello vamos.

No podemos comenzar esta entrevista sin obviar la noticia de los últimos meses, como es la adquisición de GTI. ¿Cree que ha asimilado el mercado el calado de esta operación? ¿Y su competencia?

Antes de nada, he de decir que GTI también está presente en otros países, por lo que quedan determinados flecos por cerrar antes de darla por concluida en la fecha que nos marcamos en un principio, que es el 30 de septiembre. En lo que al mercado respecta, creo que lo sabes tú igual que yo —reconoce con una sonrisa—, puesto que, de entrada, ha supuesto una gran sorpresa, y más si tenemos en cuenta la época en la que se desarrollaron las negociaciones, en pleno confinamiento, a pesar de que comenzaron a finales del año pasado. Primero, por el tipo de compra, y segundo, por el tipo de compañía que Esprinet Ibérica ha adquirido, como es GTI. Y tercero, porque nadie se esperaba una adquisición de estas características. De todas formas, más de una vez te he dicho que vivimos en un mercado caracterizado por las concentraciones a todos los niveles y que responde a una lógica de cambios en los mercados para que se puedan sostener. Y ese, quizás, sea el principal punto que busca Esprinet Ibérica.

¿Ser una compañía más potente?

GTI ha sido y es el líder indiscutible en el mercado Cloud, además de ser la primera figura que, en un acto de valentía, se retiró del mercado del hardware, aunque es cierto que mantiene en catálogo algunos productos centrados en la electrónica, pero que está apartada del mundo del portátil tanto en España como en Portugal, negocio que tocó en su momento. Una compañía centrada, en definitiva, en nuevos modelos de negocio de ingresos recurrentes, donde se trabaja de una manera distinta, se da un servicio distinto al cliente y, lo más importante: existe un considerable ahorro de coste. Algo que, cuando la operación sea definitiva y seamos una única compañía, nos ayudará a mejorar determinados aspectos del denominado negocio tradicional. Un mix hacia el que se encamina el mercado.

Mercado en el que está la competencia. ¿Cómo cree que ha recibido esta operación?

Aparte de todo esto que acabo de comentar, la competencia también trata de hacerse fuerte, puja por reforzar su posición en esa mezcla de negocio a la que me he referido, y sigue empujando con fuerza dentro del mercado y apretando. Se trata de compañías que comenzaron en el mercado a la par que GTI, mucho antes que Esprinet, y nosotros hemos crecido más que los demás en poco tiempo, gozando de una posición en el mercado en el que acabamos de dar un estirón potente con esta adquisición de la que estamos hablando. Pero vamos a esperar a que se dé el pistoletazo de salida para ver cómo funciona la unión con una compañía como GTI, que hemos adquirido con muchísima ilusión.

Esprinet nos tiene acostumbrados a operaciones de este tipo, y por delante se presentan meses inciertos en los que, es más que seguro, aparecerán interesantes oportunidades. ¿Se cierra la puerta de nuevo a futuras adquisiciones, o más bien se deja entreabierta por lo que pudiera surgir en el mercado?

—Sonríe antes de responder–: me resulta muy curiosa la palabra entreabierta, y es así cómo tenemos la puerta en este momento. Me explico: cuando has comprado una compañía como GTI, así es como dejas la puerta, pues siempre tienes que estar dispuesto a escuchar cómo respira el mercado y qué oportunidades existen, y más que van a existir. Hay que estar ahí, en definitiva. Pero cuando acabas de adquirir una compañía del calado de GTI, hay que ponerla en marcha y engrasar la unión entre ambas, todo eso lleva un tiempo, y ese tiempo es el que va a permanecer la puerta entreabierta. Una vez todo eche a rodar, la puerta se mantiene abierta, como siempre, a adquisiciones, y si surge alguna oportunidad Esprinet la aprovechará, como ha ocurrido en los doce años que llevo al frente de la compañía. Aunque también he de decir una cosa: últimamente, las oportunidades prácticamente no se buscan, sino que vienen solas, dado el momento que vive el mercado. Por un lado, o por otro, pero vienen, de ahí la lógica de estar siempre atentos a lo que se cuece y se mueve en el mercado.

Valor. ¿Cuántas veces lleva oyendo esta palabra en los últimos meses? Pero ¿sólo valor, o también valor más innovación? El valor, por si solo, tampoco es que valga mucho, si me permite el juego de palabras…

Es que es así. De entrada, Esprinet lleva mucho tiempo diciendo que va a apostar por el valor. Luego, este discurso puede sonar más o menos creíble en unas cabezas o en otras, dado que la competencia está ahí y asimismo los fabricantes, pero no todos reciben el mensaje de la misma manera. Pero, y es algo que quiero recalcar, Esprinet ha mostrado siempre una tendencia clara hacia el valor. Tan absoluta que lo hemos demostrado en los últimos años con la incorporación de personas de este país que conocen el negocio, que saben cómo manejarlo. La innovación es clave, y valor sin innovación no es nada. El valor como valor significaba una cosa hace años, pero a fecha de hoy significa muchas más, y en todas ellas la innovación juega un papel esencial. Y significa, entre otras cosas, que te estás centrando en la parte más importante del negocio, que es el cliente. Si no lo pones en el centro de tus operaciones, no se genera nada nuevo, porque la innovación es lo que te permite diferenciarte de los demás. Y tengamos una cosa clara: si no te diferencias, no aportas nada al mercado.

Un buen mensaje, sin duda.

La diferenciación es lo que nos distingue. Y si esa diferenciación es buena, te lleva a otro punto, que es convertirte en la primera opción del cliente. Si lo consigues, tienes todas las de ganar. Y, a partir de ese momento, acabas entrando hasta el fondo en el corazón del negocio del cliente. De ahí lo que está ocurriendo este momento en el Canal, con figuras que, a partir de algo tan básico como podría ser, por ejemplo, Office 365, consiguen desarrollar todos los servicios de la empresa a la que le han ofrecido aquella solución. Valor, en definitiva. Y eso, después, puede llevar a negocios de gran valor como pueden ser la plataforma o la infraestructura como servicio, por poner otro ejemplo, con la puesta a disposición de ese cliente de toda una gama completa de servicios para solventar cualquier necesidad que se le presente en su día a día. Y no hablo sólo de grandes distribuidores, sino de figuras que atienden a pymes que, gracias a ellos, están consiguiendo abaratar sus costes de una manera muy notoria. Y eso, para mí, es un verdadero distribuidor de valor.

Puede leer aquí la entrevista completa.