DISTRIBUCIÓN | Artículos | 21 FEB 2019

Mitel: una relación ‘quid pro quo’ con el Canal

Además de centrarse en una serie muy limitada de productos dentro de su catálogo, la compañía apuesta por aquellos distribuidores que, de verdad, crean en ella y en su porfolio de producto. Una apuesta, en definitiva, que le puede ser muy rentable a poco que apueste por ella.
Mitel Rodrigo Gonzalez
Rodrigo González, director general de Mitel para Iberia.

Mitel afronta el 2019 con un objetivo claro: mejorar su programa global de Canal. Y lo hace con la perspectiva de apostar “de verdad”, como recalca su director general en Iberia, Rodrigo González, por aquellos distribuidores que, a su vez, también apuesten por el negocio de Mitel. En consecuencia, “quid pro quo”, como recalca dicho ejecutivo.

Negocio en expansión

Porque la premisa de dicha compañía, uno de esos grandes gigantes del mercado de los que no se acaba por conocer su verdadera dimensión, es permitir al distribuidor aprovechar al máximo las oportunidades de negocio que surjan gracias a su relación. Que se ejemplifica, de manera más destacada, en una nueva alianza con los mayoristas.

Gigante del mercado, decíamos unas cuantas líneas más arriba. Lo que es completamente cierto, pues como quiere recordar, a modo de apostilla, Rodrigo González, “Mitel es una compañía con más de 45 años de experiencia en el mercado, y que en los últimos tiempos se ha dedicado a adquirir el negocio de comunicaciones unificadas de otras, como puede ser el caso de Astra o de Ericsson, por citar algunas. Por eso, su volumen de negocio es el propio de un gigante, lo que es ni más ni menos. Pero, ahora, su objetivo es crecer de una manera orgánica, y en esta estrategia el Canal es pieza fundamental”.

Así, el lema de la compañía no puede ser más acertado: invertir para crecer. “Que se trate de una compañía que ya no cotiza en bolsa, sino que se dedica a invertir para generar mayor negocio es signo de cuáles son sus intenciones en el mercado”, concreta González, quien no duda en apuntar lo siguiente: “Tenemos dinero y capacidad para crecer y hacer negocio. Y eso es lo que pretendemos en 2019”.

Objetivo que, para empezar, pasa por concentrar el porfolio de productos y soluciones únicamente en tres o cuatro alternativas para, así, aportar más valor al mercado, “lo que, sin duda, favorecerá el desarrollo de nuestro Canal”, pronostica Rodrigo González.

Crecimiento con cabeza

En la estrategia de crecimiento diseñada por Mitel de cara a 2019, decíamos, juega un papel fundamental el Canal. “Con sentido y con cabeza es como mejor se crece. En consecuencia, crecer rápido y ofreciendo Valor. Por eso, nuestro lema no puede ser más oportuno: ‘Focus, faster, stronger’. Es decir: foco en producto y en el Canal, de una manera rápida y con la inversión necesaria para que el crecimiento sea sano”.

Y eso supone apostar por figuras que, valga la redundancia, apuesten por Mitel, “pero de verdad”, resalta su director general para Iberia. “Somos muy fuertes en Administración Pública y también en operadores, y ahora lo que pretendemos es aumentar nuestra presencia en el canal de desarrolladores e integradores.

Formación y certificación, grandes valores

Si hay dos grandes valores que caracterizan al Canal de Mitel, esos son la formación y la certificación. Valores, en suma, de un programa de Canal sencillo y asumible por todas las figuras que lo componen estructuradas en tres niveles: autorizadas, Gold y Platinum. “Que un distribuidor forme parte de uno u otro depende de su volumen de facturación y capacidad de certificación. Pero lo que más me gustaría destacar es que no nos importa la cantidad sino la calidad; es decir, más que cuántas figuras componen cada nivel, que es algo que todavía estamos definiendo, queremos que el distribuidor que apueste por Mitel lo haga de verdad. Somos conscientes de que, para desarrollar bien un programa de Canal, se necesita tiempo y una gran capacidad de trabajo, pero de ambas cosas vamos sobrados”, no duda en aclarar el director general para Iberia de este especialista en comunicaciones unificadas. En consecuencia, tres niveles que rezuman valor para el distribuidor, a cuyas figuras no duda en reconocer aquel ejecutivo que la compañía que preside en Iberia va a empujar sin distinción de niveles para que puedan evolucionar en su negocio, y asimismo dentro de la estructura de Canal de Mitel.

Puede leer aquí el resto del reportaje.



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