Qué tiene que hacer el canal para aprovechar los mercados verticales
Tras conocer que los mercados verticales son una importante oportunidad de negocio para el canal de distribución, llega el momento de saber qué es lo que tiene que hacer la red de venta indirecta para poder aprovechar la oportunidad que representa.
¿Qué tiene que hacer un distribuidor para poder aprovechar la oportunidad de negocio que representan los mercados verticales? “Ser experto en lo que hace. Es la principal regla. El que sabe… sabe, norma básica que en la época de vacas gordas parecía no funcionar, pero que el tiempo se ha encargado de demostrar. La segunda norma es que si no pretendes transformar tu negocio es posible que sea mejor buscar un sector menos dinámico que el IT, los clientes no nos permiten permanecer en la zona de confort y nos exigen una constante mejora en calidad, servicio, costes e impacto en la cuenta de resultados”, asegura Fernando González, director de estrategia y programas de canal de Microsoft Ibérica. Además, y según Alberto Ruano, director división Enterprise de Lenovo Iberia, para aprovechar la oportunidad de negocio, el canal “tiene que estar preparado ante cualquier situación, quiero decir, que apueste siempre por la última y más innovadora tecnología, ya que está demostrado que ‘innovar’ es una de las claves fundamentales para paliar los efectos de la crisis económica. Además, como comentaba antes, sectores verticales como el de educación cada vez están apostando más por la tecnología”.
“Disponer de una estrategia meditada y sólida, sin permitir que los acontecimientos dirijan su negocio, estar dispuestos a cambiar cosas que les parecía imposible cambiar, para ello recomendamos poner al cliente en el centro de la compañía, así como pensar cuál es el prototipo de distribuidor con éxito en el año 2020; y disponer de la mejor tecnología en su propia casa, y ser mejores que los demás, en talento y medios”, son las recetas de Fernando González para que el canal pueda aprovechar la oportunidad de negocio de los mercados verticales. .
Lo que está claro, por lo menos para Ángel Herrero, director de canal de Samsung Electronics, es que “nada ha cambiado a este respecto en la historia respecto a la venta comercial de informática y comunicaciones. El distribuidor ha de conocer en profundidad la realidad del día a día de cada vertical, sus procesos internos de modo que el canal pueda proponer la solución ideal para cada situación. Los sectores están ávidos por recibir ayuda al respecto en un mundo de cambio mucho más acelerado”.
