ACTUALIDAD | Artículos | 17 OCT 2018

“Partimos de las necesidades cambiantes de los usuarios para construir los servicios proporcionados a nuestro canal”

Al contrario de lo que le ocurría a la lírica, según Golpes Bajos, son buenos los tiempos que corren para Ingram Micro, y eso le permite afrontar el último cuatrimestre del año con grandes expectativas. De esas expectativas, del mercado y de muchas cosas más charlamos en esta entrevista con su director ejecutivo en Madrid, Alberto Pascual.
Alberto Pascual director ejecutivo Ingram Micro Madrid
Víctor Manuel Fernández

Llega sonriente a la redacción de DealerWorld tras mantener una reunión que le ha ocupado buena parte de la mañana. Departe con este periodista acerca del periodo vacacional, pero especialmente del último trimestre del año, que se presenta apasionante. Y más para una figura como Ingram Micro, cuyo negocio crece por encima del mercado. Razón de más para mantener una charla con su director ejecutivo en Madrid, Alberto Pascual.

Mientras el mercado de las TI crecía por debajo del 8% durante el primer semestre de 2018, Ingram Micro lo hacía a doble dígito. Y las perspectivas eran aún mejores para el segundo semestre, especialmente en Administración Pública. Pues bien, ya estamos en el segundo semestre del año y afrontando el último trimestre. ¿Qué puede decir al respecto?

El crecimiento marcha según lo previsto y registrado en la primera parte del año, por encima del 10% a cierre del primer semestre. Y es que, en mi opinión, estamos en un momento tecnológico muy retador. Si bien la Administración Pública todavía tiene que cerrar operaciones, y también se han producido diversas contingencias tales como el cambio de Gobierno o el de la nueva Ley de Contratos, lo que ralentizado su comportamiento a pesar de que tiene por delante el reto de su transformación digital, en el sector privado no hay industria que no se esté planteando de qué manera seguir compitiendo en el mercado. Y es que los nuevos competidores, la aparición de nuevos procesos y maneras de trabajar, entre otros aspectos, y con una respuesta al cliente terriblemente ágil y personalizada, llevan detrás tecnología. De ahí que las inversiones vayan orientadas a su supervivencia, y estamos hablando de inversiones altas en tecnología tanto en lo que a su CAPEX se refiere como a modelos de pago por uso o compartidos. Y ahí ya llevamos tiempo apostando por plataformas automatizadas con inversiones fuertes o por fabricantes como Microsoft, con su solución Azure. En consecuencia, un último trimestre del año apasionante, y dado que las empresas tienen listas inversiones fuertes en este sentido, esperamos llevarnos una parte importante de ese pastel.

Precisamente, al respecto de la experiencia del cliente, Gartner recomienda al distribuidor que apueste por este modelo a la hora de asegurarse mayor fidelidad y compras recurrentes por parte del cliente…

—Asiente con la cabeza antes de contestar—: así es, y lo que hay detrás es tecnología, es Business Intelligence, o bien la capacidad de recoger toda la información posible de los clientes para darles una respuesta lo más rápida y completa posible.

Seguridad gestionada, centro de datos, movilidad… Negocios en los que Ingram Micro está sobradamente posicionado. ¿Qué estrategias está desarrollando en la actualidad vistos los movimientos de sus competidores?

Fundamentalmente hay que atender al cliente de nuestro partner, pues busca procesos más ágiles y eficientes, pero también mejorar esa experiencia de la que estamos hablando. Y, repito —vuelve a incidir—, detrás de esto están las tecnologías que has mencionado en tu pregunta y otras tantas, y algunas muy destacadas como pueden ser las herramientas alrededor del centro de datos, el Business Intelligence o el Big Data. Por supuesto, todo el mundo sabe que necesitamos ser móviles y tanto este mundo como el de la virtualización siguen creciendo y generando crecimientos importantes. Y con un detalle imprescindible: que todo esto sea seguro.

Porque sin seguridad no se va a ninguna parte…

En efecto, un inhibidor ya clásico según qué negocios. Un reto. Y es que no hay mundo o negocio en el que la seguridad no desempeñe un papel fundamental. El ejemplo, el de los coches, donde ya no preocupa tanto que te roben el coche, sino que no te lo hackeen. Un segmento, el de ciberseguridad, que está creciendo cerca del 14%, y nosotros estamos incluso por encima de dicho guarismo gracias a la apuesta por soluciones y fabricante como es el caso de Sophos junto a las que ya teníamos.

Precisamente, en seguridad gestionada Sophos es un fabricante que tiene mucho que decir…

Claro, porque nuestros partners están apostando por ese segmento, y en especial un fabricante como Sophos. No debemos olvidar que España es un país de pymes, formado por empresas que no tienen capacidad para invertir en soluciones de seguridad costosas, complejas y siempre actualizadas. Y eso pasa por contratar servicios de seguridad gestionada.

Y pagando únicamente lo que se usa…

En efecto. Un modelo interesante tanto desde el punto de vista económico como operativo. Ideal para la inmensa mayoría de empresas de este país.

Hablemos de negocios concretos y del papel de Ingram Micro en cada uno de ellos, puesto que, como mayorista, quiere implicarse más en dichas categorías dado el negocio que generan. El primero es la realidad aumentada y la realidad virtual.

—Se revuelve en la silla para encontrar una mejor postura antes de responder—: en realidad estamos hablando de tecnologías muy ligadas al ámbito de construcción de soluciones. Al final, lo que hay detrás es un componente importante de movilidad, pero también de capacidad de cómputo y de almacenamiento. Sobre estos pilares, que por cierto ya teníamos, aunque se vendían de manera segmentada, los vendemos como paquete que permita dar estas soluciones.

Puede leer aquí el resto de la entrevista.



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