Las ventajas del ‘Big Data’que Ingram Micro propone al Canal

Cuando Bruce Lache, presidente de Success Computer Consulting, mira a Ingram Micro, ve a un socio que le está ayudando a elevar la naturaleza misma de su negocio.

Con la nueva plataforma de experiencia digital Xvantage -el proyecto de desarrollo más ambicioso que el mayorista haya emprendido jamás-, la empresa permite a Lache y a miles de proveedores de soluciones como él disponer de una visión de Big Data que pueden utilizar para recomendar nuevas soluciones innovadoras a los clientes.

"Lo que quiero saber es lo que va a pasar en el futuro", dijo Lache, refiriéndose a los análisis predictivos que espera obtener de la nueva plataforma Xvantage, que se lanzó en Estados Unidos y Alemania el 7 de septiembre, y que se desplegará en todo el mundo hasta principios de 2023. "Esa combinación de datos y visualizaciones nos va a guiar para que pasemos más tiempo vendiendo soluciones. Una vez que tengamos ese conocimiento, podremos desarrollar hojas de ruta realmente buenas para todos y cada uno de los clientes", apostilló.

"Probablemente estamos obteniendo alrededor de 1 dólar por cada 3 gastados en tecnología con nuestros propios clientes", añadió Lache. Con la visión de Xvantage, cree que Success Computer Consulting, un MSP con sede en Golden Valley, Minnesota, puede obtener aún más. "Tener esa visión y ese conocimiento y luego ser capaz de planificar, es absolutamente poderoso".

Con la nueva plataforma -resultado de 15 meses de trabajo y una inversión de 550 millones de dólares sólo para sentar las bases-, Ingram Micro pretende dar a sus proveedores de soluciones y socios vendedores una ventaja espectacular en el mercado.

A través de la Inteligencia Artificial y el aprendizaje automático, Xvantage ofrece una experiencia personalizada con datos adaptados a cada uno de los proveedores de soluciones de Ingram Micro y a sus clientes. Esto se suma a las ventajas transaccionales en tiempo real, como el estado de los pedidos al minuto, el seguimiento proactivo de las renovaciones, la facturación de productos y suscripciones y las funciones de atención al cliente.

Lache, que probó la plataforma Xvantage en su versión beta, dijo que al fusionar las transacciones con los datos, Ingram Micro está llevando a los socios a la era del conocimiento de los grandes datos.

"Para ser honesto, el secreto es que muchos MSP realmente no saben lo que tienen sus clientes", dijo Lache. "Es difícil. Es difícil hacer un seguimiento de los activos, y hemos trabajado muy duro para conseguir esa [información]. Me gusta la parte de información que he visto [de Xvantage]".

Lache no es el único que elogia la plataforma. Otros socios de Ingram Micro también han quedado impresionados por la capacidad de aprovechar el conocimiento de Big Data de Xvantage para hacer crecer su negocio.

Mark Essayian, presidente del MSP KME Systems, que ya contaba con cuatro empleados que utilizaban Xvantage antes de su lanzamiento oficial, dijo que la nueva plataforma proporciona a los socios una "bola de cristal" para sus clientes actuales y potenciales. Ahora, reconoció, podrá ver de forma proactiva qué tipo de productos y servicios necesitarán los clientes en el futuro.

Con Xvantage, dijo Essayian, también puede respaldar sus recomendaciones de soluciones con datos de Ingram Micro. Si puede mostrar a un cliente una hoja de ruta de cómo puede duplicar su tamaño y cómo va a apoyarlo, KME Systems va a ganar con ese cliente, dijo.

El resultado final, dijo Essayian, es que Xvantage está impulsando grandes ganancias financieras para su negocio. "Ingram ya no es un sitio web y un almacén", dijo. "En realidad, me están ayudando a realizar transacciones comerciales más rápidamente. ... Soy un gran fan".

A Essayian también le han impresionado las mejoras cotidianas que se derivan de la nueva plataforma, como dejar de tener dos facturas separadas del distribuidor: una por los servicios en la nube y otra por los productos. "Eso ha desaparecido", dijo Essayian. "Lo que ocurre es que se reducen las fricciones -principalmente las de venta-. Cuando puedo reducir la fricción de las ventas, los clientes compran más y más rápido y me compran a mí. ... Ingram lo entiende".

Essayian espera poder aumentar su base de clientes entre un 20 y un 30% como resultado del nuevo enfoque de ventas más nítido que Xvantage está proporcionando a su negocio.

De hecho, Ingram Micro llama a la plataforma Xvantage su gemelo digital, lo que facilita a los socios y clientes hacer negocios con ella.

"Vamos a consumerizar la distribución, eliminar un montón de fricciones y acelerar el valor para nuestros clientes y nuestros socios proveedores", dijo el director general de Ingram Micro, Paul Bay. "La red de esto es que realmente queremos hacer más fácil hacer negocios con nosotros".

Ese objetivo significa ayudar a los socios a elegir los productos adecuados para ofrecer resultados empresariales clave a los clientes.

Hay "muchos productos diferentes y muchos conjuntos de habilidades diferentes en los que [los proveedores de soluciones] tienen que centrarse en última instancia para ofrecer ese resultado empresarial del cliente final", dijo Bay. "Si nos centramos en los resultados empresariales, hay que ver la cantidad de esfuerzo que tienen que hacer los socios para conseguir las certificaciones con esas soluciones. Si hay media docena de productos que componen una solución, ¿cómo se lleva a cabo ese proceso? Se trata de ser capaz de proporcionar eso en el momento adecuado, la oferta adecuada en el nivel y precio adecuados, y eso va a ayudar a eliminar esa fricción. Les va a dar tiempo para tener una conversación comercial diferente y aún más profunda con el usuario final. Nos va a permitir ser, como decimos, el negocio que está detrás de las principales marcas del mundo".

Xvantage proporciona una visión única que ofrece a los socios una plataforma digital de nueva generación para navegar por el cada vez más complejo panorama de las soluciones tecnológicas, desde las soluciones locales e híbridas con una amplia gama de opciones de dispositivos hasta el incalculable número de ofertas basadas en la suscripción y el consumo. "Hay muchas formas de resolver un resultado empresarial y de permitirlo en el momento adecuado", afirma Bay. "Una de las mayores oportunidades que tenemos como sector -y lo que vamos a poder hacer con los datos y la información- es ayudar a los socios, con sus usuarios finales, a tomar decisiones en tiempo real".

Xvantage se centra de lleno en eliminar el "despilfarro de energía" que ralentiza el ecosistema de TI, dijo Bay. "Queremos ser capaces de tomar ese viento en contra y convertirlo en un viento de cola", dijo. "Se trata de [ver] cómo tomamos y adoptamos lo digital y compartimos las mejores prácticas y las lecciones aprendidas en todo el sector para ser más eficientes y eficaces. Hay mucha energía que se gasta en [ser] reactiva, desde una perspectiva de la industria, frente a la automatización de eso, impulsando la mejora de procesos, impulsando la excelencia operativa y liberando eso para ser más proactivo".

Bay también considera que la plataforma Xvantage está generando una nueva ola de oportunidades para los socios que crean capacidades de servicios en torno a las tecnologías emergentes. De hecho, dijo, Xvantage va a permitir a los socios aprovechar toda la amplitud y profundidad del músculo de soluciones de Ingram Micro. "Se trata de dónde pueden apoyarse en nosotros para proporcionar y aumentar sus soluciones y ofertas. Las áreas en las que seguimos invirtiendo son si tienen soluciones, más certificaciones, ya sea en torno a la seguridad, IoT, centro de datos y lo que está pasando actualmente con 5G", dijo. "Es realmente entender dónde están esas oportunidades y luego enfocar y usar Ingram Micro para unir todo".

Bay insta tanto a sus clientes proveedores de soluciones como a los vendedores a trabajar con Ingram Micro para acelerar la oportunidad de Xvantage. "Lo que pido al Canal, tanto a los proveedores como a nuestros clientes, es que trabajemos juntos más rápidamente para acelerar las oportunidades que tenemos ante nosotros", dijo. "Todavía tenemos muchas fricciones reactivas y procesos manuales en la forma de hacer negocios, y a medida que vamos ayudando a nuestros clientes a resolver esos resultados finales de negocio y a resolver esos retos, tenemos que trabajar juntos más rápidamente y a un ritmo más rápido".

Según Bay, Xvantage llega al mercado en un momento en el que el sector se está moviendo rápidamente para adoptar nuevas tecnologías que permitan mejorar los resultados empresariales de los clientes. "Es un lugar emocionante para estar", dijo. "Por eso me encanta donde me siento en Ingram Micro, porque nos situamos justo en medio de esto, y tenemos la oportunidad de seguir añadiendo valor empresarial tanto a nuestros clientes como a nuestros proveedores."

 

Planificar la transformación

Sanjib Sahoo, vicepresidente ejecutivo y director digital de Ingram Micro, dijo que el enfoque del viaje de transformación digital ha cambiado de la automatización a la experiencia. "Es un cambio enorme", dijo. Y todo tiene que ver con el "por qué".

"Si consigues el "por qué" correcto, junto con tus empleados, todo el mundo estará mucho más centrado en la participación", dijo. "Entonces, después del "por qué", puedes seguir con el "qué" y el "cómo", y más tarde puedes hacer el "wow"".

Xvantage es una transformación del modelo de negocio, "más que un proyecto de TI", dijo.

Sahoo dijo que la clave del éxito para los socios que implementen Xvantage es "actuar mientras se transforma".

"No puedes detener tu negocio actual", dijo. "Pero ¿cómo crear un plan que realmente te haga transformar de forma incremental mientras rindes? Tienes que hacer que partes de tu negocio se transformen incrementalmente mientras estás construyendo. Tendrás muchas iniciativas. Céntrate en el valor, céntrate en el ROI y céntrate realmente en el cliente. Una vez que hagas ese ROI y el valor y lo midas con datos, entonces mostrarás automáticamente el progreso".

Lo mejor de Xvantage es que es una plataforma personalizada de autoaprendizaje, dijo Sahoo. "Observa cómo estás interactuando con la plataforma para impulsar una experiencia", dijo. "A medida que lo haces, se personaliza, y lo hace por ti para que sea más fácil".

La plataforma está introduciendo la consumerización en la distribución, dijo Sahoo, haciéndose eco de Bay.

"Estamos acostumbrados a la consumerización en el mundo B2C", dijo. "Estamos trayendo este tipo de experiencia tecnológica de la consumerización B2C a la distribución para hacer esta experiencia mucho más fácil y fluida".

Xvantage está ayudando a los clientes a transformarse digitalmente, pero esto no viene sin inversiones, desafíos y la necesidad de mano de obra, según Sahoo. "Nosotros por nuestra cuenta estamos trabajando en un tema de transformación digital que es bastante desafiante", dijo. "Es a muy gran escala, en múltiples países del mundo, y estamos creciendo a una velocidad bastante rápida".

Sahoo imploró a los socios que piensen de forma creativa en el uso de la plataforma Xvantage para impulsar los beneficios empresariales de sus clientes.

"¿Cómo crear ese espíritu, ese cambio de mentalidad en los clientes y sus organizaciones?" preguntó Sahoo. "¿Cómo se puede diseñar de tal manera que se pueda actuar a la vez que se transforma? ¿Cómo se puede comunicar de manera que genere entusiasmo y también se centre en el valor? ... Lo digital no tiene que ver con las TI o la tecnología. Tiene que ver más con las personas, con el espíritu. Se trata más de soluciones que de tecnología".

 

Por qué Xvantage es un cambio de juego para los socios

Xvantage resuelve uno de los eternos problemas de la distribución: el seguimiento eficaz de los pedidos, dijo Kirk Robinson, vicepresidente ejecutivo y presidente de Norteamérica de Ingram Micro.

"Lo que estamos construyendo es algo con lo que la industria básicamente lucha: el seguimiento de los envíos", dijo. "Lo que Sanjib ha construido con el estado de los pedidos y las [capacidades] de seguimiento es el uso de IA y ML para implementar los datos del proveedor".

Como ejemplo, Robinson dijo que Ingram Micro solía recibir "cientos de miles de llamadas" de los socios proveedores de soluciones preguntando dónde estaba su producto y por qué aún no se había entregado. Ahora, el distribuidor ha incorporado a Xvantage una solución que permite a los clientes consultar el estado de sus pedidos por sí mismos.

A través de la eficiencia de la plataforma, los socios también van a ser capaces de mirar a su propio equipo y ver dónde se está gastando el tiempo, dijo Robinson. "La forma en que lo vemos es cuando se hace un estudio de tiempo y movimiento en el que sus empleados o asociados están gastando [tiempo], ¿es de valor o no valor?" dijo Robinson. "Los socios podrán hacer eso también cuando se encuentren con la plataforma y ver dónde están las cosas más automatizadas y simplificadas".

Xvantage va a "simplificar el proceso para nuestros clientes", dijo Robinson. "Creemos que cuanto mejor sea la experiencia que impulsemos y más complejidad eliminemos, más vamos a ganar desde el punto de vista competitivo". En última instancia, Xvantage proporciona a Ingram Micro una enorme ventaja competitiva, dijo Robinson. "Esto no es fácil. Si lo fuera, todo el mundo lo estaría haciendo", dijo. "Esto se debe a que cada socio es diferente, y cada socio tiene diferentes capacidades [en términos de] lo que pueden hacer cuando se les dan datos. Quieren buscar [en] nosotros el punto en el que se encuentran en su viaje y cómo podemos apoyarlos, ya sea a través de la visión de los datos, la financiación creativa o la forma de migrar los datos". Estamos acostumbrados a la consumerización en el mundo B2C. Estamos llevando este tipo de experiencia tecnológica de la consumerización B2C a la distribución para hacer esta experiencia mucho más fácil y fluida".

 

Socios que monetizan con Xvantage

James Rocker, fundador y director general de Bohemia, N.Y., MSP Nerds That Care, dijo que las capacidades de Xvantage van a ayudarle a impulsar el crecimiento de los ingresos.

"Es más nuevo, más rápido, más veloz a la hora de entregar el producto o servicio al cliente", dijo a CRN. "Es más rápido que nunca, y va a impulsar una mayor eficiencia. Eso va a suponer automáticamente un aumento de los ingresos y la capacidad de aceptar más clientela. Eso, por supuesto, nos da la capacidad de escalar".

El panel único de Xvantage es clave, ya que los MSP tienen muchas herramientas que gestionar. "En realidad no estamos buscando otra herramienta", dijo. "Esto va a reemplazar lo que sucede ahora en Ingram, así como otras herramientas que estamos utilizando para ver los datos".

Rocker dijo que Xvantage es una plataforma de "siguiente nivel" que va a empoderar a los MSP como Nerds That Care para agilizar las operaciones a través de múltiples socios tecnológicos.

"En última instancia, va a construir mucha más eficiencia y claridad en nuestras operaciones diarias", dijo. "Esto es bastante vanguardista. No hay muchos socios de distribución o fabricantes que tengan esto disponible en esta capacidad para los MSP. No creo que haya nada que se le acerque. Es probable que se produzca un tremendo cambio de negocio de los competidores a Ingram. Los que han dejado Ingram para ir a otro sitio, estoy seguro de que se van a arrepentir cuando vean esto en el mercado".

David DeCamillis, vicepresidente de ventas y marketing del MSP Platte River Networks, está encantado de ver el impacto que tendrá Xvantage en su negocio. Espera que Ingram Micro "lo aplaste" en lo que respecta a la aceleración del negocio.

"Sé que han estado trabajando duro en la expansión de su huella digital, sé que han estado trabajando duro en hacer la experiencia en línea mucho más fácil para los socios como nosotros, y sé que han invertido mucho en ello", dijo DeCamillis. "Hay mucha investigación, mucho tiempo, muchas horas, mucho dinero, mucha gente y mucha experiencia".

Xvantage también ayudará a garantizar que la comunidad de vendedores se empareje con los proveedores de soluciones adecuados en medio de la acelerada transformación digital que está remodelando el Canal.

"Cuando miramos a Xvantage, es tan diferente, una forma tan diferente de hacer las cosas", dijo Robinson. "Entendemos que hay roles que aún están por definir para apoyar a nuestros socios y a nuestros proveedores. Se trata de una [gran nueva oportunidad] para el lado de los proveedores en cuanto a los datos que vamos a poder compartir con ellos."

Por eso Xvantage es tan transformador, dijo Robinson.

"Nos va a cambiar de maneras que no conocemos [todavía], [así como] la forma en que utilizamos los datos y la realidad virtual", dijo. "IoT entrará en juego de diferentes maneras desde el punto de vista de las soluciones, y estamos entusiasmados con lo que son todas esas oportunidades".

 

Abrazar lo digital

Para los socios, Xvantage representa el siguiente gran salto adelante, dijo Essayian de KME Systems. "Ingram me está ayudando a reducir mis costes internos y a ir a un cliente donde puedo hacer las cosas de forma más inteligente, mejor y más rápida", dijo. Al reducir los costes internos, Essayian dijo que podrá buscar más negocios nuevos.

"Me va a permitir ir a por clientes más maduros desde el punto de vista operativo", dijo. "¿Vemos crecimiento? Por supuesto. Pero es un crecimiento doble. Se trata de dólares adicionales de clientes existentes, y de dólares adicionales de nuevos clientes que ven que podemos hacer el negocio mejor".

En última instancia, Xvantage reduce la frustración en todos los ámbitos, dijo Essayian. "Reducir ese nivel de frustración va a ser enorme para nosotros porque entonces mi gente está más feliz, los clientes están satisfechos, mi equipo está satisfecho e Ingram está satisfecho", dijo. "Todo el mundo puede entonces crecer a diferentes niveles, más rápido".

Lache, por su parte, ve los mismos grandes beneficios de crecimiento de Xvantage. Success Computer Consulting terminará este año con 20 millones de dólares de ingresos, el 80% procedentes de los servicios y el 20 por ciento de la venta de productos.

"Son unos 4 millones de dólares en producto, que representan entre un tercio y un 25% de lo que gastan mis clientes", dijo. "Si puedo captar la mitad de eso, tomar otro tercio, puedo crecer otros 2 millones de dólares en producto, lo cual es bueno".

Lache considera que la visión de Big Data que se obtiene de la plataforma impulsará a Ingram Micro y a sus socios en el futuro. "Esto permitirá a Ingram Micro atender más demanda con menos inventario", dijo. "Tendrán los tipos de datos no sólo que ellos tienen, sino los tipos de datos que obtendrán del Canal, como nosotros. Si pueden agregarlos, podrán tener el inventario adecuado en el momento adecuado y en el lugar adecuado".

Bay, por su parte, no podría estar más entusiasmado con la forma en que Xvantage va a ayudar tanto a los socios como a los vendedores a aumentar las ventas y los beneficios. "Tenemos más de 40 años de datos dentro de Ingram Micro", dijo Bay. "Esos datos y la forma en que los utilizamos con nuestra inteligencia empresarial es un elemento diferenciador para nosotros hoy en día. Pero te diría que va a ser un cambio de juego para nosotros mañana".