El optimismo reina en el canal

Estamos en los últimos tres meses del año. Una época que, tradicionalmente, representa gran parte de los ingresos para el canal de distribución. Tras más de cinco años de crisis, y con la recuperación económica en mente, estos tres últimos meses van a seguir la senda iniciada este año. Y es que, y tal y como destaca Jaime Soler, director general de Ingram Micro, “2014 se inició con una buena perspectiva dada la evolución del mercado en el último trimestre de 2013”. No obstante, Jaime Soler destaca que en el comienzo de este año, la incertidumbre “dada la situación general de la economía española”, no desapareció. “El paso de los meses ha demostrado que la recuperación del negocio es un hecho mostrando crecimientos en el canal de distribución cercanos al 20 por ciento durante el primer semestre según los datos de Context”, continúa Jaime Soler, que destaca que en el tercer trimestre la tendencia ha sido de “aceleración del crecimiento”.

De la misma opinión se muestra José María Prian, director comercial distribución para España y Portugal de GTI, al destacar que “durante la primera parte del año se ha notado una reactivación de la actividad. Dentro de GTI hemos constatado un aumento de las operaciones, los distribuidores nos compran más; pero además, estas operaciones son mayores”. Uno de los grandes promotores de esta mejoría ha sido la reactivación del crédito por parte de los bancos. Sin duda, esto ha provocado que se haya producido “un repunte de la confianza del canal, que se ha animado en el primer semestre y que ha entrado en una dinámica que probablemente se mantenga hasta final de año”.

Sectores en crecimiento

En estos nueve primeros meses del año, ¿cómo se han comportado los diferentes segmentos? Jaime Soler afirma que “los buenos resultados son generalizados y con crecimientos similares tanto en los segmentos de PYME, corporativos y de consumo”. A pesar de esto, el directivo puntualiza que el “negocio relacionado con las PYMES ha tenido unas tasas de crecimiento estables a lo largo del semestre mientras que los segmentos corporativos y de consumo han tenido comportamientos distintos trimestre a trimestre”. Por áreas tecnológicas, los motores de crecimiento, según Jaime Soler, han sido portátiles y desktops, consumibles y telefonía. 

Para José María Prian “las áreas que más han destacado en el canal son un reflejo de las grandes tendencias del mercado TIC. Cloud, movilidad, seguridad o almacenamiento están creciendo animados por el aumento de datos desestructurados y por la aparición de tendencias como el BYOD. Esto conlleva la aparición de necesidades en las empresas que hay que cubrir y que sin duda es lo que va a mover el mercado en los próximos meses”.

La importancia del último trimestre del año

Como hemos mencionado con anterioridad, el último trimestre representa gran parte de los ingresos del canal de distribución. Es más, Jaime Soler afirma que el año pasado “el canal de distribución realizó un tercio de distribución en el último trimestre del año”. Ingram Micro “tuvo un comportamiento similar”. Este año, “quizás veamos que este peso pueda bajar un poco ya que el año pasado el último trimestre tuvo mejor comportamiento que la media del año. Por ello el peso total puede ser de un 30 por ciento en lugar del 33 por ciento del año pasado”.

“El último trimestre es muy importante para el mercado español”, destaca José María Prian, quien continúa afirmando que “las campañas de septiembre y Navidad son muy importantes; pero no podría concretar un porcentaje, ya que eso dependerá en gran medida de si se comercializa producto de consumo o servicios, y de las peculiaridades de cada empresa. En el caso de los servicios, las operaciones se realizan a lo largo de todo el año, y el volumen de negocio, por lo general, es muy similar en todos”.

Empresas o consumo

Llegados a este punto, convendría conocer qué segmento es el que mejor comportamiento va a tener en este último trimestre del año. A priori se podría pensar que éste va a ser el de consumo, con la campaña de Navidad a la vuelta de la esquina. No obstante, Jaime Soler asegura que, a pesar de que todos los sectores van a tener un buen comportamiento, “el más estable va a ser el empresarial, centrado en la PYME”.

Concretando, “el segmento corporativo dependerá más de los proyectos que finalmente se cierren este año”. Y es que, “las empresas tienen que renovar sus inversiones en tecnología de manera decidida después de haberlo pospuesto durante los años en los que la crisis era más aguda”.

En el caso del mercado de consumo, Ingram Micro también confía en la buena marcha de esta área, gracias a que “la confianza en la economía española por parte de los consumidores es más favorable que hace un año”.  

No obstante, para que estas previsiones se hagan realidad, el factor clave será “el crédito que el sector bancario decida poner en el mercado. Entendemos que aquí también tendremos buenas noticias dado el planteamiento de las autoridades económicas europeas”.

De la misma opinión se muestra José María Prian al afirmar que “tanto el sector empresarial como el de consumo tienen potencialidades y también tienen estacionalidad a lo largo del ejercicio. Hay momentos en los que el sector consumo tiene un papel muy importante, pero este repunte estacional no significa que el área empresarial retroceda. De hecho, el empresarial es un sector en el que la actividad se mantiene más o menos estable a lo largo del año”.

Oportunidades de negocio

Entonces, ¿Qué sectores son los que representan una mayor oportunidad de negocio para el canal?  “El cloud, la movilidad y el almacenamiento”, sentencia Jaime Soler, que destaca que éstas “son tecnologías que en el entorno empresarial aún se están asentando y que por una parte no dejan de revelar nuevas potencialidades y funciones dentro del entorno empresa, y por otro lado se innova continuamente en ellas, y se desarrollan soluciones cada vez más avanzadas basadas en estas tecnologías, lo que les da un gran potencial para crear oportunidades de negocio”. Y para muestra un botón. Jaime Soler pone el ejemplo de “anuncios como la nueva comercialización de Azure abren nuevas posibilidades de negocio para el canal, que debe apostar por nuevos modelos de negocio. Este es el gran reto del canal para el próximo año buscar nuevo modelos de venta y nichos de negocio que respondan a la realidad empresarial”.

No obstante, José María Prian asegura que “ya estamos metidos en el último trimestre por lo que el canal no puede ahora efectúa cambios estratégicos que le proporcionen ventas en este mismo trimestre, por ello nuestra recomendación sería centrarse en la excelencia en la ejecución y el foco en los clientes para atraer al máximo las oportunidades que surjan”. De cara a medio plazo, “el canal profesional tiene que tender a la especialización y a la venta de soluciones desarrollando estrategias para mercados verticales”, finaliza el directivo de GTI.