"Uno de nuestros objetivos es que los 'partners' crezcan con los servicios asociados a nuestra tecnología"

Aprovechando la presentación de Metallic ThreatWise, la nueva herramienta de Commvault que ofrece la capacidad de detectar y contener las amenazas de ransomware y supone todo un impulso para el partner de la compañía, DealerWorld aprovechó la ocasión para charlar con Roberto Testa, director de Canal de la compañía de la región de Europa Occidental. 

En lo que respecta a esta nueva herramienta, Testa explica que "lo que va a permitir Metallic ThreatWise a los clientes es añadir una capa más de seguridad y se va a complementar con sus planes de estratégicos de ciberseguridad de respuesta cero para que puedan defenderse de los ataques del acceso a los datos. Por eso pensamos que, en definitiva, puede ser una capa adicional de protección que va a complementar el plan de estrategia de ciberseguridad de los clientes y que va a ayudarnos a nosotros también a posicionar o a proteger, por ejemplo, los datos de nuestros de nuestros clientes". 

Una herramienta con la que Commvault da un impulso a su estrategia SaaS. "Nuestra solución permite que los clientes que se están planteando la migración a la nube puedan incorporar Metallic ThreatWise a sus planes. Desde un punto de vista inicial, hay clientes que están planificando a futuro esa migración y todavía tienen modelos on premise, pero saben que en el momento en el que quieran hacer el cambio van a poder contar, primero, con tecnología Commvault. Después, si lo desean, pueden pasar a Metalic sin ningún tipo de trauma. Y aquellos que ya están con ese modelo híbrido en el que tienen on premise y Cloud, por supuesto van a poder incorporar los servicios de marca como nube y, por supuesto, los clientes están ya en 100% en estrategia nube. La implementación y la integración es 100%". 

Hay que recordar que Roberto Testa ha aterrizado hace seis meses en Commvault, tiempo más que suficiente para que pueda realizar un balance de su actuación y trabajo al frente del mismo. "En mi región me he encontrado con un Canal muy maduro en cuanto a su solidez y me he encontrado con gratas sorpresas: con partners que poseen un alto conocimiento de nuestras soluciones, con partners comprometidos y que trabajan con nosotros en el desarrollo del negocio en cuanto a la generación de oportunidades junto a los equipos de venta. Y, en cuanto al MSP, me he encontrado también con un modelo muy estructurado, con partners especializados, partners que ya están trabajando en modelos MSP e incluso alianzas con integradores de sistemas que también están trabajando con nosotros".

Por eso, el objetivo que se ha marcado es "maximizar los resultados con nuestro Canal. Buscamos acelerar los resultados más que el mercado. Este es nuestro principal nuestro principal objetivo. Otro de los retos que nos vamos a encontrar y que vamos a poner en marcha es la especialización desde un punto de vista tanto de conocimiento de tecnología como de como estratégica en cuanto a offering a sus clientes. En cuanto a tecnología, uno de nuestros objetivos es que nuestros partners sean dueños y crezcan con los servicios asociados a nuestra tecnología; que generen valor generen valor de cara al cliente. Nuestro objetivo no mantener servicios profesionales como tal. Los damos como apoyo, pero pretendemos que sea el partner quien dé ese valor. Y es ahí donde van a encontrar la posibilidad de diferenciarse con respecto a su competencia. Para ello entendemos que el conocimiento es necesario. Por supuesto contamos con un programa de certificación concebido más como un debe, pero estamos poniendo en marcha iniciativas también de formación más práctica para elevar ese conocimiento y que realmente sea experto en nuestra tecnología y permita al mercado generar valor de cara al cliente".

Escenario en el que la especialización juega un papel fundamenta, en especial en un sector en el que cada día aparecen nuevas tecnologías. "Hay una parte muy importante que veo de cara a nuestros partners, que es la selección de estas tecnologías. Al final no puedes tener una capacidad de cobertura total teniendo un alto conocimiento en todas ellas. Es decir, volvemos a la especialización, por lo que creo tienen que hacer ese análisis, ver qué valor dan esas tecnologías a sus clientes, pero también, qué valor dan a sus propias compañías en términos de crecimiento de negocio, de nuevos clientes y de diferenciación. Entonces ese análisis en nuestra región está muy avanzado".