José María García: "Aún quedamos empresas que intentamos que las cosas no se hagan sólo a base de números"

Una entrevista en profundidad, que podrá leer en la próxima edición de nuestra revista, insistimos, y de la que destacamos algunos fragmentos cuya lectura le resultará de interés:

· Retraso de la figura del mayorista en entrar en el negocio del valor: "Yo creo que están ocurriendo dos cosas: la principal es que el perfil especialista que únicamente trabajaba con valor, y tenemos ejemplos de compañías tanto españolas como extranjeras, lo está pasando un poco peor. Sin embargo, los mayoristas que nos autodenominábamos “generalistas”, y que nos hemos dado cuenta del poco bien que nos hacía dicha coletilla, contamos con muchas divisiones que ya se han convertido en muchos casos en especialistas en cada negocio, desarrollando valor y negocios concretos, como puede ser el caso de la cartelería digital, que hace necesario disponer de músculo financiero para seguir el ritmo de los fabricantes. Ojo, en valor ocurre lo mismo, también me gustaría recalcarlo, lo que sirve para explicar que no todas las compañías son capaces de aguantar lo que se aguantaba en el pasado, con márgenes más holgados y sanos".

· Interés del Canal por el Valor: "A ver… —piensa antes de responder—, a fecha de hoy, este mercado se caracteriza por contar con los distribuidores habituales, los tradicionales, que lo siguen haciendo por saber trabajar el mercado de una manera notable en los últimos años; introduciendo una serie de capas de servicio importantes a su negocio tras aquella famosa crisis de hace unos años en que esas figuras, especialmente, lo pasaron mal. Eso es lo que les ha permitido mantener sus estructuras a lo largo de todos estos años. Y, por otro lado, el hueco resultante que dejaron las figuras que desaparecieron es el que supimos ocupar los mayoristas para dar a los clientes el servicio que aquéllas no fueron capaces de proporcionar. Sin olvidar a las figuras emergentes que han aparecido en el mercado".

· Transformación del mercado mayorista: "—Deja escapar una risa y, después, resopla—: ésta es la parte que he intentado analizar con anterioridad. Compañías donde sólo hay venta de producto, sea de la tipología que sea dentro de la cadena, lo van a pasar mal y tendrán que buscar otros caminos. Y luego están otras figuras que sacan partido del servicio integral que les ofrecemos el mayoristas, como es el caso de lo ya venimos haciendo desde hace tiempo en Esprinet, ya sea en impresión, cartelería digital, etcétera. Conexiones entre sistemas que se entienden a la perfección y que nos permite verificar que se está dando un buen servicio al cliente final, que es el que está esperando, que es el importante; porque quien aprieta y necesita ser bien atendido es el cliente final, no lo olvidemos. Es la figura en la que hay que pensar de verdad, porque cada cliente final es distinto y necesita una tipología distinta de servicios. Se trata, en consecuencia, que todos hagamos nuestro papel de manera correcta, nosotros el nuestro y el distribuidor el suyo —la venta, la prescripción directa, etcétera—, para tener contento al cliente. Ahora, lo que es el tema logístico, financiero, etcétera, es donde tiene la fuerza el mayorista".

· El peso de Esprinet en el negocio mayorista de Canal: "Las cuentas no fallan —y saca su teléfono móvil para realizar la operación y mostrársela a este periodista—: si el negocio ronda los 5.600 millones de euros y Esprinet factura del orden de 1.400, ahí están los resultados. Una cuarta parte del negocio pasa por el almacén de Esprinet, pero también cada vez hay más negocio que no pasa por dicho almacén, y me refiero al Cloud, servicios, seguridad —se permite bromear—. Porque disponemos de una cartera de servicios muy amplios que van desde la instalación a la gestión del día a día de la empresa, alrededor de la virtualización, de las bases de datos… Con todas las posibilidades del mundo para desarrollar el proyecto que necesite el cliente en cada momento. Y así nos podríamos tirar horas y horas".