Estrategias para impulsar la venta online de tecnología a empresas

La venta a empresas puede convertirse en un campo abonado para dar un nuevo impulso al negocio del comercio electrónico en España. Prueba de ello son las cifras aportadas por el portal de venta online Mercado Actual, para quien la venta a empresas supone el 71 por ciento de su facturación, con unos índices de repetición anual de 4,7 para sus compradores habituales empresas. Para ayudar a las empresas de e-commerce a aprovechar esta oportunidad de negocio, Mercado Actual ha dado a conocer  una serie de recomendaciones para vender por Internet a las empresas.

La primera es ofrecer un precio de empresa frente a precio de particular, ya que no es lo mismo vender 20 unidades de producto a una a una única empresa que vender 20 unidades a 20 personas distintas. La primera opción implica mucho menos tiempo y recursos, de ahí que la empresa a la que vendemos pueda beneficiarse de un coste de venta por unidad más bajo. Así que evaluemos hasta donde podemos bajar y ofrezcamos un precio competitivo que se adapte a ese descenso del coste de venta. También son muy valoradas las ofertas especiales para empleados y clientes, con las que, además de obtener una venta directa, le estamos proporcionando a nuestro cliente una excelente herramienta de fidelización.

Por otra parte, si los clientes hacen grandes pedidos, es posible que haya que ampliar el almacén de stock disponible, una inversión clave que permitirá ofrecer un servicio más rápido y depurado. También hay que apostar por ofrecer un excelente servicio de atención al cliente, tanto preventa como posventa, ya que el cliente que realiza compras grandes espera de su proveedor no solo que le sirva en tiempo y forma la mercancía, sino que le resuelva de un modo eficaz, flexible e imaginativo sus incidencias y necesidades. Además, aquellos clientes que suponen un porcentaje significativo de nuestra facturación anual merecen, como mínimo, algunas atenciones extras dirigidas a reforzar y consolidar la fidelización, lo que incluye la asignación de comerciales presenciales y telefónicos que gestionen la cuenta íntegramente, para que incluso la empresa no tenga ni que emitir el pedido por Internet.

En el terreno de la administración, hay que cuidar el papeleo al milímetro, por si los clientes de empresa solicitan de forma regular documentos que tendremos que presentar de forma correcta y ágil, tareas que pueden requerir el asesoramiento de expertos. Del mismo modo, la empresa que busca un proveedor habitual le interesa que éste posea solvencia económica, ya que si pasa por apuros económicos es muy posible que su servicio se resienta. En relación a esto, los clientes corporativos demandan más flexibilidad en los plazos y modos de pago, por o que hay que prepararse para negociar unas condiciones de pago con las que ambas partes se encuentren cómodas. Por ello es necesario contar con herramientas de financiación como el  factoring, líneas de crédito y una caja saneada, ya que, por lo general, para obtener precios de compra competitivos, la tienda on line ha de pre pagar o pagar al contado.