Servicios gestionados: 5 tendencias a seguir en 2024

¿Quiere conocer las tendencias que marcarán el canal, la industria tecnológica y el mundo este año? El analista jefe de Canalys Jay McBain detalla cuáles serán las cinco tendencias que el canal ha de tener en cuenta en 2024.

 

La compra B2B está cambiando

Según este analista, también lo están haciendo la psicología o el comportamiento del canal. En su opinión, se ha producido un cambio sísmico recientemente, ya que la mayoría de las compras las realizan los millennials, y éstos son compradores digitales. El 75% de ellos no quiere hablar con un vendedor. En suma, son partidarios de la suscripción y el consumo. Es más, se centran primero en la integración. Si no se integra con los demás proveedores de su pila, es más probable que busquen otro socio.

"Cuando oyes hablar de todos los proveedores que están fuera [en los stands de las ferias] y de la forma en que trabajan juntos, estás atendiendo al nuevo comprador que quiere que todo funcione junto", afirma McBain.

Por ejemplo, este analista defiende que, hoy en día, la oferta media de Microsoft Marketplace es de siete capas, es decir, incluye siete soluciones, porque el comprador no cerrará el trato sin la ciberseguridad, la copia de seguridad de los datos o cualquier otra solución.

"El acuerdo medio de seguridad actual hacia la confianza cero o hacia SASE tiene siete capas de profundidad. Es un número mágico, siete. Es otra cosa interesante cuando se mira a los clientes medianos y más grandes. Confían en siete socios", dice McBain.

En consecuencia, los días del asesor de confianza parecen haber terminado, sostiene McBain, “porque estos clientes piensan en los servicios de TI como un deporte de equipo. Dan prioridad a lo digital y se centran en el mercado".

 

2024 es el año de la plataforma

Se ha dicho que todas las empresas se convertirán en empresas tecnológicas, de software. McBain cree que, en realidad, las empresas inteligentes están tratando de convertirse en empresas de plataforma.

"Todo el mundo intenta alcanzar este nivel de plataforma. Eso es bastante evidente en el negocio del marketing. Hubspot, que en su día se quedó rezagada en su mercado tras varios competidores de más éxito, se convirtió de la noche a la mañana en líder del sector porque se ganó el apelativo de "plataforma". Según McBain, esto se debió a que su integración era sencilla, lo que facilitó el trabajo de los compradores en comparación con Oracle o Adobe, por ejemplo. Además, también sabían que su comprador, a menudo el CMO, gasta más dinero en tecnología que el CIO. Debido a que es una plataforma, las agencias digitales están siendo bienvenidas en HubSpot ahora. Así, las agencias digitales se envolvieron alrededor de HubSpot.

En la nueva era, los CEO no sólo están hablando de mercado total disponible. Ahora están empezando a vender como lo hacen las empresas de SaaS, cree McBain. Esto significa que se fijan en el mercado disponible y en el mercado obtenible.

"En el momento en que los altos ejecutivos y los miembros de los consejos de administración empiecen a hablar con este nivel de detalle, el canal estará en el asiento del conductor, porque esto es lo que hacemos. Cubrimos el mercado. Estamos en primera línea para crear estas oportunidades para Nerdio y Microsoft", reconoce el analista.

En suma, considera que el canal de asociación se ha convertido en un deporte de equipo. En su opinión, se trabaja con una agencia digital, un contable, un consultor, un integrador de sistemas, un proveedor de servicios informáticos. "Todos trabajan juntos con un asiento de confianza en la mesa del cliente".

Como ejemplo, los mercados en la nube están duplicando sus negocios cada año. Según considera, ahora proveedores como CrowdStrike, Palo Alto Networks y Snowflake están emitiendo comunicados de prensa sobre alcanzar los mil millones de dólares en el mercado de AWS. De ahí que “haya una nueva economía que debemos comprender, porque estos mercados son realmente favorables a los socios".

Es más, mayoristas tecnológicos tradicionales, como TD Synnex, Ingram Micro, D&H y otros están evolucionando hacia esta nueva mentalidad de mercado. Y empresas como Pax8 nacieron en la nube para servir este tipo de propósito a los proveedores de servicios de TI.

 

La economía de la asociación ha cambiado por primera vez en la historia

Aunque los mercados son favorables a los partners, cuando perdemos el punto de venta, es otro quien recauda el dinero.

McBain, que anteriormente dirigió el canal de IBM y Lenovo, cree que la remuneración de los socios ha estado tradicionalmente vinculada al punto de venta, porque es donde los vendedores pueden medirla. Pero ese planteamiento significa que la mitad de los socios cobran de más y la otra mitad de menos. Debería ser en el punto de valor. En el modelo de ecosistema en el que importa la integración, los proveedores deben mirar más allá de los tradicionales niveles Oro, Plata y Bronce de un programa de partners y centrarse en los aspectos que aportan valor.

Microsoft trastornó su programa tradicional de socios al introducir un controvertido sistema de puntos que pasaba a compensar a los socios en el punto de valor y no en el punto de venta. Según McBain, el programa restó dinero a los distribuidores, pero añadió dinero a todos los demás. El analista señala que después de 19 trimestres seguidos en los que Microsoft superó a AWS, un récord continuo, Microsoft decidió tomar dos tercios de su gasto en clientes después de la venta, no en marketing sino en la idea de "cliente para toda la vida".

"Cuando hicieron esto, le dijeron a Wall Street: 'Creemos que una empresa con grandes ingresos, amigable con el ecosistema, con buenas asociaciones y grandes ISVS como Nerdio, con un 108% de retención, creemos que es más valiosa que un fabricante de hardware que depende del lanzamiento de un smartphone', y el mercado respondió. Dos años más tarde, Microsoft es más valiosa que Apple porque es muy pegajosa, es muy amigable con el ecosistema... Esta es la economía de la asociación que está cambiando, y si te das cuenta de eso, bueno, hay riquezas allí".

 

El fin de la ‘cookie’

Todo el mundo de los datos de terceros nos ha engañado y nos ha convertido en el producto, opina McBain. Apple fue la primera en decir que bloquearía las cookies de terceros, y Google le siguió este año. Sólo dos empresas, Apple y Google, tienen una cuota del 99% en móviles y ordenadores de sobremesa, así que cuando dejen de rastrearnos todo cambiará, en opinión de McBain.

Cuando las empresas no pueden rastrear el recorrido de compra antes de que el cliente llegue al punto de venta, el esfuerzo se desplaza a los datos de segundas partes. Ahora se trata de "el libro electrónico que escribimos, el podcast que grabamos, el evento que organizamos, lo que hicimos en la Cámara de Comercio", explica McBain, para apostillar: "Ahora, estos se convierten en los primeros momentos [de marketing]. La única forma de que Nerdio, Microsoft o cualquiera pueda acceder a esos momentos es que acudan a nosotros y nos lo pidan amablemente o nos paguen por esos datos, porque la única ventana a esos primeros momentos de intención de compra del cliente será la nuestra. Una búsqueda en Google sólo muestra personas orgánicas en un radio de ocho kilómetros. Podrías estar buscando un escritorio virtual, pero piensa que necesitas un cambio de aceite, así que te muestra cosas a ocho kilómetros de ti".

 

La IA generativa es una gran oportunidad. Pero no como pensamos

Existe un saludable grado de escepticismo sobre la IA generativa en todo el canal. La empresa de McBain, Canalys, ha dicho anteriormente que la oportunidad para la IA generativa en este momento es principalmente para los integradores de sistemas. La oportunidad de los servicios gestionados llegará en 18 o 24 meses.

"Antes de hablar con los clientes, en realidad deberíamos mirar nuestro propio tejido", sostiene McBain.

Hoy en día, los MSP pueden estudiar cómo utilizar la IA generativa para ayudarles con sus propias operaciones empresariales, desde el marketing, la facturación y el servicio de asistencia. "Cada parte de nuestro negocio puede replantearse con IA", afirma el analista de Canalys.

Los MSP también consumirán IA a través de sus proveedores asociados, ya que empresas como Nerdio y todos los ISV -incluidos ConnectWise, Datto, Kaseya, N-able y NinjaOne- están introduciendo activamente IA generativa en sus herramientas. A partir de ahí, todo girará en torno a los servicios de datos, afirma McBain, y se tratará de la capacidad de los MSP para trabajar con los Snowflakes y los Datadogs del mundo para crear lagos de datos y grandes modelos lingüísticos y entrenarlos.

La ventaja también es una oportunidad. McBain señala que el 85% de los datos del mundo se encuentran en las instalaciones. Todos los directores ejecutivos de las grandes empresas de modelos lingüísticos -empresas valoradas en billones de dólares- han admitido que no van a trasladar los datos de todo el mundo a la nube pública. Ese trabajo se va a realizar en el perímetro. Ahí es donde viven los MSP.

Así que, por el momento, olvídese del gran juego de la IA, afirma McBain. Es mucho mejor que los MSP se centren en la oportunidad de crecimiento de dos dígitos en servicios gestionados y en la oportunidad de crecimiento de dos dígitos en ciberseguridad.