"Existe un verdadero déficit de formación"

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Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez.

David López Requena, Channel manager de Barco Clickshare en España, ha atendido a DealerWorld para analizar los que, a su juicio, son los grandes retos a los que se enfrenta el Canal de distribución de TI español, y que pasan por:

· Fase de racionalización en el uso de las tecnologías por parte de las empresas. “Por ejemplo, en lo que a Barco respecta, cuyo negocio está centrado en las salas de reuniones y las plataformas de comunicaciones, estamos asistiendo a un boom. Por eso, y en mi opinión, estamos en una como una segunda fase. En la primera, las empresas equiparon con lo primero que fueron capaces de encontrar. Es verdad que no había producto en el mercado y que era casi imposible conseguirlo. Por eso ahora nos encontramos en una fase de racionalización”, declara.

· Adaptación del Canal a un nuevo modelo de negocio. López Requena es consciente de que es necesario dar respuesta a los clientes que ya no sólo piden al integrador cada vez más soluciones en su campo natural, "sino que, ahora, el mismo integrador de IT, por ejemplo, que antes sólo se focalizaba en la parte de hardware, ahora se encuentra con que tiene que focalizarse también en la de Comunicaciones Unificadas. “Eso supone implementar servicios de consultoría, y no son pocas las ocasiones en que aprende de la mano de los fabricantes y de los grandes distribuidores. Y lo hace un poco sobre la marcha para tratar de dar respuesta a sus clientes”.

El papel del talento. “Yo creo que ahora mismo el talento es otro de las de los argumentos más buscados por las empresas”. En su caso, confiesa que no para de recibir inputs de clientes que están buscando gente para trabajar y valoran bastante la experiencia del conocimiento y un poco ese sexto sentido de ser capaz de adaptarte a lo que pueda necesitar de verdad".

· El papel de la formación y certificación. "Se trata de convencerle de que sea la solución que necesita y que el Canal se la va a instalar de manera correcta junto a una serie de servicios de valor añadido vamos a instalársela correctamente y luego vamos a ser capaces de darle una serie de servicios en torno a ella. En consecuencia, la certificación y la formación son claves, y son un elemento necesario para todo el Canal de distribución”.