"La especialización es clave y los partners no van a abandonarla, así como tampoco la certificación"

Hacía tiempo que queríamos hablar con Ana Vertedor, vicepresidenta de Alianzas y Canal de Salesforce Iberia e Italia, y con los recientes anuncios de resultados y planes de negocio para 2022 realizados por la compañía hemos encontrado la oportunidad. Una entrevista que podrá leer en nuestra próxima edición de DealerWorld y de la que le extractamos aquí algunos de los temás más interesantes de los que pudimos hablar con ella. 

· Formación y certificación del Canal: "Les pedimos [a los partners] que se especialicen donde crean que pueden marcar la diferencia y que además lo cuenten en esta plataforma, de manera que todos los clientes que puedan tener interés en Salesforce puedan tener en su mano el poder de decisión de qué partner pueden elegir a la hora de hacer una implantación gracias a sus credenciales, niveles de adecuación para sus necesidades, y por las certificaciones que estos partners tienen publicadas. En consecuencia, la especialización es clave y los partners no van a abandonarla, así como tampoco la certificación, porque es algo a lo que estamos dando mucho valor dentro de nuestro programa. Además, no hay que olvidar que el ecosistema está creciendo, se trata de una vía muy clara de diferenciación. Lo único que tiene que ver el partner es la industria, producto o nube en los que quiere ser el mejor.

· La importancia del CRM en la nube: "Nunca hay que olvidar el peso que tiene la pyme en el tejido empresarial español. Casi el 95% del número de empresas. Y lo que sí hemos notado en los dos últimos dos años es un crecimiento muy grande del número de pymes que desean digitalizarse. Hemos tenido muy buenos resultados en estos años de pandemia, por supuesto, porque las empresas grandes siguen estando ahí, pero el crecimiento ha sido espectacular en el segmento pyme porque se han dado cuenta de que, para sobrevivir en esta situación provocada por aquella pandemia, la digitalización era imprescindible. Eso ha sido un punto positivo, por verle alguno, de la pandemia. Ahora ¿qué pasa? Que esa tendencia es aún mayor, porque las pymes se han dado cuenta de que, gracias a esos procesos de transformación, no sólo han podido sobrevivir, sino que es también la única manera de seguir creciendo al ritmo que lo hacen en la actualidad. Además, hay un factor muy importante, y es algo que Salesforce pone muy en valor: las pymes reparan en lo que hacen otras, y tener cerca referentes que han abordado su transformación digital y cómo eso ha redundado de manera positiva en su negocio les sirve de acicate para afrontar su propia transformación digital. Es un modelo que hay que seguir, y eso lo copian".  

· Ecosistema de Canal: "Para nosotros el ecosistema lo formamos los empleados, los clientes y los partners. Este es nuestro ecosistema, y no funcionaría sin ninguna de las otras piezas. Le llamamos ecosistema pues nuestra estrategia está basada en la colaboración, y para ello tenemos que estar las tres piezas. Realmente, con él transmitimos que existe una gran oportunidad de crecimiento en el ecosistema de Salesforce, porque en él van a tener trabajo, también la capacidad de aprender, de crecer profesionalmente, etcétera. Dentro de él hay empresas que son más fuertes que otras, pero también es verdad que la que comienza con nosotros necesita su tiempo. Lo que quiero decir es que se trata de que entre unas y otras se apoyen dentro del ecosistema de Salesforce a la hora de mejorar su negocio. Y eso es lo que veo: mucha colaboración entre empresas dentro de nuestro ecosistema, con partners que se ayudan entre ellos para sacar un proyecto adelante. Además, favorecemos esa comunicación y colaboración entre empresas, pues si bien compiten dentro del negocio, ven que también pueden colaborar a la hora de resolver las necesidades de los clientes. Lo que nos lleva a la otra vertiente del ecosistema: queremos que venga más gente, porque nuestra previsión de ventas nos dice que tiene que crecer para cubrir los requerimientos de proyectos que vamos a tener; y también queremos que el ecosistema se ayude, que crezca y se autoenriquezca con las colaboraciones que surjan entre todos".