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AWS traza una hoja de ruta para ser un "multiplicador de fuerzas" para los socios

Ruba Borno y Stephen Orban reflexionan sobre 10 años de colaboración con la red global de socios del gigante tecnológico.

Ruba Borno AWS
Ruba Borno, vicepresidenta de Worldwide Partners AWS.

Amazon Web Services (AWS) celebra el décimo aniversario de su AWS Partner Network (APN) y Marketplace echando la vista atrás a los principales hitos del Canal y trazando una hoja de ruta para la próxima década.

El AWS APN se lanzó en 2012 con unos pocos cientos de socios a nivel mundial, pero ahora cuenta con más de 100.000 socios que se extienden por 150 países. En entrevista con nuestros compañeros de Channel Asia, Ruba Borno –vicepresidenta de Worldwide Partners – y Stephen Orban –director general de AWS Marketplace, AWS Data Exchange y Control Services– han hecho un repaso a esos diez años y también han analizado los planes de crecimiento del proveedor para su ecosistema de socios.

 

Socios: el mayor multiplicador de fuerzas

Borno cree que el sector de la nube todavía tiene un enorme potencial de crecimiento. Según los informes de los analistas, sólo un pequeño porcentaje de las cargas de trabajo ha migrado a la nube y todavía hay más de un 85-95% de fuentes de ingresos sin explotar.

"Es un lugar increíble para AWS", ha reconocido, ya que el último estado financiero público de AWS informó que el crecimiento de la empresa era del 40% año tras año, y sin embargo, siguen existiendo innumerables oportunidades para los socios de la nube.

"Creemos que los socios son el mayor multiplicador de fuerzas para nuestros clientes", ha añadido, para apostillar: "Creemos que para capitalizar el mercado y ayudar a los clientes a transformarse y aprovechar las ventajas de la nube, necesitamos que nuestros socios apoyen a los clientes durante la transición. Seguiremos apoyando a nuestra comunidad de socios e invirtiendo en ellos".

Borno ha compartido que AWS se centra en asegurar el "compromiso de arriba a abajo", además de "escuchar activamente" a los socios para entender los principales desafíos de compromiso, mientras se optimiza la capacidad del ecosistema para ofrecer el potencial de la nube a los clientes.

Por lo tanto, no debería ser una sorpresa que escuchar y trabajar estrechamente con los socios siga siendo la principal estrategia de AWS para permitir el éxito continuo, citado como una lección principal de más de una década de sinergia de Canal.

"¿Por qué es esto importante?" se ha preguntado. "Porque definimos áreas claras y enfocadas de dónde vamos a ir al mercado con nuestros socios. ¿En qué son buenos los socios? ¿Cuáles son las áreas en las que brillan?".

Borno se ha referido al integrador de la nube con sede en Japón, Classmethod —un socio de primer nivel con más de 500 certificaciones de AWS— que firmó un acuerdo de colaboración estratégica con el proveedor. Esta empresa nacida en la nube está muy centrada en la segmentación de clientes: pymes, organizaciones nativas digitales y proveedores de servicios de aplicaciones.

AWS trabaja con Classmethod en oportunidades de coventa conjuntas en esas áreas, asegurándose de que cuentan con talento cualificado mediante la obtención de las certificaciones necesarias para "profundizar realmente", junto con la retención de la "credibilidad técnica vital" con los clientes.

"Lo que me encanta es la coinversión —ha añadido Borno—. No se trata sólo de que ellos inviertan: nosotros ponemos nuestro dinero donde está nuestra boca y coinvertimos con ellos para hacer crecer el negocio. Todo lo que hacemos consiste en trabajar hacia atrás desde el cliente y por eso empezamos con lo que el socio brilla y cómo quiere construir la diferenciación. A partir de ahí, establecemos un plan conjunto de salida al mercado y de talento para satisfacer las necesidades del cliente".

 

El mercado como "camino hacia adelante" para las empresas

Borno ha admitido que con AWS Marketplace, que simultáneamente celebra su 10º aniversario este año, los socios y clientes pueden experimentar un "camino hacia adelante" para las transacciones comerciales.

El líder del Canal ha explicado que la plataforma minimiza y automatiza procesos que antes eran manuales, como la gestión de las facturas, lo que permite a los socios centrarse en el crecimiento de su negocio con AWS y priorizar las necesidades de los clientes.

Orban, que ha gestionado Marketplace durante el último año, ha añadido que el servicio ha recorrido un largo camino desde que comenzó como una experiencia de comercio electrónico. A lo largo de los años, el equipo aprendió rápidamente que los clientes querían establecer relaciones de mayor valor y, cuando utilizaban el servicio, podían consolidar el gasto en una factura de AWS.

"Nuestra comunidad de socios quería que automatizáramos más el proceso de venta conjunta", ha reconocido. "Entonces, no sólo estaríamos automatizando las ofertas privadas que van al cliente, sino que pensarían en compartir las oportunidades con sus socios de canal, y cómo les dan la oportunidad de vender en su nombre. Esto ha sido especialmente útil para los ISV".

 

¿Qué es lo siguiente?

En consonancia con la obsesión del proveedor de estar centrado en el cliente y el deseo de "profundizar" con los socios, AWS está construyendo una "sólida hoja de ruta" para ayudar al ecosistema a ampliar los servicios a nivel internacional, superando las fronteras de los países en el proceso.

"Simplemente, lo que nos esforzamos por ofrecer es la mejor experiencia para los socios en todo el mundo", ha dicho Borno. "Sé que nuestros socios son el mayor multiplicador de fuerza para AWS, y queremos ser el mayor multiplicador de fuerza para nuestros socios". Creo que a través de nuestros programas, la innovación y el Marketplace, creemos que podemos cumplir esa promesa. Dado que menos del 15% de las cargas de trabajo que se pueden migrar a la nube están ahí, creo que el camino que tenemos por delante es mucho mayor que el que tenemos detrás, así que todavía es el primer día para nosotros".

En el próximo número de DealerWorld podrá leer una entrevista con Antonio Alonso, director partners de AWS para EMEA, que también analizará estas cuestiones.



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