“Nuestro mensaje permanece inalterable: nunca competimos con el ‘partner”

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Victor Manuel Fernández Correas / Imagen: Juan Márquez

Segundo encuentro que mantenemos este año con Santiago Méndez Colomo, senior director de TD Synnex Advanced Solutions Iberia, dada la cantidad de movimientos y anuncios que lleva realizado la división que dirige desde antes del verano. Movimientos que refuerzan su propuesta de valor y lo convierten en una figura de gran atractivo para el canal. Sus resultados en España y Portugal hablan por ella.

Si nos atenemos a la cantidad de comunicados lanzados en los últimos meses, así como los reconocimientos recibidos por parte de fabricantes con los que trabaja, el negocio de la división que dirige va como un tiro…

Se puede decir que llevamos un año muy bueno —reconoce con una sonrisa en los labios—, pero no vendría mal modelar las expectativas —admite ahora más serio—. Esto escenario ha sido posible por diversas razones. Para empezar, creo que el mercado empezó el año muy bien y luego se ha ido ralentizando. Si ves los últimos datos de CONTEXT o IDC, revelan que, más o menos desde el pasado mes de abril el negocio de TI está en crecimientos negativos. Esto es un hecho, y esta situación también nos afecta, como es lógico. No obstante, hay una realidad: TD SYNNEX está ganando cuota de mercado en España. En consecuencia, crecemos más que el mercado, y en estos últimos meses nos mantenemos en crecimientos positivos en lo que a la corporación en España respecta; y el negocio de Advanced Solutions no está en crecimientos negativos, creciendo por encima del mercado y ganado cuota de mercado mes tras mes. Además, también me gustaría reseñar que, desde comienzos de nuestro nuevo año fiscal, Advanced Solutions se ha convertido en una organización ibérica. Y permíteme que hable de memoria, pero el negocio Enterprise de Advanced Solutions crece tanto en España como en Portugal en los términos en los que me he referido líneas más arriba.

Destaca su posicionamiento en los negocios de varias compañías. Para empezar, ha subido un peldaño en la relación con AWS al convertirse en ‘Premier Tier Services Partner’. ¿En qué se traduce esto para el canal?

Es un paso que ya estaba presente tanto en nuestro roadmap como en el programa de desarrollo con Amazon Web Services (AWS). Sin duda, se trata de un paso estratégico muy importante, pues somos el único mayorista dentro de la compañía que posee este reconocimiento. Esto es resultado de una serie de capacitaciones técnicas y de pasar unas certificaciones para, posteriormente, poder proporcionar un servicio postventa en sus tecnologías y sus soluciones. Pero, además, supone un paso más allá, que significa aportar mucho más valor a los partners que venden o revenden negocio Cloud, pero que claramente necesitan dar servicios de migración. Nuestro mensaje permanece inalterable: nunca competimos con el partner, por lo que, siempre que lo necesite, le podemos aportar el valor y los servicios que requiera en cada momento.

AWS, IBM, Gloogle Cloud, Microsoft… Quien no quiera ver a TD SYNNEX como el gran jugador del mercado en lo que a la nube respecta… Aunque otra cosa es cómo se da a conocer ese mensaje al mercado.

¿En qué sentido?

Que deberían comunicarlo mejor. Es la sensación que se tiene desde la prensa especializada de Canal.

Sí, —asiente—, quizás haya que comunicarlo más y mejor porque, no quiero que esto sea tomado de manera prepotente, pero la realidad es que cuando los cliente piden a los partners que son multiclouders que les gestionen las cargas en la nube híbrida en distintos Public Clouders, contar con un proveedor como TD SYNNEX es un diferencial muy importante. Por eso quizás, reitero el mensaje, a lo mejor tendríamos que multiplicar nuestro mensaje y nuestro valor diferencial, que es este.

Lo que sí le llega al canal es el mensaje de lo importante que es adquirir tecnología como servicio, mas si cabe en los tiempos que corren. Algo que están demostrando con hechos, como es el caso de la incorporación a su catálogo de los servicios ‘cloud’ de pago por uso que engloba APEX de Dell Technologies…

En este sentido me gustaría añadir algo más a esto que acabas de exponer en tu pregunta: la infraestructura sigue creciendo, es cada vez más necesaria. Las nuevas tendencias que hay en el mercado, como es el caso de la inteligencia artificial, el Edge o la IoT en el extremo obligan a las empresas a contar con una infraestructura más potente, moderna y con mayor capacidad de almacenamiento y de procesamiento. ¡Ah! Se me ha olvidado mencionar el cloud entre todas aquéllas. Pero, además, existe un nuevo modelo de consumo que supone pagar por lo que se consume, lo que supone toda una transformación tanto de los modelos de negocio como de las organizaciones, de los revendedores y de los mayoristas. ¿Qué hemos hecho en TD SYNNEX Advanced Solutions? Formarnos y capacitarnos para evolucionar nuestras capacidades, recursos, equipos y personas para que entiendan estos modelos nuevos de venta. Esto implica transformar nuestros modelos internos de medición y de control y financiero para adaptarnos a estos nuevos modelos de venta. ¿Cuál es el resultado de todo esto el resultado? Que nos estamos desenvolviendo con mucho éxito y hay una gran cantidad de partners que, de nuestra mano, están entendiendo cómo se tiene que vender este modelo y cómo gestionarlo para convertirlo en un modelo recurrente.

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