DISTRIBUCIÓN | Artículos | 03 OCT 2018

Claves a tener en cuenta para mejorar un modelo de ventas

Gartner recomienda al Canal una serie de variables a desarrollar para mejorar el modelo de ventas del distribuidor. Todo para adaptarse mejor a un mundo en continuo cambio.
BBVA
Redacción

Si echamos la vista atrás, en apenas diez años todo lo que conocemos —nuestras vidas, el propio mundo, los negocios…— ha cambiado de una manera radical. Y eso nos obliga a modificar nuestros hábitos, a adaptarnos continuamente. Como lo que hace el Canal.

Porque el Canal trabaja con clientes cada vez más informados, con una mayor preparación tecnológica; clientes que saben lo que quieren, por lo que acuden al distribuidor para conocer la mejor manera de implantar aquello que necesitan o requieren. Ahora, ¿está preparado el Canal para solventar dichas necesidades?

Seamos realistas: los procesos de compra se han vuelto mucho más complejos. Gartner advierte que los clientes tienen un conocimiento del 57% de lo que desean antes de establecer el primer contacto con el distribuidor. En consecuencia, el cliente ya tiene una idea preconcebida de qué quiere, para qué lo necesita y, lo más importante, cuánto está dispuesto a pagar por ello.

¿Qué tiene que hacer el Canal para contrarrestar esta posible desventaja a lo que era un escenario similar hace cosa de diez años? Brindar a sus clientes la mejor experiencia de compra posible; una experiencia de compra que trascienda las características y beneficios del producto con el propósito de mejorar las ventas y mantenerse en el negocio.

En este sentido, Brent Adamson, vicepresidente de Gartner, lo tiene claro: “Ya no se trata sólo de vender algo. El Canal puede aumentar sus ventas desafiando a los clientes. ¿Cómo? Ofreciéndoles interacciones específicamente diseñadas para enseñarles algo nuevo, para modificar su manera de ver lo que tenían en mente antes de ponerse en contacto con el distribuidor”.

Este artículo es parte de un reportaje que podrá leer en el próximo número de DealerWorld.



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