“Todo lo que hacemos está basado en que el cliente esté satisfecho, y asimismo ocurre con lo que desarrollamos”

En el transcurso del AWS Summit, celebrado los pasados 4 y 5 de mayo —¡al fin!— de manera presencial tras dos años de desarrollo virtual, DealerWorld tuvo la oportunidade de charlar de manera detenida com Antonio Alonso, director de Partners de Amazon Web Services (AWS) EMEA. Una charla que puede leer a continuación, y en la que analiza el estado actual del Amazon Network Partner (APN), así como novedades destinadas a mejorar y hacer más atractivo el negocio de sus partners.

Una de las cosas que quedan claras de este evento, tal y como comentó Miguel Álava, el director general de AWS Iberia, es la importancia de todo lo relacionado con la sostenibilidad energética. ¿Percibe interés por parte del Canal en este aspecto?

Sí. De hecho, hay distintos partners de AWS que se están especializando en este ámbito de la sostenibilidad. Algunos de ellos lo hacen con soluciones SaaS que venden a sus clientes finales con objeto de realizar toda una analítica de datos para determinar dónde están sus oportunidades más importantes a la hora de ahorrar energía. Se trata de figuras que manejan tanto la parte de software como la de tecnología de una forma poco intrusiva, lo que significa que se pueden instalar sus soluciones como agentes dentro de la infraestructura del cliente, y le permite cerciorarse del ahorro energético que puede obtener. Además, tanto las consultoras como los integradores de sistemas ya están preparando sus propuestas para conectar la transición al Cloud con la necesidad de reducir los costes energéticos. Lo que está claro es que el Canal tiene ante sí una oportunidad tanto de consultoría como de analítica de datos y descubrimiento, o de crear un valor adicional para responder a esta dinámica de mercado.

Miguel Álava también se ha referido a la agilidad que ofrece la nube, y que es algo que se ha podido apreciar en los negocios desde hace dos años para acá. Agilidad, pero también lo que permite la nube a cualquier negocio o empresa. Dos elementos que se han traducido en una oportunidad de negocio para el Canal, y cuyo potencial nadie es capaz de atisbar…

En efecto —asiente despacio—. Desde nuestro punto de vista, todas estas empresas de relativa creación utilizan el Marketplace de AWS para llegar a los clientes. De manera que, la mayoría de clientes que lo usan o lo están considerando, vemos que hay una nueva línea de negocio que está evolucionando tanto en lo que se refiere a la consultoría como al software.

Más sabiendo, como dijo no hace mucho, que AWS está obsesionado con el cliente. ¿Hasta dónde llega esa obsesión?

No es algo que diga yo, sino que es uno de nuestros lemas principales, pues viene de Amazon.com, nuestra matriz. Todo lo que hacemos está basado en que el cliente esté satisfecho, y asimismo ocurre con lo que desarrollamos. El 90% de lo que desarrollamos proviene de lo que llamamos Customer Feedback, pues todos nuestros equipos, sean del tipo que sean, tienen la intención constante de recoger lo que los clientes nos demandan, y a partir de eso contamos con procesos para implementar mejoras con los productos existentes, o bien desarrollar nuevos productos. Esto está muy embebido en el histórico de AWS, como digo, además de desarrollar innovaciones a la ver que desarrollamos el precio de los servicios, pues sabemos que los clientes siempre van a querer lo mismo, que es tener más innovación, acceso a más posibilidades y pagar lo menos posible.

¿En qué momento diría que se encuentra el Canal de AWS? ¿De expectación, de espera, de tranquilidad…?

Yo creo que estamos en un momento de crecimiento y de explosión. Tenemos más de 10.000 partners en el APN, nuestro AWS Partner Network, contamos con más de 310.000 clientes que utilizan nuestro Marketplace, y seguimos innovando en nuestro programa de partners APN diez años después de su puesta en marcha. Como ejemplo, hemos lanzado recientemente nuestros Partners Paths (hardware, software, distribución, training y consultoría).

Una de sus principales novedades, sin duda.

Así es. Esto supone que un partner puede elegir cinco paths (caminos o vías) para su desarrollo, que se pueden superponer. Según el elegido, nos encargamos de personalizar todos los recursos de marketing, apoyo a las ventas, de recursos técnicos, etc. que necesita según su posición en el APN. Es más, los partners ya nos están transmitiendo su interés por estos desarrollos. Valga como ejemplo el Partner Marketing Central, que es una herramienta de autoservicio que les permite utilizar recursos para gestionar sus propias actividades de marketing. A lo que hay que unir que nuestro Marketplace sigue creciendo; y uno de mis equipos, el de ASW ISV Aceleratte, ayuda a los partners en su go-to-market, lo que les permite realizar venta cruzada con nuestra fuerza de ventas. Se trata de una iniciativa que está obteniendo un gran crecimiento, pues vemos figuras que se expanden más allá de sus mercados de referencia, y con este programa les ayudamos a lograr ese objetivo. Por eso veo crecimiento en todas las dimensiones tanto en lo que lo que llamamos technology partners como en los consulting partners. En España, por ejemplo, hemos llegado a un acuerdo con Telefónica Tech, por el que va a certificar a cientos de consultores que tienen en AWS para desarrollar una gran cantidad de planes: desde llevar un go-to-market en cooperación con nosotros tanto para ISV como para el mercado empresarial o el mid-market, hasta una solución nativa en el Cloud con 5G, etcétera. Por eso veo un crecimiento más fuerte del que siempre hemos tenido.

Puede leer aquí la entrevista completa.