DISTRIBUCIÓN | Noticias | 18 MAR 2015

"Cada vez más canal confía en Dell", Juan Antonio del Río, director de canal de Dell

Tras un año excelente, los retos de Dell para el nuevo año fiscal pasan por aumentar el porcentaje de facturación del canal, que en España es del 50 por ciento; potenciar el negocio de partners certificados, mayoristas e integradores; e impulsar el área de software a través de la venta indirecta.
Dell Channel Night
Hilda Gómez

Dell acaba de cerrar su ejercicio fiscal 2014, el primer año tras la privatización, en el que la compañía ha registrado unos resultados excelentes con crecimientos en todas las áreas estratégicas, siendo “España uno de los mejores países de Europa en crecimiento y rentabilidad”, como asegura Ricardo Labarga, consejero delegado de Dell Computer España, quien no duda en afirmar que “los partners han sido claves en este logro”.

A lo largo de 2014, Dell ha consolidado su apuesta por el canal, a través de la búsqueda de partners comprometidos, del aumento de los recursos y del personal dedicado a los partners, y con los mayoristas como motor de crecimiento. De hecho, el canal representa ya el 40 por ciento de la facturación global de Dell, porcentaje que en España asciende al 50 por ciento, y que buscan ampliar aún más. Según Labarga, “incluso hay determinadas regiones en las que Dell no se reserva ninguna cuenta para hacer venta directa, sino que todas las cuentas se trabajan con el canal a través de una política de registro”.

Destaca el crecimiento registrado en número de partners certificados, que ya son unos 70 en España entre Premier y Preferred. Recientemente, la compañía ha realizado una auditoria de partners para ver cuáles cumplen los requisitos para mantener el estatus de partner certificado, ya que, como explica Juan Antonio del Río, director de canal de Dell España, “queremos tener partners Preferred comprometidos y fieles con una clara vocación de convertirse en Premier”. En la actualidad, Dell cuenta con 10 partners Premier y el objetivo es incorporar cuatro más a lo largo de este año.

Durante el pasado ejercicio, Dell también ha experimentado un crecimiento muy potente en el entorno mayorista, al que recientemente se acaba de incorporar Tech Data. En la actualidad, la compañía trabaja con Tech Data, GTI, Esprinet, Valorista y Westcon, y con Ingram Micro y Aryan en mercados nicho, y el objetivo es seguir aumentando la capilaridad a través de este canal. “Actualmente, el 45 por ciento del negocio de canal se hace a través de mayoristas, y el objetivo es aumentarlo al 60 por ciento”, afirma Juan Antonio del Río. “Tenemos un grupo de mayoristas lo suficientemente dimensionado para alcanzar las cotas de negocio que buscamos”.

En lo que respecta al canal integrador, Dell va a desplegar un plan estratégico de acercamiento como partner de negocio. “Queremos que sea el tercer pilar sobre el que crecer”, señala Del Río. Actualmente la compañía trabaja con integradores como Atos, Accenture, Indra y T-Systems.

Otro de los objetivos para este año será desarrollar la unidad de negocio de software, “un área en la que queremos poner más foco con los partners y los mayoristas el próximo año”, comenta Juan Antonio del Río.

El director de canal concluye diciendo que “somos un fabricante tremendamente rentable para el canal”.



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