"Se ha hecho una bola muy importante con Kaspersky"

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Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

"DealerWorld" se ha sentado con José Antonio Morcillo, director de Canal de Kaspersky Iberia, para hablar largo y tendido de Canal, pero también del último año vivido por la compañía, desde la invasión de Ucrania.

Pues si algo tiene claro es que "Kaspersky es una empresa que lleva veinticinco años en el mercado. Veinticinco; tantos como los que tenemos encima su lupa. Y si durante tanto tiempo no hemos dado de qué hablar o nos han encontrado nada, por algo será. El equipo de Canal está muy unido, trabaja codo con codo y también lo hace con nuestros partners. No en vano, llevamos tres años ganando el premio europeo al programa MSP más imaginativo. La vuelta de la pandemia ha resultado fundamental para reunirnos con ellos, para mirarlos a los ojos y transmitirles confianza al igual que ellos nos la han transmitido a nosotros. Lo que tenemos muy claro es que el Canal nos escucha y realmente entiende por lo que hemos pasado y cómo trabajamos. El que lo entiende se viene con nosotros. En consecuencia, nuestro objetivo es que nos escuche".

Porque no oculta que 2022 fue un año muy duro para la compañía. "Insisto en que fue un año duro; y también en que se ha hecho una bola muy importante con lo que es nuestra empresa, su origen. He visto de todo: desde juego sucio, muy sucio, hasta mentiras. Si dices una verdad, tarde o temprano se demuestra que lo es, pero a lo que se ha tratado de hacer con Kaspersky tiene una palabra y se llama engaño. Que si mucho peligro con Kaspersky, que si ojo con utilizar sus soluciones…—enumera. Se ayuda de los dedos de la mano derecha para enfatizar el mensaje—. Cuando somos la empresa que menos incidentes tiene. Es más, curiosamente tanto las personas como la misma competencia en general que nos ha criticado hasta la saciedad acusándonos de toda clase de peligros, son los que luego han sufrido mas incidentes. Y todo esto duele, duele mucho. Luego, el que quería escucharnos se cercioraba de la solidez y transparencia que nos caracteriza. Quien no lo hizo se lo ha perdido, sin más. No hay mucho más que decir; porque nos hemos focalizado en la protección de nuestros clientes".

Ahora, en 2023, la situación ha cambiado "y ya no se trata de defendernos porque, si te das cuenta, no tenemos que pedir perdón a nadie. Es más, creo que somos una de las compañías más transparentes del mercado. Contamos con dos centros de transparencia. Ahí está todo, por lo que no tenemos que disculparnos por nada porque no hemos hecho nada. Hemos protegido a nuestros clientes, que era lo que realmente importaba, y ya no pensamos distraernos con otros asuntos".

Una de sus principales bazas este año será, como lo fue en los últimos de 2022, su Programa de Capacitación para el Canal (PCC) de Kaspersky, de cuya recepción están muy contentos en Kaspersky. "Lo que pretendemos es que tenga mucha repercusión, por lo que este programa cuenta con dos sesiones técnicas por la mañana y otras tantas comerciales por la tarde. ¿Por qué este formato? Entendemos que el partner tiene sus horarios y, lo que es más importante, una dinámica de trabajo en el día a día. En consecuencia, lo hacemos así para que pueda ajustarse y decidir cuándo le viene mejor asistir a una u otra. Es cierto que se graban en vídeo, pero a los técnicos les aporta mucho más si están presentes en las sesiones, de tal manera que si no pueden asistir por la mañana tienen otra sesión disponible por la tarde. Y con la parte comercial pasa exactamente lo mismo, pues pretendemos orientar a sus equipos para como vender ciertos productos o cómo presentar ciertas funcionalidades. De hecho, y aunque no hemos empezado todavía, pretendemos hacer lo mismo con la gente de marketing, dado que, al final, somos una empresa que tenemos muchos contenidos y muchísimo material en nuestro portal de partners y material Out of the Box para que pueda hacer lanzar campañas concretas sin tener que dedicar esfuerzos a otros cometidos".

En un primer momento, el propósito de la compañía era alcanzar la treintena de partners gestionados y ahora mismo son 41 figuras las figuras que forman parte de esa categoría. "Tampoco es que nuestra aspiración sea cuantas más mejor. Y la razón es muy sencilla: llega un momento que no puedes dedicarles los medios necesarios. Por eso puede que este año perdamos por el camino a alguna de esas figuras, pero somos completamente conscientes de ello y lo aceptamos. Es más, no queremos tener partners Gold y Platinum simplemente para que luzcan la categoría adquirida. Queremos partners comprometidos. En este momento estamos definiendo nuestros planes de negocio con ellos. ¿Qué quiero decir con esto? Que vamos a dedicar los mayores esfuerzos a aquellas figuras que se sientan comprometidas con Kaspersky. Por eso el Programa de Capacitación no pretende más que el partner esté preparado para ser autosuficiente ante sus clientes y siempre contando con el backup que le supone Kaspersky".