ACTUALIDAD | Artículos | 22 ENE 2019

”Tech Data está ahí, para apoyar a todas aquellas figuras que quieran dar el paso hacia su especialización”

Siempre es de agradecer escuchar una voz tan autorizada en el Canal español como la de Paulí Amat, director de Tech Data Iberia. Conoce el mercado, su evolución y lo que está por venir; un escenario en el que los servicios son cada vez más importante y la atención personalizada, un gran valor. De todo ello y más hablamos con él en esta entrevista.
Pauli Amat director general de Tech Data España
Pauli Amat, director general de Tech Data España.
Víctor Manuel Fernández

Se prodiga poco en los medios de comunicación. No lo oculta; al contrario, lo reconoce abiertamente. Es más del día a día con el negocio, de estar al tanto de todo lo que ocurre, de cómo explorar nuevas maneras de sacar partido al negocio en sí, de cómo poner nuevos servicios en manos de sus clientes. Pero cuando tiene oportunidad como la planteada por DealerWorld muestra un discursos conciso, con argumentos de valor. Por eso teníamos ganas de charlar con él, de hablar de negocio, de Canal, de lo que nos espera en el presente año.  

Una cuota de mercado del 25% en 2017, cerca de 10.000 clientes en Iberia y unas previsiones de crecimiento superiores a las del mercado, que creció en 2018 cerca del 8% según Context. Con estas premisas, ¿qué espera Tech Data de un ejercicio que muchos analistas ven imprevisible por las dudas e incertidumbres que sobrevuelan al año 2019?

(Chasquea la lengua antes de responder): justo antes de entrar en esta redacción he realizado una call para desarrollar el plan de negocio de cara al año que viene, por lo que tengo las bases muy recientes.

Pues si no tiene inconveniente en exponerlas…

Claro —admite con una media sonrisa—. Dicho plan no se puede considerar un plan de incremento, pues tenemos dudas de cómo se va a comportar el año. Hay dudas alimentadas por lo que sostienen diversos economistas, que prevén borrascas en el futuro; dudas, ya en el plano particular, de si va a continuar el crecimiento que venimos experimentando desde hace dos o tres años en TI, y especialmente en la parte de Canal. Por eso, nuestra planificación financiera se basa en un crecimiento plano. Muy conservadora. No obstante, sí prevemos desarrollar negocio y crecer en las áreas de inversión estratégicas fijadas ya hace un par de años. Esto es: todo lo relacionado con As a Service, con mucho foco en Infraestructura, software y plataforma as a Service; en Cloud y Next Generation, todo lo relacionado con seguridad y lo que engloba nuestra división Advanced Solutions; y foco en servicios de ciclo de vida del producto en sí y de todo lo que está a su alrededor, tanto periféricos como accesorios. Todo ello, en definitiva, para ayudar a nuestros partners a hacer negocio más allá de la venta pura y dura tradicional.

El mercado demanda cada vez soluciones más especializadas, pero también atención concreta, especialmente en el negocio pyme. En el primer caso, hay que destacar la venta de soluciones y servicios dentro del concepto ‘TaaS’ —‘Technology as a Solution’—, que consideran estratégico, y más cuando Tech Data cuenta con una división como Advanced Solutions, cuyo negocio representa el 25% del total, cifra que sube hasta el 35% si se incluye a Maverick y Datek…

Va todo alineado con la necesidad de que todos seamos más especializados en el futuro. ¿Qué supone esto? Que los servicios son el complemento ideal para aquellas figuras que desean convertirse en especializadas. Hay que ir más allá de la venta pura y dura del producto, lo que se traduce en adoptar un papel más de consultor que de vendedor. Aquí encajaría también lo que he respondido a la pregunta anterior, pero con una referencia importante a lo que a Advanced Solutions se refiere: el mercado de educación y formación.

Entiendo que esto supone que el Canal esté cada vez más especializado…

Así es. Se trata de un complemento que entra dentro de nuestro objetivo de que el Canal sea lo más especializado posible, aunque sin olvidar otros apéndices a destacar como son la vertiente financiera o la logística, que no dejamos nunca de potenciar. Y la prueba son los diversos lanzamientos realizados en este sentido a lo largo del pasado 2018 tales como nuevas oportunidades financieras para acompañar a aquellas figuras especializadas capaces de hacer frente a proyectos de envergadura, pero que carecen de la musculatura financiera necesaria para afrontarlos.

Servicios financieros que cada vez se demandan más. Ideas hay, pero se necesita apoyo por parte del mayorista para no dejar escapar las oportunidades que se le presenten al distribuidor…

(Asiente antes de responder): totalmente de acuerdo. Cuando una figura se especializa, en muchos casos, que no siempre, pierde el componente del volumen. Esto significa perder capacidad de financiación, pero, al mismo tiempo, la figura gana en especialización, lo que supone una ventaja competitiva muy importante para ella. Así, ha de apoyarse en un actor externo para compensar la parte de volumen que deja de ganar y apostar por esa diferenciación a la que fía su negocio. Y ese actor externo es el mayorista. Y Tech Data está ahí para apoyar a todas aquellas figuras que se encuentren en este trance.

Puede leer aquí la entrevista completa.



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