Entrevista
Programa de canal

CyberArk evoluciona su programa de Canal para fomentar la colaboración entre los socios

El fabricante ha presentado nuevas iniciativas centradas en la seguridad de las identidades, las herramientas digitales y las estrategias de colaboración.

Carsten Wenzel director de Canal de CyberArk para el Oeste y Sur de Europa
Carsten Wenzel, director de Canal de CyberArk para el Oeste y Sur de Europa.

Como resultado del CyberArk Impact 2022, que el fabricante celebró a mediados del pasado mes de julio, la compañía ha anunciado la disponibilidad de una serie de iniciativas dentro de su programa de Canal con el objetivo de mejorar la colaboración entre los socios. Además, estas iniciativas también pretenden resolver la deuda de ciberseguridad e impulsar un mayor valor para el cliente, al tiempo que permite a CyberArk y a sus socios aumentar las oportunidades de negocio relacionadas con la seguridad de las identidades.

 

Novedades

Los avances implantados en el portal de socios de CyberArk mejorarán la transparencia de los acuerdos y proporcionarán acceso a datos y análisis más profundos. El contenido y las herramientas de habilitación ayudarán a los socios a ofrecer las mejores soluciones de su categoría, compatibles con el uso de nuevos "centros de excelencia" en áreas como marketing, gestión de oportunidades y gestión de relaciones con socios.

“Al ser pioneros en el mercado de PAM, estamos realzando una serie de cambios importantes dentro de nuestro catálogo de productos. Para empezar, hemos puesto en marcha una plataforma de seguridad de la identidad, con lo que soluciones como acceso, single ON, NFA o temas de gestión de identidades quedan de esta manera cubierta. No hay que olvidar que los partners quieren tener en su mano aprender cada vez más cómo formarse para vender este tipo de soluciones”, explica a DealerWorld Carsten Wenzel, Channel manager para el Oeste & Sur de Europa de CyberArk.

Además, la compañía ha incluido más formaciones y una segmentación por roles, ya sean comerciales, preventa, técnicos, etc., así como también de la parte de la plataforma que quieren vender los partners. “Aparte de esto, al ser una solución relativamente técnica, contamos con posibilidades para partners que no quieren hacer la reventa y que son figuras enfocadas a los servicios, de manera que así pueden beneficiarse de ser partners de CyberArk. Es el caso de un nuevo programa de Referral o de influencers, etc., lo que significa que el programa cubre cada vez más tipos de partners o nuevas figuras que estamos viendo en el mercado y que pueden aprovecharse de formar parte de la familia de CyberArk para aprovecharse del momento que estamos viviendo”, reconoce Carsten Wenzel.

 

Mejoras en habilitación

Las mejoras introducidas en el programa de Canal de CyberArk en torno a la habilitación también incluyen planes de aprendizaje específicos para ventas, preventa y certificaciones técnicas, que han sido diseñados para permitir a los socios un apoyo más completo a los clientes mutuos, ser más influyentes en su toma de decisiones y poder enfocarse más en la prestación de servicios.

“Antes, cuando eras partner de CyberArk, prácticamente tenías que aprender todo lo que hacíamos, lo que era complicado y poco realista. Lo que ahora hemos hecho es segmentar la formación según las distintas soluciones que ofrecemos para que un partner pueda elegir qué es lo que más le conviene de cara a sus clientes. Así, toda la formación tanto comercial como técnica van ligadas a esta pata. Luego, el partner crece y adquiere más soluciones, pero hay que ser realistas que otros no lo hacen porque no quieren o no pueden, pues ya cuentan con otro fabricante dentro de su catálogo y no desean cambiar”, precisa el Channel manager para el Oeste & Sur de Europa de CyberArk.

Asimismo, Wenzel resalta que toda la formación es gratuita y también se imparte en modo online. “Además, hemos añadido laboratorios a los que también tienen acceso a nuestros partners sobre todo en la parte técnica, que es muy práctica. La pueden consumir cuando quieran y es una gran ventaja. Las clases con formador las reservamos para clientes finales que quieren formarse en nuestras soluciones”, apostilla.

 

El valor del ‘MSP’

Si hay una figura a la que el negocio de la seguridad presta atención esa es el MSP. En el caso de CyberArk, es un segmento en el que está experimentando un gran crecimiento. “En lo que a mi región respecta, hemos crecido un 50% y un 25% a escala local, aproximadamente. Cada vez más clientes buscan soluciones de seguridad, pero también muchas figuras tienen un problema con la falta de talento en sus plantillas, de ahí que contraten a MSP para llevar su servicio de seguridad. Por eso toda la formación que estamos realizando vaya enfocada a ofrecer un servicio mejor o que puedan elegir la tecnología en la que se quieren formar. Además, nuestra tecnología se integra con otras que es más que posible que el MSP ya tenga en casa. Todo está ligado a ofrecer un mejor servicio a los clientes”.

Puede leer aquí el reportaje completo.



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